降低采購(gòu)成本及供應(yīng)商談判技巧

降低采購(gòu)成本及供應(yīng)商談判技巧

南斌（2天）

課程背景

2020年由于新冠肺炎全球蔓延，全球經(jīng)濟(jì)和供應(yīng)鏈已經(jīng)處于復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境中，企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)也從企業(yè)原來(lái)的“成本中心”轉(zhuǎn)變成為“利潤(rùn)中心”！建立完善采購(gòu)成本控制的科學(xué)方案和供應(yīng)商管理規(guī)則，達(dá)到高效全面采購(gòu)降成本的目的，為此培養(yǎng)采購(gòu)人員學(xué)習(xí)和掌握運(yùn)用降成本工具和供應(yīng)商談判與管理的基本技能，并培訓(xùn)大量熟練掌握以上商務(wù)實(shí)操的采購(gòu)從業(yè)人員，成為每個(gè)企業(yè)工作的重中之重。

本課程是南斌老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外上市公司多年采購(gòu)工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專門(mén)為采購(gòu)管理人員開(kāi)發(fā)的一門(mén)專業(yè)、實(shí)務(wù)、實(shí)操的課程。本課程具有大量且落地的實(shí)戰(zhàn)技巧，管理工具，結(jié)合經(jīng)典的案例解讀、輔以“情境式”的演練，讓學(xué)員深刻理解，迅速掌握，工作中難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題立竿見(jiàn)影的解決！

 

課程目標(biāo)

1.掌握采購(gòu)需求和采購(gòu)預(yù)算基本方法

2.掌握采購(gòu)成本分析的九大工具和降本增效的十大方法

3.掌握優(yōu)秀談判高手的具備的九大工具

4.掌握制定談判策略七大步驟

5.掌握高效采購(gòu)談判的“降龍十八掌”

6.課程鼓勵(lì)學(xué)員大膽提問(wèn)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流來(lái)快速理解和運(yùn)用培訓(xùn)知識(shí)

7.課堂首創(chuàng)引入“情景式”教學(xué)方式，通過(guò)“情景演練”、“實(shí)戰(zhàn)小技巧”等切合企業(yè)管理現(xiàn)狀的培訓(xùn)方式，企業(yè)讓學(xué)員在刺激中掌握難記的知識(shí)點(diǎn)，在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)束全部課程

8.微咨詢效果：各組設(shè)置采購(gòu)項(xiàng)目改善課題，進(jìn)行小組間PK，老師最終點(diǎn)評(píng)，破解實(shí)際商務(wù)操作中的困惑

 

課程對(duì)象

總經(jīng)理/副總、采購(gòu)、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理部門(mén)及相關(guān)部門(mén)人員

 

課程大綱

第一單元 如何分析和確定采購(gòu)需求

情景案例1：危機(jī)之下如何確定緊急物資的采購(gòu)需求

1.明確采購(gòu)申請(qǐng)需求條件

2.明確采購(gòu)需求標(biāo)準(zhǔn)

2.1業(yè)務(wù)性需求和資本性需求

2.2生產(chǎn)性需求和非生產(chǎn)性需求

3.明確采購(gòu)需求條件

3.1明確采購(gòu)需求的五大必備條件

3.2分析六種不同采購(gòu)條件的主要優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

4.明確采購(gòu)預(yù)測(cè)基本方法

4.1如何預(yù)測(cè)和確定需求數(shù)量

4.2如何確認(rèn)交付和供應(yīng)商服務(wù)/響應(yīng)時(shí)等主要問(wèn)題

5.戰(zhàn)略采購(gòu)的需求管理原則

【培訓(xùn)小技巧】建立“5W2H”的采購(gòu)需求表

【案例解讀】某家電采購(gòu)部是如何制定緊急物資采購(gòu)的需求計(jì)劃

【課題演練】如何鑒別各種含糊不清的采購(gòu)申請(qǐng)

 

第二單元 采購(gòu)成本是如何算出來(lái)的

情景案例2：揭秘吉利低制造成本的秘訣

1.影響供應(yīng)商成本的主要因素

1.1運(yùn)營(yíng)成本因素

1.2加工成本因素

1.3管理成本因素

1.4政策和市場(chǎng)變動(dòng)成本因素

2.如何分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)

2.1供應(yīng)商的產(chǎn)品價(jià)格怎樣定出來(lái)

①什么是行情定價(jià)法

②什么是價(jià)值定價(jià)法

③什么是成本定價(jià)法

2.2如何獲取供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)

①如何分析供應(yīng)商產(chǎn)品成本

②如何分析供應(yīng)商生產(chǎn)成本

2.3采購(gòu)成本分析的五力模型

①關(guān)鍵類物料五力模型分析方法和技巧

②杠桿類物料五力模型分析方法和技巧

③瓶頸類物料五力模型分析方法和技巧

④間接類物料五力模型分析方法和技巧

【培訓(xùn)小技巧】如何建立我們的采購(gòu)成本模型

【案例解讀】核心零部件的成本核算模式—某國(guó)內(nèi)汽車尾板的成本分析體系

【課題演練】我們經(jīng)常犯的六大采購(gòu)的誤區(qū)？

 

第三單元 如何高效降低成本

情景案例3：某家電企業(yè)在疫情期間如何有效的管控采購(gòu)成本？

1.如何建立成本模型

1.1采購(gòu)價(jià)格的決策是什么

1.2成本和價(jià)格分析的基礎(chǔ)是什么

2.如何制定采購(gòu)降本布局

2.1公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和采購(gòu)成本關(guān)系

2.2采購(gòu)成本重點(diǎn)控制方式

3.屠龍刀-采購(gòu)招標(biāo)在采購(gòu)降本的實(shí)戰(zhàn)技巧

3.1采購(gòu)招標(biāo)投標(biāo)基本概念和成本控制理念

3.2采購(gòu)招標(biāo)“段式”管理模式

3.3采購(gòu)招標(biāo)“降龍十八掌”

4.倚天劍-價(jià)值工程和價(jià)值分析在采購(gòu)降本的實(shí)戰(zhàn)技巧

4.1 價(jià)值工程&分析成本管理概念

4.2價(jià)值工程&分析降本實(shí)施戰(zhàn)略

【培訓(xùn)小技巧】疫情期間制造行業(yè)的采購(gòu)降本十大方法

【案例解讀】美的集團(tuán)戰(zhàn)略降本增效的思考

【課題演練】分析我們?cè)诮党杀咀钊菀壮霈F(xiàn)誤區(qū)

 

第四單元 采購(gòu)談判具有的基本工具和能力

情景案例4：優(yōu)秀談判高手的具備的九大條件--九陽(yáng)神功

1.采購(gòu)談判基本概念

1.1談判心理模式
1.2.談判基本原則
1.3.談判五大特點(diǎn)
1.4.談判基本階段

2.采購(gòu)談判基本能力和工具

2.1談判分析問(wèn)題能力

2.2 PEST分析法

2.3波特五力模型分析法

2.4 SWOT分析法

2.5魚(yú)骨圖分析法

2.6談判預(yù)測(cè)與判斷能力

2.7談判團(tuán)隊(duì)的溝通與表達(dá)能力

2.8談判商務(wù)管理能力

【培訓(xùn)小技巧】談判中的八大利器

【案例解讀】分享格力家電采購(gòu)談判的六大秘密武器

【課題演練】為什么我們的效果不盡人意？

 

第五單元 如何制定談判策略

情景案例5：從“舌戰(zhàn)群儒”來(lái)看如何制定一場(chǎng)成功談判的策略

1.啟動(dòng)談判需要準(zhǔn)備哪些工作

2.如何分析采購(gòu)談判的主要因素

3.如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作

3.1立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)，如何獲得雙贏

3.2供需雙方關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和談判要點(diǎn)

4.分析采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格

5.制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標(biāo)/第二步：雙方立場(chǎng)和可能利益/第三步：雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)/第四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)/第五步：談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什么/第六步：談判團(tuán)隊(duì)確定和分工/第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定

【培訓(xùn)小技巧】采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”

【案例解讀】疫情期如何制定供應(yīng)商的談判策略

【課題演練】如何識(shí)別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯(cuò)誤”

 

第六單元 如何實(shí)施有效談判

情景案例6：華美超市精彩的采購(gòu)談判

1.談判控場(chǎng)實(shí)施二十一實(shí)戰(zhàn)技巧

1.1如何管控談判階段/1.2整個(gè)談判如何掌控/1.3哪種砍價(jià)方式更好/1.4哪種談判形式容易出問(wèn)題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會(huì)弱勢(shì)/1.7我方弱勢(shì)怎么談/1.8什么是分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說(shuō)服力/1.11第三方的參考依據(jù)/1.12如何提高談判時(shí)的溝通/1.13我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎/1.14如何問(wèn)問(wèn)題/1.15反駁對(duì)方的幾種方式/1.16溝通禁忌/1.17對(duì)方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤（失口）/1.19出現(xiàn)僵局怎么談/1.20.談判結(jié)束時(shí)怎么辦/1.21如何與不同對(duì)象談判

2.采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”

第一掌：試探計(jì)/第二掌：聲東擊西計(jì)/第三掌：強(qiáng)人所難計(jì)/第四掌：換位思考計(jì)/第五掌：巧立名目計(jì)/第六掌：先輕后重計(jì)/第七掌：檔箭牌計(jì)/第八掌：順手牽羊計(jì)/第九掌：激將計(jì)/第十掌：限定選擇計(jì)/第十一掌：人情計(jì)/第十二掌：小圈密談?dòng)?jì)/第十三掌：奉送選擇權(quán)計(jì)/第十四掌：以靜制動(dòng)計(jì)/第十五掌：車輪計(jì)/第十六掌：擠牙膏計(jì)/第十七掌：欲擒故縱計(jì)/第十八掌：紅臉與白臉

【培訓(xùn)小技巧】采購(gòu)談判中談判的話術(shù)

【案例解讀】一個(gè)真實(shí)談判案例的復(fù)盤(pán)

【課題演練】如何實(shí)現(xiàn)和關(guān)鍵材料供應(yīng)商談判的雙贏

講師簡(jiǎn)介

南斌：采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理

采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)與成本控制管理

供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和績(jī)效管理

供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)專家

采購(gòu)招投標(biāo)管理專家

IFPSM注冊(cè)采購(gòu)能力資格認(rèn)證

采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊(cè)采購(gòu)師

西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)畢業(yè)

 

教育經(jīng)歷

南斌老師，1974年出生于陜西西安，46歲，常住廣東珠海，西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)，獲得采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊(cè)采購(gòu)師﹑IFPSM（國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)管理聯(lián)盟）注冊(cè)采購(gòu)能力資格認(rèn)證（采購(gòu)師最高級(jí)別）。

 

工作經(jīng)歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團(tuán)（珠海市著名上市集團(tuán)企業(yè)，60多年的老品牌）——集團(tuán)采購(gòu)部總監(jiān)，供應(yīng)鏈總監(jiān)，高級(jí)培訓(xùn)師

2. 2013—2015年  理士國(guó)際技術(shù)集團(tuán)（2010年在香港主板上市，下屬公司5個(gè)生產(chǎn)基地，員工一萬(wàn)多，國(guó)內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商）——集團(tuán)采購(gòu)中心總監(jiān)，理士學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師

3. 2004—2013年  德豪潤(rùn)達(dá)電器股份集團(tuán)（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬(wàn)多，珠海最大民營(yíng)企業(yè)）——照明采購(gòu)部經(jīng)理、集團(tuán)采購(gòu)招投標(biāo)中心經(jīng)理、集團(tuán)供應(yīng)鏈管理本部經(jīng)理

4．1999—2004年  世界500強(qiáng)松下集團(tuán)——購(gòu)買(mǎi)課 采購(gòu)主管

5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國(guó)企）——采購(gòu)主任

 

老師優(yōu)勢(shì)

南斌老師曾在世界500強(qiáng)、國(guó)企、民企從事采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理工作24年，并在5家國(guó)內(nèi)外大型上市集團(tuán)公司有著采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，成功在德豪潤(rùn)達(dá)、理士國(guó)際、珠海XX電器推行采購(gòu)招標(biāo)，供應(yīng)商管理和績(jī)效評(píng)估，采購(gòu)成本和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的實(shí)戰(zhàn)模式，尤其是在某新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位的實(shí)施供應(yīng)鏈的集成化管理模式和海陸空供應(yīng)鏈體系革新推進(jìn)工作，有效的幫助企業(yè)完成采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。

采購(gòu)招標(biāo)管理：組織和策劃理士國(guó)際的集團(tuán)采購(gòu)中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購(gòu)招標(biāo)的成本控制方法，有效的降低采購(gòu)成本和采購(gòu)供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化采購(gòu)與供應(yīng)的關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購(gòu)的綜合成本最優(yōu)。

供應(yīng)商績(jī)效管理：建立符合理士國(guó)際和珠海XX電器的供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績(jī)效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運(yùn)作模式。

 

培訓(xùn)課題

采購(gòu)課題：《采購(gòu)人員的職業(yè)素養(yǎng)》《采購(gòu)人員的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》《采購(gòu)人員綜合技能提升》《采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)算》《采購(gòu)價(jià)格分析與成本控制》《采購(gòu)流程優(yōu)化與成本控制》《采購(gòu)談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購(gòu)作業(yè)流程》《采購(gòu)合同管理》《采購(gòu)合同談判》《采購(gòu)招投標(biāo)管理》《戰(zhàn)略采購(gòu)與風(fēng)險(xiǎn)控制》《集合采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)》《采購(gòu)如何培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購(gòu)及管理》《大宗原材料價(jià)格分析和采購(gòu)策略》

供應(yīng)商課題：《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)/評(píng)估/選擇和績(jī)效考核》《供應(yīng)商報(bào)價(jià)和評(píng)估》《供應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格分析策略》《供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判技巧》《降低采購(gòu)成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購(gòu)流程優(yōu)化及供應(yīng)商評(píng)估與管理》《采購(gòu)與供應(yīng)商管理》

 

咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目

先后為十幾家民營(yíng)企業(yè)做了采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo)，解決了采購(gòu)和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問(wèn)題，目前在“廣東家電采購(gòu)協(xié)會(huì)”兼任采購(gòu)人員培訓(xùn)主席，負(fù)責(zé)采購(gòu)與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢工作。

 

授課風(fēng)格

南斌老師深耕采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理23年，歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運(yùn)作經(jīng)營(yíng)模式，善于總結(jié)和提煉工作問(wèn)題點(diǎn)和解決方案，并與授課有限的結(jié)合，課程立意新穎，結(jié)合目前企業(yè)采購(gòu)存在的疑難雜癥，對(duì)癥下藥。制定符合企業(yè)實(shí)際狀況的解決方案，針對(duì)采購(gòu)人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。

 

授課特色

南斌老師有效的總結(jié)出采購(gòu)人員的八大能力培養(yǎng)意識(shí)，采購(gòu)成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點(diǎn)，深得同學(xué)們的喜歡，注重互動(dòng)和有效提問(wèn)，大量身邊的案例講解，對(duì)同學(xué)們印象深刻，易于理解，較快的達(dá)到授課目的。

 

服務(wù)客戶

廣東中廣核集團(tuán) 同方威視、神華集團(tuán)、廣東電網(wǎng)、飛越電子、杰瑞集團(tuán)、美的、中國(guó)聯(lián)通（河北）、中國(guó)電信（廣東）、佛山志高空調(diào)集團(tuán)、云南大理嘉士伯啤酒集團(tuán)、中山雷士照明集團(tuán)、上海艾迪康醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)所有限公司、湖南中車、湖南中車時(shí)代電動(dòng)汽車股份有限公司、安克創(chuàng)新科技股份有限公司、重慶凱邦科技有限公司、攀鋼集團(tuán)有限公司、成都環(huán)球特種玻璃制造有限公司、四川省宜賓神州玻璃有限公司、綿陽(yáng)美菱制冷有限公司、泰格微波技術(shù)股份、利爾化學(xué)股份有限公司、山東科普電源系統(tǒng)有限公司、濟(jì)寧山推集團(tuán)、歌爾聲學(xué)股份集團(tuán)、株洲凱豐實(shí)業(yè)集團(tuán)、廣東欣駿電器集團(tuán)、杭州萬(wàn)馬集團(tuán)、肇慶斯塔文化用品、深圳市信來(lái)譽(yù)包裝、東莞市雄馳電子集團(tuán)、深圳天誠(chéng)家具集團(tuán)、山東智洋電氣股份集團(tuán)、中孚信息股份集團(tuán)、青島耐克森輪胎集團(tuán)、中國(guó)電子科技集團(tuán)、徐州徐工液壓件集團(tuán)、山東順東集團(tuán)、標(biāo)準(zhǔn)微型摩打集團(tuán)、深圳光峰科技集團(tuán)、東莞好萬(wàn)年電子制品集團(tuán)、捷成PVC軟膠制品集團(tuán)、云南植物藥業(yè)集團(tuán)、愛(ài)普科斯（珠海）電阻電容集團(tuán)、佛塑集團(tuán)、羅浮宮家具集團(tuán)、國(guó)星光電集團(tuán)、佛山水業(yè)集團(tuán)、邁特科技電子集團(tuán)、深圳市深宇集團(tuán)、廣宇鋁業(yè)集團(tuán)、廣亞鋁業(yè)集團(tuán)、中山威力集團(tuán)、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽(yù)電力集團(tuán)、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、華新彩印、億美實(shí)業(yè)、格林燈飾、鼎和盛汽配、運(yùn)峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤(rùn)達(dá)電氣股份集團(tuán)、理士國(guó)際技術(shù)集團(tuán)、珠海雙喜電器股份等。

 

老師亮點(diǎn)：國(guó)內(nèi)少有的實(shí)戰(zhàn)加專業(yè)的采購(gòu)供應(yīng)鏈/招投標(biāo)專家，南斌老師授課案例親身經(jīng)歷，學(xué)員反饋南老師授課效果特別實(shí)用落地！返聘客戶逐步增加！
南老師優(yōu)勢(shì)在多個(gè)上市公司做過(guò)，對(duì)于行業(yè)的供應(yīng)鏈環(huán)境專注認(rèn)識(shí)和了解。

南老師從事過(guò)小家電、新能源汽車、新能源電池和傳統(tǒng)的鉛酸蓄電池、炊具、高壓配電行、電機(jī)、汽車配件行業(yè)等等，通過(guò)二十多年的豐富的供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)于大宗原材料鋼材，化工原料，塑膠材料；傳統(tǒng)的制造行業(yè)：五金鈑金，模具行業(yè)，電氣自動(dòng)化，包裝材料，工裝夾具，表面處理，沖壓焊接；電子智能等行業(yè)有著豐富的咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)解決大量供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)難題。