采購談判戰略和戰術

采購談判戰略和戰術

南斌（2天）

課程背景

2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延，全球經濟和供應鏈已經處于復雜多變的經濟發展環境中，企業的采購部門也從企業原來的“成本中心”轉變成為“利潤中心”！面對日益復雜的采購環境，采購人員的談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判，供應商對企業的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可現實是我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業的強勢供應商卻拿著高利潤，為此提升采購員職業素養和職業能力是目前企業成本控制和管理能力提升的重要目標！

本課程南斌老師結合國內外上市公司多年采購工作實踐經驗，專門為采購管理人員開發的一門專業、實務、實操的課程。本課程具有大量且落地的實戰技巧，管理工具，結合經典的案例解讀、輔以“情境式”的演練，讓學員深刻理解，迅速掌握，工作難點、痛點問題立竿見影的解決！

 

課程目標

1.掌握建立“5W2H”的采購談判需求表

2.掌握一個優秀采購管理者談判中的八大利器
3.掌握采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”
4.掌握采購談判中談判的規范的話術
5.掌握采購戰略實施計劃-七部曲；供應定位模型；供應感知模型
6.課程鼓勵學員大膽提問，通過現場互動交流來快速理解和運用培訓知識

7.課堂首創引入“情景式”教學方式，通過“情景演練”、“實戰小技巧”等切合企業管理現狀的培訓方式，企業讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結束全部課程

8.微咨詢效果：各組設置采購項目改善課題，進行小組間PK，老師最終點評，破解實際商務操作中的困惑

 

課程對象

總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理及相關部門人員

 

課程大綱

第一單元 如何分析和確定采購談判需求

情景案例1：危機之下如何確定緊急物資的采購需求

1.明確采購申請需求條件

2.明確采購需求標準

2.1業務性需求和資本性需求

2.2生產性需求和非生產性需求

3.明確采購需求條件

3.1明確采購需求的五大必備條件

3.2分析六種不同采購條件的主要優勢與劣勢

4.明確采購預測基本方法

4.1如何預測和確定需求數量

4.2如何確認交付和供應商服務/響應時等主要問題

5.戰略采購的需求管理原則

【培訓小技巧】建立“5W2H”的采購需求表

【案例解讀】某家電采購部是如何制定緊急物資采購的需求計劃

【課題演練】如何鑒別各種含糊不清的采購申請

 

第二單元 采購談判具有的基本工具和能力

情景案例2：優秀談判高手的具備的九大條件--九陽神功

1.采購談判基本概念

1.1談判心理模式
1.2.談判基本原則
1.3.談判五大特點
1.4.談判基本階段

2.采購談判基本能力和工具

2.1談判分析問題能力

2.2 PEST分析法

2.3波特五力模型分析法

2.4 SWOT分析法

2.5魚骨圖分析法

2.6談判預測與判斷能力

2.7談判團隊的溝通與表達能力

2.8談判商務管理能力

【培訓小技巧】談判中的八大利器

【案例解讀】分享格力家電采購談判的六大秘密武器

【課題演練】為什么我們的效果不盡人意？

 

第三單元 如何制定談判策略

情景案例3：從“舌戰群儒”來看如何制定一場成功談判的策略

1.啟動談判需要準備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏

3.2供需雙方關系的風險等級和談判要點

4.分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格

5.制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標/第二步：雙方立場和可能利益/第三步：雙方實力優勢和劣勢/第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標/第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么/第六步：談判團隊確定和分工/第七步：談判具體戰術制定

【培訓小技巧】采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”

【案例解讀】疫情期如何制定供應商的談判策略

【課題演練】如何識別我們談判策略出現“方向性的錯誤”

 

第四單元 如何實施有效談判

情景案例4：華美超市精彩的采購談判

1.談判控場實施二十一實戰技巧

1.1如何管控談判階段/1.2整個談判如何掌控/1.3哪種砍價方式更好/1.4哪種談判形式容易出問題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會弱勢/1.7我方弱勢怎么談/1.8什么是分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說服力/1.11第三方的參考依據/1.12如何提高談判時的溝通/1.13我們會問問題嗎/1.14如何問問題/1.15反駁對方的幾種方式/1.16溝通禁忌/1.17對方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤（失口）/1.19出現僵局怎么談/1.20.談判結束時怎么辦/1.21如何與不同對象談判

2.采購談判戰術“降龍十八掌”

第一掌：試探計/第二掌：聲東擊西計/第三掌：強人所難計/第四掌：換位思考計/第五掌：巧立名目計/第六掌：先輕后重計/第七掌：檔箭牌計/第八掌：順手牽羊計/第九掌：激將計/第十掌：限定選擇計/第十一掌：人情計/第十二掌：小圈密談計/第十三掌：奉送選擇權計/第十四掌：以靜制動計/第十五掌：車輪計/第十六掌：擠牙膏計/第十七掌：欲擒故縱計/第十八掌：紅臉與白臉

【培訓小技巧】采購談判中談判的話術

【案例解讀】一個真實談判案例的復盤

【課題演練】如何實現和關鍵材料供應商談判的雙贏

 

第五單元 采購談判中策略和戰術如何完美結合

情景案例5：華為未來采購戰略五大特點

1.采購戰略管理方案

策略1：供應定位模型，建立采購戰略品項管理

策略2：集合采購，分權訂購

策略3：全員采購成本控制模式

策略4：信息化資源共享，促進采購利益最大化

策略5：采購風險管控等級管控，優化采購戰略體系。

2.采購戰術實施方案

2.1采購戰術地圖--差異化采購策略

2.2采購價值分析工程--供應定位模型

2.3采購供應分析策略--供應感知模型

2.4采購戰略實施計劃-七部曲

2.5詢價和談判的方案

2.6戰略實施的關鍵績效監控

2.7確定戰略合作聯盟的關系

3.新形勢下采購協作的基本模式

3.1研發新品建立VA/VE的項目合作模式

3.2打造全面質量管理的成本管理模式

3.3協同財務建立目標管理的基本模式

3.4協同生產物流建立精益化成本模式

3.5協同市場營銷建立大宗物料材料成本控制模式

【培訓小技巧】采購戰略實施計劃-七部曲；供應定位模型；供應感知模型

【案例解讀】海爾采購戰略案例分享

【課題演練】為什么說，采購戰略執行起來難度那么大？利用課堂培訓的工具來制定改善方案，老師予以點評，并給出建議

 

講師簡介

南斌：采購與供應鏈管理

采購風險與成本控制管理

供應商開發和績效管理

供應鏈系統實戰專家

采購招投標管理專家

IFPSM注冊采購能力資格認證

采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師

西北紡織工業學院機電一體化專業畢業

 

教育經歷

南斌老師，1974年出生于陜西西安，46歲，常住廣東珠海，西北紡織工業學院機電一體化專業，獲得采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師﹑IFPSM（國際采購與供應管理聯盟）注冊采購能力資格認證（采購師最高級別）。

 

工作經歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業，60多年的老品牌）——集團采購部總監，供應鏈總監，高級培訓師

2. 2013—2015年  理士國際技術集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產基地，員工一萬多，國內鉛酸蓄電池行業最大出口商）——集團采購中心總監，理士學院高級培訓師

3. 2004—2013年  德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——照明采購部經理、集團采購招投標中心經理、集團供應鏈管理本部經理

4．1999—2004年  世界500強松下集團——購買課 采購主管

5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

 

老師優勢

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作24年，并在5家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，尤其是在某新能源汽車產業創新聯盟全方位的實施供應鏈的集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進工作，有效的幫助企業完成采購和供應鏈管理能力的轉型和提升。

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。

供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。

 

培訓課題

采購課題：《采購人員的職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風險控制》《集合采購實戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》

供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》

 

咨詢輔導項目

先后為十幾家民營企業做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協會”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢工作。

 

授課風格

南斌老師深耕采購與供應鏈管理23年，歷經各行各業的組織運作經營模式，善于總結和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結合，課程立意新穎，結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案。

 

授課特色

南斌老師有效的總結出采購人員的八大能力培養意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風險控制的黃金分界線。結合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們印象深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

 

服務客戶

廣東中廣核集團 同方威視、神華集團、廣東電網、飛越電子、杰瑞集團、美的、中國聯通（河北）、中國電信（廣東）、佛山志高空調集團、云南大理嘉士伯啤酒集團、中山雷士照明集團、上海艾迪康醫學檢驗所有限公司、湖南中車、湖南中車時代電動汽車股份有限公司、安克創新科技股份有限公司、重慶凱邦科技有限公司、攀鋼集團有限公司、成都環球特種玻璃制造有限公司、四川省宜賓神州玻璃有限公司、綿陽美菱制冷有限公司、泰格微波技術股份、利爾化學股份有限公司、山東科普電源系統有限公司、濟寧山推集團、歌爾聲學股份集團、株洲凱豐實業集團、廣東欣駿電器集團、杭州萬馬集團、肇慶斯塔文化用品、深圳市信來譽包裝、東莞市雄馳電子集團、深圳天誠家具集團、山東智洋電氣股份集團、中孚信息股份集團、青島耐克森輪胎集團、中國電子科技集團、徐州徐工液壓件集團、山東順東集團、標準微型摩打集團、深圳光峰科技集團、東莞好萬年電子制品集團、捷成PVC軟膠制品集團、云南植物藥業集團、愛普科斯（珠海）電阻電容集團、佛塑集團、羅浮宮家具集團、國星光電集團、佛山水業集團、邁特科技電子集團、深圳市深宇集團、廣宇鋁業集團、廣亞鋁業集團、中山威力集團、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽電力集團、新東方電子、瑪緹陶瓷企業、華新彩印、億美實業、格林燈飾、鼎和盛汽配、運峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤達電氣股份集團、理士國際技術集團、珠海雙喜電器股份等。

 

老師亮點：國內少有的實戰加專業的采購供應鏈/招投標專家，南斌老師授課案例親身經歷，學員反饋南老師授課效果特別實用落地！返聘客戶逐步增加！
南老師優勢在多個上市公司做過，對于行業的供應鏈環境專注認識和了解。

南老師從事過小家電、新能源汽車、新能源電池和傳統的鉛酸蓄電池、炊具、高壓配電行、電機、汽車配件行業等等，通過二十多年的豐富的供應鏈管理實戰經驗，針對于大宗原材料鋼材，化工原料，塑膠材料；傳統的制造行業：五金鈑金，模具行業，電氣自動化，包裝材料，工裝夾具，表面處理，沖壓焊接；電子智能等行業有著豐富的咨詢輔導經驗，幫助企業解決大量供應鏈的運營難題。