采購談判戰略和戰術

南斌老師（2天）

課程背景

隨著原材料價格急劇上漲，人民幣貶值，企業尤其是外企的成本控制壓力越來越大，采購商務談判是目前和供應商溝通成本控制，管理提升的重要手段，采購人員的談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判，供應商對企業的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可現實是我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業的強勢供應商卻拿著高利潤，為此提升采購員職業素養和職業能力是目前企業成本控制和管理能力提升的重要目標!

課程目標

本課程南斌老師結合國內外上市公司多年采購實踐經驗，涵蓋采購談判實戰策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優勢，如何化解談判僵局等采購員最關心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒認識。課程既總結了各類企業采購談判方面的重要經驗，又符合中國實際應用中的文化與習慣。通過采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的談判知識到實際工作中去，提升自己的采購績效和職業能力。

1.了解采購談判的特點與基本原則
2.了解優秀談判者的特質與成功談判守則
3.掌握成本分析，了解供應商的成本構成

4.如何有效溝通，達成談判的目標一致性
5.如何策劃和實施成功談判，談判降龍十八掌如何煉成
6.領悟談判策略與技巧靈活運用
6.談判合同如何簽訂，規避怎樣的風險

課程對象：總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理及相關部門人員

課程大綱

第一章 為什么說采購需求和定位決定采購談判的基礎

1.采購策略和企業運營戰略的關系

2.如何明確采購戰略需求

2.1戰略采購需求的種類

2.2戰略需求具備那些關鍵點

3.戰略采購預算如何編制

3.1預算與采購供應成本核算關系

3.2生命周期成本過程與預算關系

3.3TC總成本構成如何劃分

3.4如何確定戰略采購支出優先級

4.如何制定采購策略

4.1如何利用供應定位模型分析采購策略

4.2如何利用供應商感知模型制定供應商管理策略

4.3如何用7種商務合同連續圖譜確定戰略合作關系

4.4采購策略制定基本步驟

采購實戰方法：供應定位模型如何幫助我們解決采購管理的難題

案例分析：某上市公司如何制定年度降成本采購策略

課間演練：4W1H需求法則在工作中的運用

第二章 采購人員必備的談判武器

1.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判8大利器

1.1談判的分析問題能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5魚骨圖分析法

1.6談判的預測與判斷能力

1.7談判團隊的溝通與表達能力

1.8談判的商務管理能力

2.采購基本業務能力

2.1產品熟悉能力

2.2價格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采購系統與流程管理

2.5項目管理

2.6庫存管理

采購實戰方法：SWOT在談判中的運用

案例分析：某家居公司在鋁制品采購談判時所成功運用的談判工具

課間演練：如何靈活運用在談判中的八大利器

第三章 談判前分析透供應商的價格，談判工作就成功了一半

1.如何建立供應商成本框架

獲取和選擇報價的3個維度

2.獲得供應商真實成本構成的方法

2.1如何計算供應商產品成本

2.2如何計算供應商生產成本

2.3如何計算供應商材料成本

2.4如何界定固定成本與可變成本

2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本

3.如何正確分析供應商供應成本

3.1產品制造成本費用構成

3.2產品制造成本的分析要點

3.3從運營管理角度分析

3.4產品制造成本的成本構成

3.5從價值鏈看供應商的成本

3.6供應商成本分析方法介紹

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

采購實戰方法：SWOT分析法在成本控制中的運用

案例分析：某上市企業如何分析出塑膠供應商在材料報價中的“貓膩”

課間演練：成本分析的“九陰真經”（如: 材料費用，加工費用，設備折舊，水電分攤等常規9種費用的分析和核算技巧）

第四章 “知己知彼，百戰不怡”，什么樣的談判結果才令公司滿意

1. 如何利用SWTO制定談判策略

2．制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標

第二步：雙方立場和可能利益

第三步：雙方實力優勢和劣勢

第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標

第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么

第六步：談判團隊確定和分工

第七步：談判具體戰術制定

3.談判實操的二十一要點

1.1如何管控談判階段

1.2整個談判如何掌控

1.3哪種砍價方式更好

1.4哪種談判形式容易出問題

1.5如何做好電話談判

1.6為什么我方會弱勢

1.7我方弱勢怎么談

1.8什么是分階段蠶食

1.9分階段蠶食的策略步驟

1.10如何提升說服力

1.11第三方的參考依據

1.12如何提高談判時的溝通實效

1.13我們會問問題嗎

1.14如何問問題

1.15反駁對方的幾種方式

1.16溝通禁忌

1.17對方忽悠我怎么談

1.18如何挽回失誤（失口）

1.19出現僵局怎么談

1.20談判結束時怎么辦

1.21如何與不同對象談判

4. 采購談判戰術中的“降龍十八掌”

第一掌:試探計

第二掌:聲東擊西計

第三掌:強人所難計

第四掌:換位思考計

第五掌:巧立名目計

第六掌:先輕后重計

第七掌:檔箭牌計

第八掌:順手牽羊計

第九掌:激將計

第十掌:限定選擇計

第十一掌:人情計

第十二掌:小圈密談計

第十三掌:奉送選擇權計

第十四掌:以靜制動計

第十五掌:車輪計

第十六掌:擠牙膏計

第十七掌:欲擒故縱計

第十八掌:紅臉與白臉

采購實戰工具：制定采購策略的“六脈神劍”

案例分析：價格波動時，分析國內三家上市公司的談判策略

課間演練：如何擺脫與強勢供應商談判時的被動局面

第五章 戰略采購中策略和戰術如何雙劍合璧

1.采購戰略管理方案

策略1：集合采購，分權訂購

策略2：利用采購二八原則確定采購定位模型，制定采購戰略

策略3：全員采購成本控制模式

策略4：信息化資源共享，促進采購利益最大化

2.采購戰術及方案設計

戰術1：日常類采購物料戰術

戰術2：杠桿類采購物料戰術

戰術3：瓶頸類采購物料戰術

戰術4：關鍵類采購物料戰術

采購實戰工具：集合采購在采購工作的實際運用

案例分析：某鋰電制造商在銅價急劇上漲情況下如何制定年度采購戰略

課間演練：瓶頸類物料如何確保供應

南斌：采購與供應鏈管理

采購風險與成本控制管理

供應商開發和績效管理

供應鏈系統實戰專家

采購招投標管理專家

IFPSM注冊采購能力資格認證

采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師

西北紡織工業學院機電一體化專業畢業

教育經歷

南斌老師，1974年出生于陜西西安，45歲，常住廣東珠海，西北紡織工業學院機電一體化專業，獲得采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師﹑IFPSM（國際采購與供應管理聯盟）注冊采購能力資格認證（采購師最高級別）。

工作經歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業，60多年的老品牌）——集團采購部總監，供應鏈總監，高級培訓師

2. 2013—2015年  理士國際技術集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產基地，員工一萬多，國內鉛酸蓄電池行業最大出口商）——集團采購中心總監，理士學院高級培訓師

3. 2004—2013年  德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——照明采購部經理、集團采購招投標中心經理、集團供應鏈管理本部經理

4．1999—2004年  世界500強松下集團——購買課 采購主管

5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優勢

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作23年，并在4家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，尤其是在某新能源汽車產業創新聯盟全方位的實施供應鏈的集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進工作，有效的幫助企業完成采購和供應鏈管理能力的轉型和提升。

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。

供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。

培訓課題

采購課題：《采購人員的職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風險控制》《集合采購實戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》

供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》

咨詢輔導項目

先后為十幾家民營企業做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協會”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢工作。

授課風格

南斌老師深耕采購與供應鏈管理23年，歷經各行各業的組織運作經營模式，善于總結和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結合，課程立意新穎，結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案。

授課特色

南斌老師有效的總結出采購人員的八大能力培養意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風險控制的黃金分界線。結合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們印象深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

服務客戶

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