供應市場的價格分析策略

南斌老師（2天）

課程背景

21世紀供應市場發生巨變，準確的市場行情分析，才能把握先機，有效控制企業成本提升利潤。為此企業為了建立準確快速的采購成本分析和成本控制管理規則，達到高效全面成本控制，培養熟練運用降成本工具，成為管理者提升工作的重要目標。

本課程是南斌老師結合國內上市公司采購管理實踐經驗，有效結合ITC采購與供應鏈培訓教材有效的培訓要點，專門為采購員開發的一門專業實務實操課程。這是目前國內，也是授課實操性強，含金量高的采購降成本實戰課程。本課程具有更多的實戰策略技巧和大量的案例研討、情境演練。

課程目標

本課程南斌老師經過20年現場實戰經驗和大量現場指導，全面系統地將采購理論與實戰結合起來，針對中國企業的實際管理水平，把教學、科研、實踐、實戰的經驗融為一體，讓學員輕松愉快地掌握采購管理核心知識和成本分析與控制技巧。讓越來越多的企業從采購管理中獲益，同時也能為企業全面提升戰略人才儲備奠定良好基礎。具體掌握知識點：

1.如何掌握市場全面分析和實操要點

2.如何制定采購策略

3.如何獲得和選取市場報價渠道

4.如何選擇優質供應商

5.如何展開商務談判

6.課程設計具有專業性和針對性。重點突破如何計劃、如何實施、如何跟進落實與管理

7.課程不設強制性認可，鼓勵學員大膽提問，現場互動交流。企業現狀不同，所面臨問題也不同，只有把脈問診，才能開出適合企業自身的良藥妙方

8.課堂設組互動學習，提問，辯論等多種交流溝通方式，讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快結束全部課程

9.現場提問，現場詳細解答，將提供建設性解決方案

10.微咨詢效果：各組設置采購招標項目改善課題，進行小組間PK，老師最終點評，破解實際商務操作中的困惑

課程對象：總經理、副總，采購、供應鏈、財務、研發、品質管理部門及相關人員

課程大綱

第一單元 如何進行供應市場價格分析

1.如何確定供應市場優先級

1.1確定市場優先級的主要因素

1.2供應定位模型確定市場優先級

2.如何理解市場分析的成本模式

2.1如何用波特“五種力量”來評價供應市場的競爭程度

2.2如何確定采購產品生命周期

2.3預測供應市場趨勢的重要方法

2.4如何建立成本/價格模型

3.如何正確評估和細分市場

3.1如何評估市場風險與機會

3.2用POCKET評價市場的地理區域

3.3如何按技術和供應渠道來細分供應市場

3.4如何通過細分市場來評價成本風險或機會

3.5如何確定市場供應優先順序

3.6.如何利用市場分析信息制定降成本的方法

3.7獲取有效市場信息的6個階段

案例分享：淺談某企業電飯煲成功和失敗的市場分析

第二單元 如何進行采購成本分析

1.采購成本如何構成

1.1采購成本分類

1.2采購總成本概念：質量成本/管理成本/資金運作成本

1.3影響采購成本主要因素

1.3.1采購成本主要因素

1.3.2原材料成本因素

1.3.3采購過程成本因素

1.4采購成本關系分析

采購成本與利潤關系

采購成本與批量關系

采購成本與質量關系

采購成本與提前期關系

采購成本與響應及服務關系

采購成本與總成本關系

案例分析：某企業如何利用成本分析來制定降成本的目標

第三單元 如何進行供應商成本分析

1.如何建立供應商成本框架

1.1獲取和選擇報價的3個維度

2.獲得供應商成本構成的方法

如何計算供應商產品成本

如何計算供應商生產成本

如何計算供應商材料成本

如何界定固定成本與可變成本

如何利用盈虧平衡的方法來分析成本

3.如何正確分析供應商供應成本

產品制造成本費用構成

產品制造成本的分析要點

從運營管理角度分析

產品制造成本的成本構成

從價值鏈看供應商的成本

供應商成本分析方法介紹

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

4.小結：如何分析主要供應商的成本

案例分析：某電池行業如何通過關鍵供應商成本分析來制定銷售目標

第四單元 如何進行采購成本控制

1.采購降成本的杠桿效應

采購成本對銷售收入的影響

采購效率對市場占有率的影響

采購質量對客戶滿意度的影響

2.常規降低采購成本的降價和現場模擬實戰

案例分享：制造型企業七種關鍵降成本的優缺點案例分析

第五單元 如何通過供應商開發，管理考核實現降成本

1.供應商開發的關鍵實施步驟

1.1供應商認證的3大原則

1.2供應商資格認證開發體系的實施步驟

2.供應商開發8個實施步驟

2.1采購定位模型確立

2.2供應感知模型分析

2.3如何建立高效的供應商開發渠道

2.4如何實施供應商驗廠考評體系

2.5如何通過市場和供應商成本分析確定報價

2.6如何制定樣品驗證和小批量流程

2.7如何確保供應商供應成本穩定

2.8如何減少供應商隱形成本浪費

3.如何通過供應商績效考核達到成本控制目的

案例分享：某電器公司如何在供應商開發，管理考核中實現降成本

第六單元 如何通過商務談判控制成本

1.如何通過商務談判獲得較好的合作關系

2.制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標

第二步：雙方立場和可能利益

第三步：雙方實力優勢和劣勢

第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標

第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么

第六步：談判團隊確定和分工

第七步：談判具體戰術制定

3.如何實施有效談判的基本步驟

4.采購談判實戰‘降龍十九掌’

第一：試探計/第二：聲東擊西計/第三：強人所難計/第四：換位思考計/第五：巧立名目計/第六：先輕后重計/第七：檔箭牌計/第八：順手牽羊計/第九：激將計/第十：限定選擇計/第十一：人情計/第十二：小圈密談計/第十三：奉送選擇權計/第十四：以靜制動計/第十五：車輪計/第十六：擠牙膏計/第十七：欲擒故縱計/第十八：告將計/第十九：紅臉與白臉

【應用工具】SWOT分析模型

【案例分析】企業在一次包材商務談判出現的問題

第七單元 如何進行采購戰略成本分析

1.公司經營戰略和采購成本的關系

2.戰略采購分析方法

3.采購成本重點控制方式

4.供應商關系對采購成本的影響

5.供應鏈對采購成本策略的影響

6.工廠成本控制與價值分析

7.從財務角度進行成本控制與價值分析

案例分析：某企業針對大宗物料成本控制的分析報告

第八單元 如何在戰略和戰術上實現降成本目標

1.采購戰略管理降成本方案

策略1：集合采購，分權訂購

策略2：利用采購二八原則確定采購定位模型，制定采購戰略

策略3：全員采購成本控制模式

策略4：信息化資源共享，促進采購利益最大化

2.采購戰術及方案設計

戰術1：日常類采購降成本戰術

戰術2：杠桿類采購降成本戰術

戰術3：瓶頸類采購降成本戰術

戰術4：關鍵類采購降成本戰術

案例分享：某公司年度采購戰略和戰術分析

南斌：采購與供應鏈管理

采購風險與成本控制管理

供應商開發和績效管理

供應鏈系統實戰專家

采購招投標管理專家

IFPSM注冊采購能力資格認證

采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師

西北紡織工業學院機電一體化專業畢業

教育經歷

南斌老師，1974年出生于陜西西安，45歲，常住廣東珠海，西北紡織工業學院機電一體化專業，獲得采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師﹑IFPSM（國際采購與供應管理聯盟）注冊采購能力資格認證（采購師最高級別）。

工作經歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業，60多年的老品牌）——集團采購部總監，供應鏈總監，高級培訓師

2. 2013—2015年  理士國際技術集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產基地，員工一萬多，國內鉛酸蓄電池行業最大出口商）——集團采購中心總監，理士學院高級培訓師

3. 2004—2013年  德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——照明采購部經理、集團采購招投標中心經理、集團供應鏈管理本部經理

4．1999—2004年  世界500強松下集團——購買課 采購主管

5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優勢

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作23年，并在4家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，尤其是在某新能源汽車產業創新聯盟全方位的實施供應鏈的集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進工作，有效的幫助企業完成采購和供應鏈管理能力的轉型和提升。

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。

供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。

培訓課題

采購課題：《采購人員的職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風險控制》《集合采購實戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》

供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》

咨詢輔導項目

先后為十幾家民營企業做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協會”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢工作。

授課風格

南斌老師深耕采購與供應鏈管理23年，歷經各行各業的組織運作經營模式，善于總結和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結合，課程立意新穎，結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案。

授課特色

南斌老師有效的總結出采購人員的八大能力培養意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風險控制的黃金分界線。結合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們印象深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

服務客戶

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