集合采購和招投標實戰技巧

集合采購和招投標實戰技巧

南斌（2天）

課程背景

2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延，全球經濟和供應鏈已經處于復雜多變的經濟發展環境中，企業的采購部門也從企業原來的“成本中心”轉變成為“利潤中心”！面對面對日益復雜的采購環境，智慧化采購異軍突起！在互聯網+時代下，越來越多的企業關注供應鏈各環節的資源整合和優化，關注在大數據里如何更加有效運營，集合采購就是典型大數據下的運作模式，如何將企業成本優勢和資源開發整合運用到極致？如何從原來的單兵作戰成為共享模式的利益最大化？如何從跨部門到跨行業，從砍價成為雙贏的合作模式？集合采購實戰將是企業獲得新的競爭力和活力！

本課程南斌老師結合國內外上市公司多年采購工作實踐經驗，專門為采購管理人員開發的一門專業、實務、實操的課程。本課程具有大量且落地的實戰技巧，管理工具，結合經典的案例解讀、輔以“情境式”的演練，讓學員深刻理解，迅速掌握，工作難點、痛點問題立竿見影的解決！

 

課程目標

1.掌握需求定位和品項管理的管理工具

2.掌握組建集合采購的十個關鍵步驟

3.掌握供應商現場評審七個關鍵點和九大供應商關系處理方法
4.掌握疫情期間制造行業的采購降本十大方法
5.掌握集合采購常用工具--采購招標降龍十八掌

6.掌握集合招標合同管控的36點救命技巧
7.課程鼓勵學員大膽提問，通過現場互動交流來快速理解和運用培訓知識

8.課堂首創引入“情景式”教學方式，通過“情景演練”、“實戰小技巧”等切合企業管理現狀的培訓方式，企業讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結束全部課程

9.微咨詢效果：各組設置采購項目改善課題，進行小組間PK，老師最終點評，破解實際商務操作中的困惑

 

課程對象

總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理及相關部門人員

 

課程大綱

第一單元 明確集合采購的需求和定位

情景案例1：危機之下某央企如何集采緊急物資的采購需求

1.采購策略和企業運營戰略關系

2.如何明確集采戰略需求

2.1集合采購需求的種類

2.2集合需求具備那些關鍵點

3.如何編制集合采購預算

3.1預算與采購供應成本核算關系

3.2生命周期成本過程與預算關系

3.3 總成本構成

3.4如何確定集采支出優先級

4.如何制定集合采購策略

4.1分析采購策略

4.2制定供應商管理策略

4.3合同連續圖譜確定戰略合作關系

4.4集采策略制定基本步驟

【培訓小技巧】供應定位模型

【案例解讀】某企業如何通過集采模式成功化解成本上漲危機

【課題演練】采購定位與需求對于集合采購工作開展的目的和意義

 

第二單元 如何制定集合采購商業計劃和采購戰略布局

情景案例2：美的集合采購的戰略布局

1.如何制定集合采購商業計劃書

1.1集合采購商業計劃的背景介紹

1.2集合采購的原因

1.3集合采購的優勢

2.如何分析市場走勢和價格

2.1市場走勢分析戰略地圖

2.2生產廠家的階梯價格

3.集合采購組織方案書

3.1采購商業聯盟章程

3.2組織目標和管理結構

4.集合采購方案運行方案

4.1供應商評估和考核方式

4.2采購方式

5.集合采購風險評估和防范

5.1違約風險

5.2防范措施

6.集合采購供應商績效評估和考核

6.1QCDS評估標準

6.2實際達成效果

7.集合采購整個項目的績效評估

7.1目標完成達成率

7.2需要持續改善方面

8.集合采購可持續改善的方案

9.集合采購的組建管理方案

策略1：集合采購，分權訂購

策略2：利用采購二八原則確定采購定位模型，制定采購戰略

策略3：全員采購成本控制模式

策略4：信息化資源共享，促進采購利益最大化

【培訓小技巧】集合采購籌備的十個關鍵步驟

【案例解讀】國內3種不同集合采購體系運作下的優缺點

【課題演練】為什么集合采購企業往往會半途而廢？請學員們分析分析存在哪些盲點？利用課堂培訓的工具來制定改善方案，老師予以點評，并給出建議

 

第三單元 集采供應商如何開發選擇考核

情景案例3：海爾戰略供應商開發的成功秘訣

1.集合供應商管理的原則

1.1供應感知模型運用

1.2供應商定位模型運用

2.集采供應商開發關鍵步驟

2.1供應商認證3大原則

2.2供應商資格認證

2.3供應商開發渠道

2.4驗廠考評體系

2.5分析供應商成本

2.6樣品驗證和小批量流程制定

2.7穩定供應成本

2.8減少供應商隱形成本浪費

3.集采供應商評估與管理

3.1供應商背景調查

3.2量化日常考核能力

3.3供應商合作框架

3.4構建供應商合作框架9大步驟

3.5供應商評價的基本構建模式

3.6選擇供應商10大原則

3.7評估供應商的開發體系

4.戰略供應商績效考核

4.1設定供應商的采購績效指標

4.2提升采購執行力

5.建立采購戰略

5.1建立供貨商績效評估表

5.2績效管理3項工具

5.3績效評估5項工具

【培訓小技巧】供應商現場評審七個關鍵點

【案例解讀】某企業在集采模式商務談判經驗分享

【課題演練】為什么有績效考核的供應商配合起來越來越難？請學員們分析分析存在哪些盲原因？利用課堂培訓的工具來制定改善方案，老師予以點評，并給出建議

 

第四單元 集合采購成本的控制方式

情景案例4：某家電集團集合采購降本成功經驗分享

1.確定供應市場優先級

1.1市場優先級的主要因素

1.2供應定位模型

2.理解市場分析成本模式

2.1波特“五種力量”

2.2采購產品生命周期

2.3預測供應市場趨勢

2.4建立成本/價格模型

3.正確評估和細分市場

3.1評估市場風險與機會

3.2 POCKET工具運用

3.3細分供應市場

3.4評價成本風險或機會

3.5確定市場供應優先順序

3.6.分析市場信息制定降成本的方法

3.7獲取有效市場信息的6個階段

4.戰略采購分析方法

5.采購成本重點控制十大方式

6.供應商關系對采購成本的影響

7.供應鏈對采購成本策略的影響

8.工廠成本控制與價值分析

9.從財務角度進行成本控制與價值分析

【培訓小技巧】疫情期間制造行業的采購降本十大方法

【案例解讀】美的集團戰略降本增效的思考

【課題演練】分析我們在降成本最容易出現誤區

 

第五單元 采購招標商務實操

情景案例5：某央企招標敗局的分析

1.采購招標商務實操訓練課程

分為標前，標會和標后三個階段

2.采購招標“降龍十八掌”

2.1第一掌：成立招標委員會，明確各自的部門職責和行動方案

2.2第二掌：明確招標需求和市場分析，制定招標方案立項書

2.3第三掌：明確招標流程和職責，制定招標方案書

2.4第四掌：按照需求和目標，開發和評審供應商的資源和配置

2.5第五掌：組織供應商打樣測試，明確招標物料要求

2.6第六掌：梳理參與競標供應商，并按照要求提交招標文件和投標保證金

3.招標會現場準備工作

3.1第七掌：組織招標現場的接待和投標事宜

3.2第八掌：招標競標流程培訓和會議紀律宣導

3.3第九掌：招標管理委員會的職責分工、過程監督和評標參與活動

3.4第十掌：每輪明標招標結果的唱標

3.5第十一掌：招標管理委員會最終商務議標的組織

3.6第十二掌：中標結果公布

4.招標后的安排工作

3.1第十三掌：中標通知書下達，招標保證金啟用（未中標的競標供應商退換保證金）

3.2第十四掌：制定中標供應商的打樣、小批量測試，中批量測試和正常大貨的推進計劃表

3.3第十五掌：中標供應商品質不良的改善和輔導，按照評審計劃監督實施

3.4第十六掌：競標供應商穩定供應后，無息退回投標保證金

3.5第十七掌：財務定期評估招標降成本的實際達成效果，改善不足方面

3.6第十八掌：整體從QSAR等方面綜合評估此次招標的績效考核，形成招標項目評估報告，針對不足地方予以改善

【培訓小技巧】采購招標降龍十八掌

【案例解讀】如何發現圍標？解讀某電力公司的一場“特殊”的招標。

【課題演練】某企業招標案例的演練

 

第六單元 集合采購合同管理和風險監控

情景案例6：從“中標供應商拒簽中標合同”來看集合招標的合同風險管理對策

1.采購風險管控的概念和重要性

1.1采購風險管控特點

1.2采購風險管控關系類型

2.建立供應的風險管控體系

2.1建立明確的質量管理標準

2.2建立原材料的檢驗標準

2.3管控過程的質量管控體系

2.4確保穩定的供應管理體系

2.5建立監督和持續改善的質量管理體系

3.制定采購風險管控計劃

3.1采購風險管控團隊的職責和分工

3.2 采購風險管控的步驟

4.采購合同管控風險

4.1常規采購合同的解讀

4.2采購合同的風險管控條款解讀

4.3識別和規避采購合同的風險漏洞

4.4采購合同關系管理、爭議和終止

【培訓小技巧】集合招標合同管控的36點救命技巧

【案例解讀】集合采購風險如何控制？--解讀某家電公司的風險管控措施

【課題演練】集合采購風險有哪些？如何避免？你的方法有效嗎？

 

講師簡介

南斌：采購與供應鏈管理

采購風險與成本控制管理

供應商開發和績效管理

供應鏈系統實戰專家

采購招投標管理專家

IFPSM注冊采購能力資格認證

采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師

西北紡織工業學院機電一體化專業畢業

 

教育經歷

南斌老師，1974年出生于陜西西安，46歲，常住廣東珠海，西北紡織工業學院機電一體化專業，獲得采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師﹑IFPSM（國際采購與供應管理聯盟）注冊采購能力資格認證（采購師最高級別）。

 

工作經歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業，60多年的老品牌）——集團采購部總監，供應鏈總監，高級培訓師

2. 2013—2015年  理士國際技術集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產基地，員工一萬多，國內鉛酸蓄電池行業最大出口商）——集團采購中心總監，理士學院高級培訓師

3. 2004—2013年  德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——照明采購部經理、集團采購招投標中心經理、集團供應鏈管理本部經理

4．1999—2004年  世界500強松下集團——購買課 采購主管

5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

 

老師優勢

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作24年，并在5家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，尤其是在某新能源汽車產業創新聯盟全方位的實施供應鏈的集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進工作，有效的幫助企業完成采購和供應鏈管理能力的轉型和提升。

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。

供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。

 

培訓課題

采購課題：《采購人員的職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風險控制》《集合采購實戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》

供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》

 

咨詢輔導項目

先后為十幾家民營企業做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協會”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢工作。

 

授課風格

南斌老師深耕采購與供應鏈管理23年，歷經各行各業的組織運作經營模式，善于總結和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結合，課程立意新穎，結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案。

 

授課特色

南斌老師有效的總結出采購人員的八大能力培養意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風險控制的黃金分界線。結合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們印象深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

 

服務客戶

廣東中廣核集團 同方威視、神華集團、廣東電網、飛越電子、杰瑞集團、美的、中國聯通（河北）、中國電信（廣東）、佛山志高空調集團、云南大理嘉士伯啤酒集團、中山雷士照明集團、上海艾迪康醫學檢驗所有限公司、湖南中車、湖南中車時代電動汽車股份有限公司、安克創新科技股份有限公司、重慶凱邦科技有限公司、攀鋼集團有限公司、成都環球特種玻璃制造有限公司、四川省宜賓神州玻璃有限公司、綿陽美菱制冷有限公司、泰格微波技術股份、利爾化學股份有限公司、山東科普電源系統有限公司、濟寧山推集團、歌爾聲學股份集團、株洲凱豐實業集團、廣東欣駿電器集團、杭州萬馬集團、肇慶斯塔文化用品、深圳市信來譽包裝、東莞市雄馳電子集團、深圳天誠家具集團、山東智洋電氣股份集團、中孚信息股份集團、青島耐克森輪胎集團、中國電子科技集團、徐州徐工液壓件集團、山東順東集團、標準微型摩打集團、深圳光峰科技集團、東莞好萬年電子制品集團、捷成PVC軟膠制品集團、云南植物藥業集團、愛普科斯（珠海）電阻電容集團、佛塑集團、羅浮宮家具集團、國星光電集團、佛山水業集團、邁特科技電子集團、深圳市深宇集團、廣宇鋁業集團、廣亞鋁業集團、中山威力集團、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽電力集團、新東方電子、瑪緹陶瓷企業、華新彩印、億美實業、格林燈飾、鼎和盛汽配、運峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤達電氣股份集團、理士國際技術集團、珠海雙喜電器股份等。

 

老師亮點：國內少有的實戰加專業的采購供應鏈/招投標專家，南斌老師授課案例親身經歷，學員反饋南老師授課效果特別實用落地！返聘客戶逐步增加！
南老師優勢在多個上市公司做過，對于行業的供應鏈環境專注認識和了解。

南老師從事過小家電、新能源汽車、新能源電池和傳統的鉛酸蓄電池、炊具、高壓配電行、電機、汽車配件行業等等，通過二十多年的豐富的供應鏈管理實戰經驗，針對于大宗原材料鋼材，化工原料，塑膠材料；傳統的制造行業：五金鈑金，模具行業，電氣自動化，包裝材料，工裝夾具，表面處理，沖壓焊接；電子智能等行業有著豐富的咨詢輔導經驗，幫助企業解決大量供應鏈的運營難題。