精益采購管理與優勢談判技巧

精益采購管理與優勢談判技巧

 

課程背景：

在當下的環境絕大多數的企業都在市場競爭中獲得生存空間，至于生存空間的大小則依賴于企業產品的市場競爭力。而供應鏈管理水平的競爭逐漸成為主戰場，因為產品的性價比，品質，穩定持續的供應都完全依靠高效的供應鏈系統。龐大的供應商群體則是供應鏈上游的主體，如何協同管理供應商群目標一致，節奏一致總成本最低就成為了采購供應部門最重要的工作。企業采購組織的典型困惑？

▉ 怎樣了解行業材料走勢預測與在此經濟形勢下如何有效應對成本問題嗎？

▉ 如何學習優秀企業的采購策略方法嗎？如何績效最大化？

▉ 如何制定年度高效的采購戰略與成本控制路線&采購組織規劃？

精益采購管理系統闡述了采購的關鍵職能與目標，從采購技術的發展與組織績效的匹配。采購組織在大環境的動蕩與沖突中取得貢獻是越來越困難了，如大宗材料的波動，人工成本的大幅度上升與各種成本的變化導致采購組織目標的達成變得遙不可及。因此企業亟待建立有效的采購組織系統與管理技能幫助企業穩定及控制成本的波動在企業可承受的范圍內。由于采購技的專業性需要企業付出一定的時間來學習掌握，專業的采購工程人員需要掌握產品業務知識、財務成本知識、采購與供應鏈管理知識等，才能在勝任采購戰略設計、材料的類別建立與獲得專業的商業談判技巧。

 

課程收益：

▉ 樹立正確的采購成本管理理念,實踐最新的采購管理技術；

▉ 掌握設置采購組織的原則與團隊培養的能力，制定有效的績效目標；

▉ 學習建立持續降低采購成本的策略、方法，以幫助企業獲取最佳供應成本；

▉ 掌握供應環境分析與采購成本核價技術，建立戰略采購機制持續獲得采購杠桿力量；

▉ 掌握建立談判力量獲得談判優勢，以取得最大化商業價值。

 

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：總經理、采購總經理、采購總監、財務總監、戰略采購/供應鏈管理人員

課程方式：案例分析+工具導入+實操訓練

 

課程大綱

第一講：企業采購普遍面臨的困惑

一、采購供應成本控制的被動

1. 材料的市價格導向

2. 物流與庫存的成本

二、與供應商博弈的難度增加

1. 供應商的同業競爭減少

2. 供應商的短期行為增加

三、采購人員專業技能的不足

1. 90后與企業價值觀的差異性

2. 專業知識積累學習的長期性

討論：總結三點在工作中遇到的典型問題？

 

第二講：供應鏈管理與采購供應技術發展

一、嚴峻的供應鏈環境

1. 供應環境日趨需求嚴苛

2. 供應鏈發展四個階段

1）供應鏈初級階段—工業革命時代

2）供應鏈的第二階段—大規模生產時代

3）供應鏈的第三階段—精益生產/質量控制時代

4）供應鏈的第四階段—大規模定制時代

案例：福特VS豐田

3. 業務模式變遷—BTS、BTO to LTO

領先采購供應案例分析：三星VS松下

4. SCM供應鏈策略價值貢獻

二、采購與供應技術進化

1. 采購的定義與活動焦點

2. 我們的期望—7Right

1）5R采購目標階段—數量/時間/質量/供應商/價格

2）7R采購目標階—5R基礎上增加了服務與地點

案例：EMS企業采購供應危機

3. 采購供應技術的發展

1）流程優化—效率導向

2）交易自動化—效能導向

3）戰略采購—集成與協同導向

3. 制造業生產策略變化與采購供應對策

4. 采購供應職能的關鍵指標—QCD壓力

案例：美的VS九陽

 

第三講：材料類別的戰略管理

一、定位采購類別與供應分析

1. 建立采購類別

案例：采購類別分析

2. 供應市場分析

模型：5力模型&來源分析

3. 采購類別定位方陣

二、標桿采購成本控制方法

工具：采購成本目標的制定

1. 采購策略—商業采購

2. 采購核價—比價分析

3. 成本管理技術—成本模型建立

三、采購組織績效管理

1. 采購流程模式與職能定位

2. 采購績效指標－KPI

案例：美的VS海爾

3. 量化考核指標—戰略采購VS操作執行

 

第四講：制定采購策略

一、A模式（狩獵式）VS J模式（牧羊式）

1. 競爭性采購策略－A模式

討論：6種采購技術

1）集中采購—標準化

2）杠桿采購—成本模型

3）全球化—引入競爭

4）規格改善—匹配適應

5）流程優化—降低交易成本

6）重建關系—戰略聯盟

2. 合作性采購供應－J模式

1）類別價值定位法

2）供應商關系與類別策略

3）目標利益共同體

4）內部信息共享原則

案例：豐田、東風與美的

二、采購類別方陣與最優采購策略

1. 類別矩陣建立

1）類別重建—力量衡量

2）類別方陣—成本與風險

2. 六種采購技術的運用

1）采購技術的矩陣定位

2）采購策略與類別的匹配

練習：類別重建與采購技術的應用

三、采購策略應用邏輯

第一步：分析類別定位

1）類別成本分析與重建

2）類別供應池分析

3）類別的矩陣定位

第二步：匹配類別矩陣與采購策略

1）15% VS 85%的采購價值分析

2）類別的強化與轉移策略

3）采購價值優化的估算

第三步：制定策略實施方案

1）制定類別優化目標

2）明確類別重建路線

3）制定類別實施計劃

練習：選定產品實施采購策略的應用邏輯

案例：海信電視的類別轉移策略

 

第五講：成本分析與核價技術

一、采購核價技術

1. 價格與成本原理

1）價格的合理性構成

2）市場結構與價格

3）獲得供應商的成本結構

2. 采購價格趨勢分析

1）歷史價格分析

2）供應商報價分析

3）市場價格分析

案例：美的VS九陽

3. 采購核價的組成員及其角色

4. 核價模式、流程及分工

二、采購成本管理方法

1. 產品生命周期成本法

1）導入期—VE目標成本法

2）成長期—杠桿采購

3）成熟期—戰略采購、VA

4）衰退期—降本失去意義

2. TOC總成本分析策略

1）TCO的組成結構

2）TOC的管理重點

3）TOC的應用范圍

案例：格蘭仕的價格戰略

3. 日式目標成本法VS美式目標成本法

 

第六講：優勢采購談判技巧

一、談判的準備策略

1. 建設強大的心理

案例：“莫斯科不相信眼淚”

2. 談判時機的選擇

3. 談判的四種模式

二、談判關鍵要素制定

1. 議題的制定原則—聲東擊西

2. 目標的制定范圍—紅線設定

3. 地點的選擇—心理優勢建設

4. 人員角色的定位—紅白臉策略

三、談判風格的培養

1. “紅色”談判風格—掠奪者

2. “藍色”談判風格—奉獻者

3. “紫色”談判風格—成熟者

四、談判杠桿制定VS談判策略設計

1. 采購力量的尋找

案例：遠離爾虞我詐

2. 制定潛在的談判杠桿

3. 談判過程管理與談判戰術制定

核心技術：優勢談判七步曲

案例：優秀的談判能力-領導力

 

 

 

黎一郴老師  供應鏈戰略管理專家

10年產品生態鏈運營實戰經驗

15年精益供應鏈管理培訓經驗

豐田成本控制專家/QCD改善推進專家

【多家外資、民營企業任職經歷】

曾任：VALOR-GTI電子（世界500強）|ERP技術主管

曾任：江裕集團（上市公司）|管理咨詢部部長

曾任：香港耀華制品（迪士尼授權制造商）|執行總監

曾任：華海電子科技（卡西歐制造商）|常務副總經理

曾任：威樂有限公司（中德合資）|CEO

【超過千家企業培訓、咨詢經驗】

► 累計完成500+場個人專場公開課，1000+場企業內訓

► 曾為清華大學、浙江大學等名�？偛冒�、EMBA班授課十余期，深受學員好評，并成為其中50+家企業的供應鏈管理顧問，為30+家中小企業提供企業戰略頂層設計。

► 東風日產采購供應鏈全年指定顧問（12年）、歐派家居（12年）與美的集團（14年）長期供應鏈顧問/講師

擅長領域：供應鏈管理/采購與供應商/生產成本管理/談判技巧/供應商管理

 

黎老師在23年來為中、日、歐美等國數千家企業提供專業的精益供應鏈管理、精益采購管理等服務，按照精益價值流的思想制定相應的改善計劃，從采購系統、研發系統、品質系統、交付系統等方面構建“創新、創意、創利”的產品供應鏈。

主導過多家大型跨國企業的生產供應鏈整合項目，特別是對中大型企業的供應鏈QCD改善、采購供應、成本控制、庫存控制等咨詢項目的成功實施績效顯著；其中為東風（日產）汽車公司進行5天診斷式的培訓達到了降本增效850萬的效果。

 

實戰經驗：

【提升產品研發效率使企業持續獲取經營活力，推動企業盈利性增長】

→ 威樂公司：在企業陷入債務危機時授命出任CEO，全面重組組織架構，優化產品供應鏈，促成法院解封公司價值1.38億元高端設備，產品供應得以保障，3個月時間完成了1年的樣品開發，重新贏得美國、以色列和德國郵政客戶原先撤出的1.6億的訂單。

→ 耀華制品：高效開發產品運營與制造系統，改變了產品研發流程，產品打樣效率提升了3倍，客戶對此高度滿意，美國迪士尼也轉介紹東京分公司，使公司業績翻番，2年內從8000+萬增長到2億。

→ 法國ELLE：運用VE價值工程選擇產品，使得產品選型流程由繁到簡，壓縮產品選型時間從6個月縮短到45天，16個月完成了預計36個月的銷售業績目標，在國際品牌中的時間效率最高，獲得了法國總部高層的認可。

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【高效庫存管理使企業減少資源閑置，降本增效提升企業供應鏈管理靈活度】

→ VALOR-GTI電子：重新重組和梳理業務系統，使得產品交付率大幅提升，即使組織人員壓縮了20%，工作效率仍提升了約40%；并獨立研發了材料管理系統幫助企業有效地管理價值近7000萬的物料，年度盤點誤差從5%降低到1‰。

→ 江裕集團：從零開始系統構建企業資源系統，應用EXCHANGE系統和SAP實施技術，2年內上線SAP系統關鍵模塊，比計劃時間縮短了8個月；其中供應鏈系統，降低了采購成本，大幅降低原材料周轉速度和庫存水平，減少了約價值1800萬的物料積壓。

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【組建產品研發團隊，設計高性價比產品，幫助企業爭奪市場占有率】

→ 愛多電器：重建技術團隊，6個月內開發支撐企業運營系統，公司產品與材料管理步入規范，產品開發周期從6個月縮短到3個月；利潤保持在28%，產品一舉奪得行業銷量第一，創造了2年內4000萬銷售額暴漲至16億的奇跡。

→ 華海電子：優化組建研發團隊并梳理研發流程與設計指引，改變研發模式為同步工程模式，研發速度和迭代提升了3倍，研發、采購成本降低了20%以上，公司的利潤率從往年的25%漲至45%。海外訂單也大幅度暴增，尤其是在迪拜參展一次性獲得近5000萬的訂單，其中研發的兩個產品型號K101與B98由于性價比超高而占領南非市場的75%的份額。

 

部分項目案例：

美的集團-《產品供應鏈優化》項目

成果：生活電器事業部的新產品上市的時間效率提升，從原來的3個月縮短到了30天；

東風日產-《精益供應鏈之國產化》項目

成果：達成了整車摸具從原來進口的15億壓縮到了國產12億，節省3億成本；

歐派家居-《產品研發系統升級》項目

成果：產品研發系統從傳統的模式轉為100%定制，定制效率之低無法忍受通過優化從95天的交付壓縮到了45天；

威樂（中德）-《產品供應鏈構建》項目

成果：3個月挽回1.6億訂單，產品迭代速度超過競品250%，只需要同行1/3的時間完成產品開發，并且產品的滿意度與性價比極高；

德國賓克-《五金-產品突圍》項目

成果：全面導入爆品生態系統一次性開發成型產品，公司產品在2019年長沙博覽會一展成名，成為門窗五金的知名品牌。

 

部分授課案例：

曾為美的集團講授《產品開發成本管理》《精益供應鏈管理》《精益采購管理》等課程，07年至今累計授課達150+期。

曾為東風日產講授《成本控制方法論》《產品項目管理》《精益供應鏈管理》《精益采購管理》等課程，在花都日產、東風十堰、東風武漢總部、東風黨校等地累計授課達200+期。

曾為廣汽集團講授《基于價值工程的產品降本增效實踐》《供應鏈風險》《標桿成本控制構筑產品核心競爭力》等課程，累計授課達50+期。

曾為廣電運通講授《基于價值工程的產品降本增效實踐》《標桿成本控制構筑產品核心競爭力》《精益供應鏈管理》課程，累計授課達5期。

曾為九牧衛浴等企業講授《產品VA價值分析》《精益采購管理》等課程，累計授課達10期。

 

主講課程：

《精益采購管理與優勢談判技巧》

《資源整合——采購創新與成本控制》

《標桿成本控制構筑產品核心競爭力》

《基于價值工程的產品降本增效實踐》

《創新產生價值——精益供應鏈創新與革命》

《響應市場，速度制勝——“互聯網+”供應商管理革新》

 

授課風格：

► 實用性強：具備豐富的實踐經驗和扎實的專業理論，通過大量企業顧問咨詢經驗的積累，授課因材施教，企業內部咨詢分析獨到、透徹，善于通過獨特的促導技巧，啟發深層思維。

► 寓教于樂：運用多學科底蘊，聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實踐、知識、技巧、方法和工具融入課程，巧妙實現藝術與互動結合的最佳培訓效果。

 

部分服務客戶：

【國企、事業單位】：深圳電信、浙江物產化工集團、中港四航局、廣電運通、中信戴卡、白沙集團、杭州市生產力促進中心……

【跨國企業】：IBM、中興通訊、愛立信、摩托羅拉、蘋果集團、寶潔、聯合利華、SONY（中國）、VALOR-GTI電子、精工愛普生、ELLE（法國）時尚公司、惠而浦（中國）、本田汽車、卡西歐、威樂、比亞迪、東風汽車集團、諾基亞、迪士尼、法國德隆建伍、耐克、松下、聯想集團、美國華納、TTI、東芝中國公司、三菱商社、康佳集團、德國賓克……

【電子、科技】：美的空調、愛多電器、廣州毅昌科技、美的生活電器集團、美的制冷集團、廣州擎天實業、廣東昇輝電子、美的環境電器、美的（美芝）壓縮機、佛山市國星光電、華海電子科技、惠州雷士光電科技、廣東三和化工科技、ECHOM毅昌科技股份、視源科技、廣東聯塑科技實業、新科電子、金波蘿電業、四通集團、科惠電路、毅力集團、天創電子、新科電子、高寶集團……

【機械、制造】：廣汽豐田、武漢鋼鐵（集團）、松下·萬寶（廣州）壓縮機、長沙中聯重科環境產業、伊戈爾電氣、廣東科達機電、歐派家居集團、五羊-本田（廣州）摩托車、廣州市新興電纜、日立電梯(中國)、廣州市新興電纜實業、擎天實業、雷士照明、香港萊利（宏強）風帆、香港耀華制品、瑞士格藍表業、日正彈簧、勝美達電機、長城公司、奧托昆普銅管（中山）、科龍空調、復盛機電、東菱凱琴集團、法國馬田……

【建材、家居】：聯塑集團、佛山市簡一陶瓷、東莞慕思寢具銷售有限公司、佛山門窗、九牧王衛浴……

【食品行業】：盼盼食品、龍大食品集團、廣州酒家集團利口福食品、四特集團、廣州統一、珠海麒麟啤酒……

【其他】：清華大學、浙江大學、魯藥集團、浪潮集團、報喜鳥集團、江裕集團、山東魏橋創業集團、英國EIM、李寧服裝、東莞宏泰皮具服飾、威樂（中德合資）、太平國際、AMBA協會、九牧王服飾、珠海賓館……

 

部分客戶評價：

我們是全球最大咖啡機制造商。也已經連續三年參加黎老師的精益供應鏈系列課程，聽黎老師講課好玩有趣，同樣的課程每次聽都有不一樣的體會，課程與時俱進，年年都會有新收獲，一些采購談判技巧真的給予了我很大的幫助！

——法國德隆建伍+采購部吳經理

近七年連續參加老師的公開課系統學習了老師的供應鏈管理的思路與方法，在歐派的供應鏈改善上全面實施了老師所講授的方法論，非常感謝老師幫助我成為供應鏈專家。

——歐派家居+SCM部于總監

黎老師的爆品戰略課程感受很深，原來認為工業品沒有爆品可言其實不然。任何行業都可以打造自己的爆品，而且課程的爆品打造技巧真的很實用、落地。

——聯塑集團+管理部劉部長

偶然的一次機會達成了與黎老師的合作，這一合作就快十年了。黎老師的專業能力和敬業精神讓我很欣賞，期待我們未來持續的合作能為彼此帶來更多的價值。

——東風日產+管理劉部長

老師有知識面廣也比較幽默，課程系統性可操作性強，這次在我們商學院舉辦的戰略采購成本降低的課程帶給我們新的工作思路。

——報喜鳥服飾+產品王總監

第一次聽黎老師的課程耳目一新，產品的成本是需要主動管理的而不是被動地接受市場價格，變被動為主動是需要系統方法的！

——盼盼食品+管理部李經理

泥巴的成本也要管理好，資源的合理化是產品競爭力的源泉，減少產品積壓降低成本這樣在盈利的同時對客戶還會有讓利的空間，真的是一舉多得的舉措。

——九牧王衛浴+管理部劉部長

聽美的學院的推薦，黎老師的課程可以擴展自身的思維，對于產品研發方面提供了很多技巧，的確兩天下來沖擊很大，收獲很多。

——美的集團+空調事業部徐部長

我們龍大本身做的產品基本出口日本，所以老師精益求精的思路與我們的管理體系非常匹配，充分利用企業資源，做到小成本大收益。

——龍大集團+綜合管理陳經理

 

 

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