1

專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰場景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）

2

經驗老到

21年企業實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中，18年大客戶┃項目銷售實戰經驗，16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法，提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率

課程目錄

針對的典型問題、培訓成果

第一講  博弈的奧妙和談判思路

案例分析……

1、博弈的奧妙

什么是博弈

博弈的六個方面

博弈模式

2、談判思路

談判的價值觀

談判的對抗模型

談判時機

談判對象的分工與授權

談判目標策略

談判計謀的組合

案例分析……

針對的典型問題：

博弈知識薄弱，造成談判中的誤判。

談判思路不清晰、不嚴謹，造成談判中顧此失彼，難以靈活應變。

培訓成果：

    了解博弈的內涵和模式，明確談判的基本結構，形成正確的判斷。

    掌握談判的幾個關鍵要素，設定進退有據的談判目標，知曉談判計謀的組合方法，為談判實戰打下認知基礎。

第二講  牌與籌碼

案例分析……

1、談判中的“牌”

談判中的“牌”是什么

談判中的十二張“牌”

“牌”的三種玩法

掀開對手“底牌”的三種方法

“牌”的創新

2、談判“籌碼”

談判“籌碼”是什么

“籌碼”的兩種經典玩法

    “籌碼”的創新

3、談判局勢的評估與轉化

談判局勢的兩大因素：牌、籌碼

談判局勢的評估

轉化談判局勢的四種策略

案例分析……

針對的典型問題：

對談判中“牌”、“籌碼”這兩個概念混淆不清，由此帶來一系列問題，如：不能充分挖掘手中的牌、正確評估談判局勢等。

培訓成果：

明確“牌”、“籌碼”這兩個概念。

能夠分析雙方的牌、靈活應用手中的牌，

創新我方的牌。

能夠適時出具籌碼，或利用籌碼獲取談判優勢。

正確的評估談判局勢，因地制宜調整談判的博弈策略。

第三講  談判心理分析與控制

案例分析……

1、談判者人格

談判的人格結構分析

幾種典型人格的心理弱點

不同國度的談判個性

2、談判的過程心理

談判預期心理

談判者的關注焦點

購買者心理冰山

談判過程中的心理較量

談判心理慣勢

決策前后的心理逆轉

談判滿意度

3、談判心理分析與控制

談判心理分析

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態

案例分析……

針對的典型問題：

缺乏談判心理學知識，難以把握談判對手的人格、心理過程；做不到自我的心理控制，從而導致各種被動局面。

培訓成果：

懂得分析談判人格心理、把握對手的心理特征和弱點。

了解談判過程心理的典型反應和變化曲線，利用這些知識調整談判節奏、制定心理戰策略，占據有利的“心理地形”

了解心理控制知識，懂得在談判現場調節心理狀態，避免一潰千里。

第四講  談判的溝通技巧

案例分析……

1、談判溝通的四大基礎

談判的流程化推進

談判對等原則

建立信任

確保內部口徑的一致

2、談判溝通要領

傾聽：贏得對方的好感

提問：主導談判進程

沉著：給自己留思考和應變的時間

交換：不要單方面承諾或付出

沉默：給對方施加壓力

暫停：創造新的機會和氣氛

3、談判溝通的三項關鍵技能

說服對方的套路

攻防迂回

維護談判立場

案例分析……

針對的典型問題：

缺乏溝通藝術。談判溝通急躁，尺度把握不好，進退失據，乃至暴露內部分歧和真實目的。

培訓成果：

    掌握談判的專業流程，懂得在談判溝通的先后順利；利用交易心理技能，取得談判的主動權；把握溝通尺度和迂回戰術，扭轉不利形勢。

第五講  談判三十六計

案例分析……

因地制宜、擇機而動

就地取材、誘敵深入

若即若離、欲擒故縱

紅臉白臉、虛張聲勢

預設戰場、各個擊破

最后通碟、且戰且退

步步為營、禮尚往來

順水推舟、分兵合擊

笑里藏刀、聲東擊西

……

案例分析……

針對的典型問題：

由于缺乏談判的基礎知識，和計謀組合的策略，因而使談判方式僵硬，難以應對各種博弈變局。

培訓成果：

懂得利用談判的基礎知識和組合策略，演變各種計謀，靈活應對復雜的博弈變局，掌握主動權，爭取更多的利益。

第六講  價格攻防戰

案例分析……

1、報價技巧

報價套路

報價前的四問

大客戶銷售的報價策略

2、試探對方的底價

試探對方底價的七種招術

試探對方預算的方法

3、價格攻防戰

價格防御點

價格進攻的詐術

讓價策略

價格攻防之銷售策略、采購策略

案例分析……

針對的典型問題：

價格談判時直來直去，一味讓價。

不懂如何摸清對方的價格底牌，因此常常心生顧忌，左右為難。

培訓成果：

    掌握報價藝術，誘敵深入，引導對方配合行動。

掌握探測對方意圖和目標價格的方法，及時掌握對方的底牌，做到知己知彼。

在價格攻防戰中，設定科學的目標，有效發動“進攻”，或在退讓的過程中，把握節奏，避免不必要的損失。

第七講  合同談判與簽約

案例分析……

1、合同談判策略

合同談判權利

合同試探

合同談判的兩個關鍵策略

如何堅持底線條款

2、簽約技巧

如何鼓勵對方簽字

合同的交換規則

合同的確認

案例分析……

針對的典型問題：

不懂得將合同作為談判的工具，甚至在簽約過程中，因各種原因，產生焦慮心理。

不能促動對方簽約。

培訓成果：

    掌握合同的“工具化”策略，將心理壓力轉移至對方，巧妙地守住底線，并促動對方簽約。

    在復雜條款的談判中，把握有進有退的藝術，提高談判收益。

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專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰場景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）

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經驗老到

21年企業實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中，18年大客戶┃項目銷售實戰經驗，16年中高層管理經驗

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講授獨特

獨創成果教學法，提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率