采購(gòu)合同談判

南斌老師（2天）

課程背景

中國(guó)是全球制造業(yè)的加工廠，國(guó)際供應(yīng)鏈體系的重要環(huán)節(jié)，近幾年來(lái)國(guó)際采購(gòu)巨頭紛紛將中國(guó)地區(qū)作為自己跨國(guó)采購(gòu)業(yè)的基地，但同時(shí)由于國(guó)內(nèi)人口紅利的消退，用工困難，企業(yè)必須快速提高效率與降低供應(yīng)鏈成本和風(fēng)險(xiǎn)管控能保障與支撐經(jīng)濟(jì)良性發(fā)展。作為企業(yè)采購(gòu)管理者首先考慮采購(gòu)實(shí)施過(guò)程中如何確保企業(yè)利益最大化，有效規(guī)避運(yùn)營(yíng)供應(yīng)中的風(fēng)險(xiǎn)，采購(gòu)合同談判在合同簽訂中最大化實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，談判專業(yè)能力和合同法律風(fēng)險(xiǎn)防范十分關(guān)鍵！此次課程主要立足于企業(yè)在談判中贏得先機(jī)，獲取更大利益和市場(chǎng)資源擴(kuò)張先機(jī)，幫助企業(yè)培訓(xùn)專業(yè)化高素質(zhì)的采購(gòu)人員！

課程目標(biāo)

本課程南斌老師經(jīng)過(guò)20年實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的合同管理知識(shí)，全面系統(tǒng)地將采購(gòu)理論與工作實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)中國(guó)企業(yè)的實(shí)際管理水平，把教學(xué)、科研、實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融為一體，讓學(xué)員輕松愉快地掌握采購(gòu)流程和科學(xué)落地的供應(yīng)商評(píng)估技巧。讓越來(lái)越多的企業(yè)從采購(gòu)管理中獲益。具體掌握知識(shí)點(diǎn)：

1.掌握采購(gòu)合同談判特點(diǎn)與基本原則

2.掌握談判前準(zhǔn)備工作與信息收集重要性

3.掌握采購(gòu)合同漏洞和風(fēng)險(xiǎn)，談判時(shí)如何規(guī)避

4.掌握不同采購(gòu)合同類型下的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，制定不同談判策略

5.明確完整談判流程，如何策劃和實(shí)施成功談判

6.掌握合同談判策略與技巧及注意事項(xiàng)

7.學(xué)會(huì)如何擺脫談判中僵局困境

8.如何搶占談判主導(dǎo)位置

9.如何評(píng)估談判效果和合同后期管理

課程對(duì)象：總經(jīng)理、副總、采購(gòu)、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理部門(mén)及相關(guān)人員

課程大綱

第一單元 好的采購(gòu)合同如何構(gòu)成

1.合同的概念和重要性

2.合同的條款和形成主要過(guò)程

3.合同的主要條款

4.買(mǎi)方和賣(mài)方的義務(wù)和責(zé)任

5.合同中經(jīng)常遇到的問(wèn)題

6.合同的履行

7.合同變更與轉(zhuǎn)讓

8.合同權(quán)利義務(wù)的終止

9.合同違約與爭(zhēng)議處理

【采購(gòu)工具】采購(gòu)合同構(gòu)成的關(guān)鍵要素

【案例分析】某家電公司年度戰(zhàn)略采購(gòu)合同的管控原則

【情景演練】如何識(shí)別、處理合同違約問(wèn)題

第二單元 采購(gòu)合同如何簽訂

1.采購(gòu)合同基本關(guān)系

1.1采購(gòu)合同關(guān)系類型（7種采購(gòu)交易合同演變和管理方式）

1.2常規(guī)采購(gòu)招標(biāo)合同構(gòu)成關(guān)鍵10要素

1.3如何規(guī)避招標(biāo)合同風(fēng)險(xiǎn)

2.如何制定采購(gòu)招標(biāo)合同管理計(jì)劃和績(jī)效評(píng)估

2.1合同團(tuán)隊(duì)職責(zé)和分工

2.2合同進(jìn)度管理必不可少的13個(gè)步驟

2.3網(wǎng)絡(luò)圖和甘特圖在進(jìn)度管理中的運(yùn)用

3.如何處理采購(gòu)招標(biāo)合同關(guān)系管理、爭(zhēng)議和終止

3.1合同中的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)、成本風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)和其他風(fēng)險(xiǎn)

3.2如何利用采購(gòu)招標(biāo)合同中的風(fēng)險(xiǎn)登記表

3.3招標(biāo)進(jìn)度管理中績(jī)效考核3大管理目標(biāo)

3.4如何利用SWOT處理合同爭(zhēng)議和風(fēng)險(xiǎn)

【采購(gòu)工具】網(wǎng)絡(luò)圖和甘特圖在項(xiàng)目合同中的運(yùn)用

【案例分析】某日企公司在原材料采購(gòu)合同簽訂時(shí)出現(xiàn)重大問(wèn)題的反思

【情景演練】如何通過(guò)供應(yīng)關(guān)系提前預(yù)防合同供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)

第三單元 合同談判必備的武器

1.“工欲善其事必先利其器”采購(gòu)人員談判8大利器

1.1談判的分析問(wèn)題能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5魚(yú)骨圖分析法

1.6談判的預(yù)測(cè)與判斷能力

1.7談判團(tuán)隊(duì)的溝通與表達(dá)能力

1.8談判的商務(wù)管理能力

2.基本業(yè)務(wù)能力

2.1產(chǎn)品熟悉能力

2.2價(jià)格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采購(gòu)系統(tǒng)與流程管理

2.5項(xiàng)目管理

2.6庫(kù)存管理

【采購(gòu)工具】態(tài)勢(shì)分析法則在談判中的運(yùn)用

【案例分析】某家電企業(yè)在鋁錠采購(gòu)談判時(shí)所成功運(yùn)用的談判工具

【情景演練】如何靈活運(yùn)用談判中的八大利器

第四單元 采購(gòu)合同的價(jià)格如何計(jì)算

1.如何建立供應(yīng)商成本框架

獲取和選擇報(bào)價(jià)的3個(gè)維度

2.獲得供應(yīng)商真實(shí)成本構(gòu)成的方法

2.1如何計(jì)算供應(yīng)商產(chǎn)品成本

2.2如何計(jì)算供應(yīng)商生產(chǎn)成本

2.3如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本

2.4如何界定固定成本與可變成本

2.5如何利用盈虧平衡的方法來(lái)分析成本

3.如何正確分析供應(yīng)商供應(yīng)成本

3.1產(chǎn)品制造成本費(fèi)用構(gòu)成

3.2產(chǎn)品制造成本的分析要點(diǎn)

3.3從運(yùn)營(yíng)管理角度分析

3.4產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成

3.5從價(jià)值鏈看供應(yīng)商的成本

3.6供應(yīng)商成本分析方法介紹

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

【采購(gòu)工具】采購(gòu)價(jià)格分析的“六脈神劍”

【案例分析】某上市企業(yè)如何分析采購(gòu)合同價(jià)格中的“貓膩”

【情景演練】成本分析“九陰真經(jīng)”

第五單元 如何建立采購(gòu)合同談判團(tuán)隊(duì)

1.啟動(dòng)談判需要準(zhǔn)備哪些工作

2.如何分析采購(gòu)談判的主要因素

3.如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作

3.1立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)，如何獲得雙贏

3.2如何確保談判在公平，公開(kāi)，公正下進(jìn)行

3.3采購(gòu)談判對(duì)于采購(gòu)和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定

3.4如何分析采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格對(duì)于談判效果的影響

【采購(gòu)工具】團(tuán)隊(duì)性格色彩的運(yùn)用

【案例分析】某外企如何制定與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判策略

【情景演練】小組PK環(huán)節(jié)，各小組制定各組的談判策略

第六單元 如何制定合同績(jī)效考核

1.合同管理績(jī)效考核3方面：時(shí)間管理考核/成本管理考核/質(zhì)量管理考核

2.如何檢查合同績(jī)效并確定糾正措施

3.如何建立供貨商績(jī)效評(píng)估

3.1績(jī)效追蹤

3.2績(jī)效反饋

3.3評(píng)估方式

4.如何開(kāi)展績(jī)效聘雇

4.1主管評(píng)估

4.2自我評(píng)估

4.3招標(biāo)小組負(fù)責(zé)人評(píng)估

4.4中標(biāo)供應(yīng)商評(píng)估

4.4外界評(píng)估

【采購(gòu)工具】采購(gòu)合同的績(jī)效管理如何設(shè)定

【案例分析】某公司建立合同績(jī)效管理指標(biāo)

【情景演練】合同考核常犯的十大錯(cuò)誤

第七單元 合同管理過(guò)程控制及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范

1.合同風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理

2.企業(yè)合同法律風(fēng)險(xiǎn)防范

3.企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的補(bǔ)救措施

4.其它重要的與合同管理相關(guān)的法律

4.1《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》

4.2《產(chǎn)品質(zhì)量法》

4.3《競(jìng)爭(zhēng)與反壟斷法》

4.4《知識(shí)產(chǎn)權(quán)法的要求》

【采購(gòu)工具】在工作中如何健全合同管理體制

【案例分析】某公司如何建立合同法規(guī)

【情景演練】如何防范常用采購(gòu)合同的風(fēng)險(xiǎn)

南斌：采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理

采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)與成本控制管理

供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和績(jī)效管理

供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)專家

采購(gòu)招投標(biāo)管理專家

IFPSM注冊(cè)采購(gòu)能力資格認(rèn)證

采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊(cè)采購(gòu)師

西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)畢業(yè)

教育經(jīng)歷

南斌老師，1974年出生于陜西西安，45歲，常住廣東珠海，西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)，獲得采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊(cè)采購(gòu)師﹑IFPSM（國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)管理聯(lián)盟）注冊(cè)采購(gòu)能力資格認(rèn)證（采購(gòu)師最高級(jí)別）。

工作經(jīng)歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團(tuán)（珠海市著名上市集團(tuán)企業(yè)，60多年的老品牌）——集團(tuán)采購(gòu)部總監(jiān)，供應(yīng)鏈總監(jiān)，高級(jí)培訓(xùn)師

2. 2013—2015年  理士國(guó)際技術(shù)集團(tuán)（2010年在香港主板上市，下屬公司5個(gè)生產(chǎn)基地，員工一萬(wàn)多，國(guó)內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商）——集團(tuán)采購(gòu)中心總監(jiān)，理士學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師

3. 2004—2013年  德豪潤(rùn)達(dá)電器股份集團(tuán)（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬(wàn)多，珠海最大民營(yíng)企業(yè)）——照明采購(gòu)部經(jīng)理、集團(tuán)采購(gòu)招投標(biāo)中心經(jīng)理、集團(tuán)供應(yīng)鏈管理本部經(jīng)理

4．1999—2004年  世界500強(qiáng)松下集團(tuán)——購(gòu)買(mǎi)課 采購(gòu)主管

5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國(guó)企）——采購(gòu)主任

老師優(yōu)勢(shì)

南斌老師曾在世界500強(qiáng)、國(guó)企、民企從事采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理工作23年，并在4家國(guó)內(nèi)外大型上市集團(tuán)公司有著采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，成功在德豪潤(rùn)達(dá)、理士國(guó)際、珠海XX電器推行采購(gòu)招標(biāo)，供應(yīng)商管理和績(jī)效評(píng)估，采購(gòu)成本和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的實(shí)戰(zhàn)模式，尤其是在某新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位的實(shí)施供應(yīng)鏈的集成化管理模式和海陸空供應(yīng)鏈體系革新推進(jìn)工作，有效的幫助企業(yè)完成采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。

采購(gòu)招標(biāo)管理：組織和策劃理士國(guó)際的集團(tuán)采購(gòu)中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購(gòu)招標(biāo)的成本控制方法，有效的降低采購(gòu)成本和采購(gòu)供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化采購(gòu)與供應(yīng)的關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購(gòu)的綜合成本最優(yōu)。

供應(yīng)商績(jī)效管理：建立符合理士國(guó)際和珠海XX電器的供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績(jī)效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運(yùn)作模式。

培訓(xùn)課題

采購(gòu)課題：《采購(gòu)人員的職業(yè)素養(yǎng)》《采購(gòu)人員的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》《采購(gòu)人員綜合技能提升》《采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)算》《采購(gòu)價(jià)格分析與成本控制》《采購(gòu)流程優(yōu)化與成本控制》《采購(gòu)談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購(gòu)作業(yè)流程》《采購(gòu)合同管理》《采購(gòu)合同談判》《采購(gòu)招投標(biāo)管理》《戰(zhàn)略采購(gòu)與風(fēng)險(xiǎn)控制》《集合采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)》《采購(gòu)如何培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購(gòu)及管理》《大宗原材料價(jià)格分析和采購(gòu)策略》

供應(yīng)商課題：《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)/評(píng)估/選擇和績(jī)效考核》《供應(yīng)商報(bào)價(jià)和評(píng)估》《供應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格分析策略》《供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判技巧》《降低采購(gòu)成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購(gòu)流程優(yōu)化及供應(yīng)商評(píng)估與管理》《采購(gòu)與供應(yīng)商管理》

咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目

先后為十幾家民營(yíng)企業(yè)做了采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo)，解決了采購(gòu)和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問(wèn)題，目前在“廣東家電采購(gòu)協(xié)會(huì)”兼任采購(gòu)人員培訓(xùn)主席，負(fù)責(zé)采購(gòu)與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢工作。

授課風(fēng)格

南斌老師深耕采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理23年，歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運(yùn)作經(jīng)營(yíng)模式，善于總結(jié)和提煉工作問(wèn)題點(diǎn)和解決方案，并與授課有限的結(jié)合，課程立意新穎，結(jié)合目前企業(yè)采購(gòu)存在的疑難雜癥，對(duì)癥下藥。制定符合企業(yè)實(shí)際狀況的解決方案，針對(duì)采購(gòu)人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。

授課特色

南斌老師有效的總結(jié)出采購(gòu)人員的八大能力培養(yǎng)意識(shí)，采購(gòu)成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點(diǎn)，深得同學(xué)們的喜歡，注重互動(dòng)和有效提問(wèn)，大量身邊的案例講解，對(duì)同學(xué)們印象深刻，易于理解，較快的達(dá)到授課目的。

服務(wù)客戶

美的、中國(guó)聯(lián)通（河北）、中國(guó)電信（廣東）、佛山志高空調(diào)集團(tuán)、云南大理嘉士伯啤酒集團(tuán)、中山雷士照明集團(tuán)、上海艾迪康醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)所有限公司、湖南中車(chē)時(shí)代電動(dòng)汽車(chē)股份有限公司、安克創(chuàng)新科技股份有限公司、重慶凱邦科技有限公司、攀鋼集團(tuán)有限公司、成都環(huán)球特種玻璃制造有限公司、四川省宜賓神州玻璃有限公司、綿陽(yáng)美菱制冷有限公司、泰格微波技術(shù)股份、利爾化學(xué)股份有限公司、山東科普電源系統(tǒng)有限公司、濟(jì)寧山推集團(tuán)、歌爾聲學(xué)股份集團(tuán)、株洲凱豐實(shí)業(yè)集團(tuán)、廣東欣駿電器集團(tuán)、杭州萬(wàn)馬集團(tuán)、肇慶斯塔文化用品、深圳市信來(lái)譽(yù)包裝、東莞市雄馳電子集團(tuán)、深圳天誠(chéng)家具集團(tuán)、山東智洋電氣股份集團(tuán)、中孚信息股份集團(tuán)、青島耐克森輪胎集團(tuán)、中國(guó)電子科技集團(tuán)、徐州徐工液壓件集團(tuán)、山東順東集團(tuán)、標(biāo)準(zhǔn)微型摩打集團(tuán)、深圳光峰科技集團(tuán)、東莞好萬(wàn)年電子制品集團(tuán)、捷成PVC軟膠制品集團(tuán)、云南植物藥業(yè)集團(tuán)、愛(ài)普科斯（珠海）電阻電容集團(tuán)、佛塑集團(tuán)、羅浮宮家具集團(tuán)、國(guó)星光電集團(tuán)、佛山水業(yè)集團(tuán)、邁特科技電子集團(tuán)、深圳市深宇集團(tuán)、廣宇鋁業(yè)集團(tuán)、廣亞鋁業(yè)集團(tuán)、中山威力集團(tuán)、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽(yù)電力集團(tuán)、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、華新彩印、億美實(shí)業(yè)、格林燈飾、鼎和盛汽配、運(yùn)峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤(rùn)達(dá)電氣股份集團(tuán)、理士國(guó)際技術(shù)集團(tuán)、珠海雙喜電器股份等。