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基本信息
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【培訓(xùn)師資】王浩老師
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課程內(nèi)容
《投標(biāo)運(yùn)作》
王浩老師授課三大優(yōu)勢(shì)：
| 1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項(xiàng)目銷售、談判、中高層管理，9年實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例研究 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向） |
| 2 | 經(jīng)驗(yàn)老到 | 21年企業(yè)實(shí)踐，帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì)，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中，18年大客戶┃項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn) |
| 3 | 講授獨(dú)特 | 獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果 堅(jiān)持全案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率 |
1、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理
2、大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、電話銷售、渠道銷售人員……
3、參與投標(biāo)的技術(shù)、商務(wù)人員……
【課時(shí)】
2天，每天6小時(shí)
【課程邏輯】
本課程要解決的核心問(wèn)題是，控制銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，從而提高中標(biāo)率！
投標(biāo)運(yùn)作的成功，首先要了解甲方（客戶）的招標(biāo)流程及其“后門”，再以此為基礎(chǔ)，從建立關(guān)系網(wǎng)、技術(shù)引導(dǎo)、清除客戶內(nèi)部障礙、爭(zhēng)取這四個(gè)方向，齊頭并進(jìn)，然后，通過(guò)合理的競(jìng)標(biāo)策劃，進(jìn)入中標(biāo)候選人范圍，最終成功中標(biāo)。
本課程從四個(gè)角度解決銷售團(tuán)隊(duì)投標(biāo)工作的障礙和困境：
1、甲方招標(biāo)工作中，我們可以利用的潛規(guī)則有哪些？
2、投標(biāo)前期工作中，有哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)需要控制？
3、為提高中標(biāo)率，我們?nèi)绾闻c甲方共同策劃招、投標(biāo)？
4、如何對(duì)投標(biāo)工作進(jìn)行管理，以提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率？
【課程收益】
1、深度了解甲方招標(biāo)的“內(nèi)幕”，做到知己知彼。
2、控制投標(biāo)過(guò)程，在正確的時(shí)間，采取正確的行動(dòng)，形成節(jié)點(diǎn)成果。
3、掌握競(jìng)標(biāo)策劃的方法，充分把握甲方，有效阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
4、建立一套投標(biāo)管理規(guī)范，提高投標(biāo)文件制作、封裝、投標(biāo)工作的協(xié)作效率。
【課程大綱】
| 課程大綱 | 針對(duì)的典型問(wèn)題、培訓(xùn)成果 |
| 第一講 甲方招標(biāo)“內(nèi)幕” 案例分析…… 1、招、投標(biāo)的基本概念 招標(biāo)的分類 招標(biāo)業(yè)務(wù)的操作模式 2、中國(guó)大陸市場(chǎng)的招標(biāo)業(yè)務(wù)趨勢(shì) 中國(guó)大陸市場(chǎng)招標(biāo)實(shí)務(wù)歷程 中國(guó)大陸市場(chǎng)招標(biāo)業(yè)務(wù)的七個(gè)特征 中國(guó)大陸市場(chǎng)的五個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題 3、甲方招標(biāo)的“后門” 企業(yè)招標(biāo)的運(yùn)作過(guò)程 政府項(xiàng)目招標(biāo)的運(yùn)作過(guò)程 甲方內(nèi)部的潛規(guī)則 招標(biāo)過(guò)程的七個(gè)“后門” 4、采購(gòu)價(jià)和預(yù)算的形成機(jī)制 重復(fù)性采購(gòu)價(jià)的形成 升級(jí)性采購(gòu)價(jià)的形成 項(xiàng)目預(yù)算的形成 案例分析…… | 針對(duì)的典型問(wèn)題： 對(duì)甲方招標(biāo)的“內(nèi)幕”了解不深，不清楚甲方招標(biāo)的“后門”，由此產(chǎn)生一些誤判，不能充分利用招標(biāo)的“潛規(guī)則”，乃至盲目投標(biāo)
培訓(xùn)成果： 掌握招、投標(biāo)的專業(yè)知識(shí)。 充分了解甲方招標(biāo)的各種“潛規(guī)則”，做到知己知彼。 |
| 第二講 投標(biāo)運(yùn)作流程 案例分析…… 1、銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制 精益營(yíng)銷理念 客戶導(dǎo)向的銷售路線圖 銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制 2、招標(biāo)流程的應(yīng)對(duì) 產(chǎn)品招標(biāo)流程的應(yīng)對(duì) 項(xiàng)目招標(biāo)流程的應(yīng)對(duì) 3、面向招標(biāo)代理的銷售工作 甲方與招標(biāo)代理的關(guān)系 招標(biāo)代理的應(yīng)對(duì)策略 案例分析…… | 針對(duì)的典型問(wèn)題： 在跟蹤訂單的過(guò)程中，沒(méi)有對(duì)銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行控制，最終導(dǎo)致投標(biāo)“失控”。
培訓(xùn)成果： 熟知甲方的招標(biāo)流程，把握最佳銷售時(shí)機(jī)——需求窗口期，正確應(yīng)對(duì)招標(biāo)流程，步步形成銷售成果，大幅度提升中標(biāo)率。 正確處理和招標(biāo)代理的關(guān)系，掌握招標(biāo)內(nèi)部信息，引導(dǎo)評(píng)委的意見傾向。 |
| 第三講 投標(biāo)成功的關(guān)鍵策略 案例分析…… 1、投標(biāo)前期的成果控制 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)成果的驗(yàn)證 投標(biāo)運(yùn)作的“四劍合一” 影響關(guān)鍵人物 2、技術(shù)和商務(wù)引導(dǎo) 技術(shù)引導(dǎo)的四階段 技術(shù)引導(dǎo)的三大策略 技術(shù)交流要領(lǐng) 商務(wù)引導(dǎo)的五個(gè)注意事項(xiàng) 3、競(jìng)標(biāo)策劃 競(jìng)標(biāo)的階段性策劃 競(jìng)標(biāo)的四道門檻 采購(gòu)流程中期介入的策略 案例分析…… | 針對(duì)的典型問(wèn)題： 投標(biāo)前期準(zhǔn)備不足；對(duì)客戶的反饋沒(méi)有驗(yàn)證；不能深度影響甲方；競(jìng)標(biāo)思路單一。
培訓(xùn)成果： 掌握驗(yàn)證客戶反饋——銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)成果的方法，確保過(guò)程0失誤。 深度影響關(guān)鍵人物，順利推進(jìn)銷售工作。 應(yīng)用技術(shù)和商務(wù)引導(dǎo)策略，將產(chǎn)品（方案）植入客戶的內(nèi)部文件，將有利于我方的商務(wù)條款納入招標(biāo)文件。 掌握競(jìng)標(biāo)策劃的思路和方法，設(shè)置多重門檻，以便在評(píng)標(biāo)階段超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 |
| 第四講 投標(biāo)管理 案例分析…… 1、投標(biāo)管理 投標(biāo)管理要解決的問(wèn)題 投標(biāo)管理策略 2、投標(biāo)評(píng)估與決策 投標(biāo)評(píng)估的四個(gè)因素 投標(biāo)決策方法 案例分析…… | 針對(duì)的典型問(wèn)題： 投標(biāo)工作缺乏管理和評(píng)估，“吃快餐”思想嚴(yán)重，盲目投標(biāo)，中標(biāo)率偏低。
培訓(xùn)成果： 強(qiáng)化投標(biāo)管理，推動(dòng)人員做好前期工作，避免“吃快餐”思想。 建立一套投標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，科學(xué)決策，避免盲目投標(biāo)而產(chǎn)生大量浪費(fèi)。 |
| 第五講 投標(biāo)書制作 案例分析…… 1、投標(biāo)書的編制 投標(biāo)業(yè)務(wù)的內(nèi)部分工 投標(biāo)業(yè)務(wù)規(guī)程 投標(biāo)業(yè)務(wù)溝通規(guī)則 2、投標(biāo)書文件管理與封裝 投標(biāo)文件的結(jié)構(gòu) 投標(biāo)文件的列表與分工 招標(biāo)書信息的確認(rèn) 投標(biāo)文件的檢查與封裝 案例分析…… | 針對(duì)的典型問(wèn)題： 投標(biāo)書制作和管理沒(méi)有規(guī)范，導(dǎo)致溝通和作業(yè)成本增加，甚至投標(biāo)無(wú)效。
培訓(xùn)成果： 建立一套投標(biāo)書作業(yè)流程，提高溝通和協(xié)作效率；準(zhǔn)確理解標(biāo)書內(nèi)涵，快速制作合格投標(biāo)書。 |
王浩老師授課之3大優(yōu)勢(shì)：
| 1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項(xiàng)目銷售、談判、中高層管理，9年實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例研究 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向） |
| 2 | 經(jīng)驗(yàn)老到 | 21年企業(yè)實(shí)踐，帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì)，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中，18年大客戶┃項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn) |
| 3 | 講授獨(dú)特 | 獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果 堅(jiān)持全案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
B2B營(yíng)銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究
B2B營(yíng)銷理論創(chuàng)建：精益營(yíng)銷理論（國(guó)內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）
B2B營(yíng)銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
B2B營(yíng)銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫(kù)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理系統(tǒng)
B2B營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)
實(shí)戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì)，從事過(guò)8個(gè)行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營(yíng)管理師》、《營(yíng)銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
授課亮點(diǎn)
成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直達(dá)學(xué)員的工作績(jī)效，大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例”儲(chǔ)備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
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