采購談判和渠道選擇戰略

南斌老師

課程背景

隨著制造行業趨向精益化管理，采購談判水平和供應渠道選擇能力將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一，商務談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。單從原材料成本角度看，通常制造密集型企業的50%-60%的成本支付給供應商，采購員將60%甚至更多的時間用于與外部供應商展開各種采購談判，供應渠道如何選擇？供應商對企業的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可現實是我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業的強勢供應商卻拿著高利潤，我們卻無能為力！為此提升采購員談判能力和供應渠道的管控能力是目前企業成本控制和管理能力提升的重要目標!

課程目標

本課程是南斌老師結合國內外上市公司多年采購實踐經驗，涵蓋采購談判戰略、談判不同階段所需要用到戰術布局、談判的常見問題與說服對方的方法與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優勢，如何化解談判僵局等采購員最關心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒認識。課程既總結了各類企業采購談判方面的重要經驗，又符合中國企業實際的文化與習慣。通過采購談判案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的知識到實際工作中去，提升自己的采購績效和職業能力。

1.如何明確采購談判需求和戰略定位

2.了解采購談判的特點與基本原則
3.了解優秀談判者的特質與成功談判守則
4.認識到談判前的準備工作與信息收集重要性
5.明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功談判
6.領悟談判策略與技巧及注意事項
7.學會如何選擇好供應渠道

課程對象：總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理及相關部門人員

課程大綱

第一單元 如何通過需求來確定供應關系

1.采購策略和企業運營戰略的關系

2.如何明確采購需求

2.1采購需求種類

2.2一份采購說明書要具備那些關鍵點

3.采購預算如何編制

3.1預算與采購供應成本核算關系

3.2生命周期成本過程與預算關系

3.3TC總成本構成如何劃分

3.4如何確定采購支出優先級

4.如何制定采購策略

4.1如何利用供應定位模型分析采購策略

4.2如何利用供應商感知模型制定供應商管理策略

4.3如何用7種商務合同連續圖譜確定合作關系

4.4采購策略制定基本步驟

應用工具：供應定位模型/供應商感知模型

案例分析：某企業如何通過制定合理的采購策略來完成降成本指標

小組演練：如何運用供應定位模型和供應商感知模型制定采購方案

第二單元 采購談判基本要素
1.何謂談判
2.談判中可能涉及的議題

3.影響談判及其結果的諸多因素
4.談判的心理模式
5.談判的基本原則
6.談判的五大特點
7.談判的基本階段

方法運用：談判的基本心理模式

案例分析：某家電企業如何在鋁錠廠實施戰略談判

小組演練: 采購談判的角色及其定義

第三單元 采購談判的基本工具和能力

1.基本工作能力

1.1談判分析問題能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5魚骨圖分析法

1.6談判預測與判斷能力

1.7談判團隊溝通與表達能力

1.8談判商務管理能力

2.基本業務能力

2.1產品熟悉能力

2.2價格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采購系統與流程管理

2.5項目管理

2.6庫存管理

方法運用：PEST分析法/五力模型分析法等

案例分析：在包材供應急劇緊張時某企業如何展開采購商務談判

小組演練：在市場價格上漲時，采取哪些不同的商務談判方法

第四單元 影響采購談判效果的因素有哪些

1.啟動談判需要準備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏

3.2如何確保談判在公平，公開，公正下進行

3.3采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何設定

3.4如何分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格對于談判效果的影響

（性格四種類型&性格的組合特征&性格與職業&性格的匹配性&性格與談判）

方法運用：談判團隊五力模型運用

案例分析：某汽車配件企業在電纜采購時如何實現利益共贏

小組演練：日常采購談判準備中易犯的失誤有哪些

第五單元 如何制定談判策略

1.如何利用SWTO制定談判策略

2.制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標

第二步：雙方立場和可能利益

第三步：雙方實力優勢和劣勢

第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標

第五步：談判最終策略是什么，最終目標是什么

第六步：談判團隊確定和分工

第七步：談判具體戰術制定

案例分析：

方法運用：談判如何運用SWOT

案例分析：某電池行業關于鉛錠大宗物料談判的主要策略是什么

小組演練：你了解你談判的目的嗎

第六單元 如何實施有效談判

1.如何管控談判階段

2.整個談判如何掌控

3.哪種砍價方式更好

4.哪種談判形式容易出問題

5.如何做好電話談判

6.為什么我方會弱勢

7.我方弱勢怎么談

8.什么是分階段蠶食

9.分階段蠶食的策略步驟

10.如何提升說服力

11.第三方的參考依據

12.如何提高談判時的溝通

13.我們會問問題嗎

14.如何問問題

15.反駁對方的幾種方式

16.溝通禁忌

17.對方忽悠我怎么談

18.如何挽回失誤（失口）

19.出現僵局怎么談

20.談判結束時怎么辦

21.如何與不同對象談判

22.采購談判‘降龍十九掌’

第一:試探計  第二:聲東擊西計  第三:強人所難計  第四:換位思考計  第五:巧立名目計  第六:先輕后重計  第七：檔箭牌計  第八：順手牽羊計  第九：激將計  第十：限定選擇計  第十一:人情計  第十二:小圈密談計  第十三:奉送選擇權計  第十四:以靜制動計  第十五：車輪計  第十六:擠牙膏計  第十七:欲擒故縱計  第十八:告將計  第十九:紅臉與白臉

方法運用: 采購談判‘降龍十九掌’

案例分析：海爾等知名企業商務談判的經典案例分析

小組演練：對于強勢供應商如何達到合作共贏的目的

第七單元 如何選擇采購渠道和供應商管理

1.供應商分類管理

1.1供應感知模型運用

1.2供應商定位模型運用

2.供應商開發實施關鍵步驟

2.1供應商認證3大原則

2.2供應商資格認證開發體系實施步驟

2.3建立高效供應商開發渠道

2.4如何實施供應商驗廠考評體系

2.5如何分析供應商成本

2.6樣品驗證和小批量流程制定

2.7如何確保供應商供應成本穩定

2.8如何減少供應商隱形成本浪費

3.供應商評估與管理

3.1如何做好供應商背景調查

3.2 QSAR日常考核能力如何量化

3.3 供應商合作框架是什么

3.4構建供應商合作框架9大步驟

3.5供應商評價的基本構建模式

3.6選擇供應商10大原則

3.7利用SPM供應定位模型評估供應商開發體系

4.供應商績效考核管理

4.1如何設定供應商的采購績效指標

4.2通過績效目標來發揮采購執行力

5.如何建立高效績效考核

5.1如何建立供貨商績效評估表

5.2績效管理3項工具

5.3績效評估5項工具

方法：如何運用供應商感知模型來制定供應商管理策略

案例分析：某炊具公司驗廠評審中出現的漏洞和改進措施

課間演練：不同類別的供應商如何完成科學的驗廠考察報告

南斌：采購與供應鏈管理

采購風險與成本控制管理

供應商開發和績效管理

供應鏈系統實戰專家

采購招投標管理專家

IFPSM注冊采購能力資格認證

采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師

西北紡織工業學院機電一體化專業畢業

教育經歷

南斌老師，1974年出生于陜西西安，45歲，常住廣東珠海，西北紡織工業學院機電一體化專業，獲得采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師﹑IFPSM（國際采購與供應管理聯盟）注冊采購能力資格認證（采購師最高級別）。

工作經歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業，60多年的老品牌）——集團采購部總監，供應鏈總監，高級培訓師

2. 2013—2015年  理士國際技術集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產基地，員工一萬多，國內鉛酸蓄電池行業最大出口商）——集團采購中心總監，理士學院高級培訓師

3. 2004—2013年  德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——照明采購部經理、集團采購招投標中心經理、集團供應鏈管理本部經理

4．1999—2004年  世界500強松下集團——購買課 采購主管

5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優勢

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作23年，并在4家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，尤其是在某新能源汽車產業創新聯盟全方位的實施供應鏈的集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進工作，有效的幫助企業完成采購和供應鏈管理能力的轉型和提升。

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。

供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。

培訓課題

采購課題：《采購人員的職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風險控制》《集合采購實戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》

供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》

咨詢輔導項目

先后為十幾家民營企業做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協會”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢工作。

授課風格

南斌老師深耕采購與供應鏈管理23年，歷經各行各業的組織運作經營模式，善于總結和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結合，課程立意新穎，結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案。

授課特色

南斌老師有效的總結出采購人員的八大能力培養意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風險控制的黃金分界線。結合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們印象深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

服務客戶

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