課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

前  言  閉環銷售能力

案例分析……

1，精益營銷思想

精益營銷價值觀

精益營銷理念

精益營銷行動原則

2，閉環銷售能力

閉環銷售是什么

閉環銷售模式

閉環銷售能力體系

案例分析……

針對的典型問題：

缺乏正確的思想指導，銷售人員各行其是，銷售團隊沒有“靈魂”

缺乏“打勝仗”的套路，經常做“勞而無功”的事，浪費時間和精力，還挫傷信心

培訓成果：

用正確的思想武裝頭腦

構建“能打仗、打勝仗”的閉環銷售套路，大幅度提升投標成功率

第一講  招標采取流程分析

案例分析……

1，甲方內部分工及關鍵人物

甲方內部分工

甲方的關鍵人物

2，招標采購的報批作業

招標采購的典型步驟

招標采購的發起

招標采購的三級報批模式

3，招標采購的里程碑

招標采購流程節點

招標采購的需求窗口期

招標采購漏斗

招標采購的里程碑

案例分析……

針對的典型問題：

對甲方招標采購的“內幕”了解不深，不清楚甲方招標的“后門”，由此產生一些誤判，不能充分利用招標的“潛規則”，乃至影響投標運作。

培訓成果：

    充分了解甲方招標的各種“潛規則”，做到知己知彼，提高投標運作效率。

第二講  投標運作攻略

案例分析……

1，投標運作的銷售閉環

銷售閉環模型

投標運作的關鍵節點

投標運作的關鍵節點成果

2，投標運作攻略

投標運作的五大里程碑

投標運作攻略：銷售路線圖

招標采購流程的應對

案例分析……

針對的典型問題：

在跟蹤訂單的過程中，沒有對銷售關鍵節點進行控制，最終導致投標“失控”，或盲目投標

培訓成果：

以招標采購流程為參照系，構建投標運作攻略，把握需求窗口期，正確應對招標流程，逐步累積銷售成果，大幅度提升中標率。

第三講  投標運作的關鍵節點控制

案例分析……

1，如何提升投標的成功率

低效投標的四個歸因

提高投標成功率的三個正確

2，投標運作的關鍵節點控制

    時機控制

行為控制

節點成果控制

案例分析……

針對的典型問題：

事做了，但錯過了最佳時機。

事做了，但方法有問題。

事做了，但沒成果。

培訓成果：

    使銷售人員在正確的時間，正確做事，形成正確的成果，控制投標運作的關鍵節點，大幅度提高投標的成功率。

第四講  競標策略

案例分析……

1，技術引導策略

技術引導的過程

    技術引導的四大策略

2，中途介入的對策

中途介入的機會判斷

中途介入的三大對策

3，競標策略

競標的階段性策劃

競標的四道門檻

案例分析……

針對的典型問題：

技術引導節奏混亂，方法不對；中途介入時，盲目跟進；競標思路單一等

培訓成果：

掌握技術引導的節奏與方法，深度影響關鍵人物，順利推進投標工作。

掌握中途介入的判斷方法和對策，提高中標的機會。

掌握競標策劃的思路，設置多重門檻，超越競爭對手，提高競標優勢。

第五講  投標決策與管理

案例分析……

1，投標評估與決策

投標評估的四個因素

投標決策方法

2，投標管理

    投標管理要解決的問題

    投標管理策略

案例分析……

針對的典型問題：

投標工作無規范管理和評估，“吃快餐”思想嚴重，盲目投標，中標率偏低。

培訓成果：

建立一套投標評估標準，科學決策，避免盲目投標而產生大量浪費。

強化投標管理，引導銷售人員把前期工作做扎實，避免“吃快餐”思想。

第六講  投標書制作

案例分析……

1，投標書的編制

投標業務的內部分工

投標業務規程

投標業務溝通規則

2，投標書文件管理與封裝

投標文件的結構

投標文件的列表與分工

招標書信息的確認

投標文件的檢查與封裝

案例分析……

針對的典型問題：

投標書制作和管理沒有規范，導致溝通和作業成本增加，甚至投標無效。

培訓成果：

建立一套投標書作業流程和規范，提高溝通和協作效率；準確理解標書內涵，快速制作合格投標書。

1

實戰閱歷豐富

21年企業實踐，曾任摩托羅拉、用友等企業高管。其中，18年銷售經驗，16年中高層管理經驗。歷經數以千計的銷售和管理場景。

2

專業超級深厚

10年專注于案例研究（3000多個實戰案例），形成三項研究成果：精益營銷理論、閉環銷售體系、驅動力激勵體系。

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》。

3

技能落地見效

所傳授的技能，采用實戰成果導向的閉環策略，套路結構嚴謹，大幅度提升了技能的落地率，并產生實戰成果。在以往30多家企業的咨詢實踐中，這些技能的實戰效果得到了100%的驗證。

4

教學方法獨到

獨創成果教學法，提升培訓質量和收益；堅持案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。

5

調研深入細致

每次培訓前，都會安排兩輪調研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的場景和因果關系，在此基礎上設計教案，做到對癥下藥。

工業品

長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利

IT、

系統集成

用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼

高科技

中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術

環保、節能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環保、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣

電氣、電力

南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司

互聯網

美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行（工業品互聯網）、京東商城、車友網

非家用車、汽車配件

東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環保車）、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業

兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所

設計院、

第三方機構

中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫療器械

中國科學器材公司（中國醫藥集團）、中源協和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械

其他

農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局