催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧

催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧

 

 

王越導(dǎo)師

　課程大綱

 

· 第一章、弄清客戶拖欠真實(shí)原因

o 第一、有還款能力，無還款意愿

§ 一、為什么欠款

· 1、融資的來源

· 2、免息的貸款，不想占用自己的資金

· 3、挾貨款以令廠家

· 4、自身信用價(jià)值的體現(xiàn)

§ 二、合作糾紛

· 1、產(chǎn)品質(zhì)量出了問題；

· 2、服務(wù)不到位；

· 3、政策過激

· 4、雙方均有違約行為

§ 四、管理混亂

· 1、庫存不清晰，產(chǎn)品不知去向

· 2、應(yīng)該付款時(shí)才付

o 第二、無還款能力，有還款意愿；

§ 一、短期的周轉(zhuǎn)困難；

§ 二、長(zhǎng)期的債務(wù)危機(jī)；

§ 三、債務(wù)人已破產(chǎn)、倒閉、注銷、停產(chǎn)停業(yè)，經(jīng)辦人離職

o 第三、合同漏洞百出

§ 1、貨到驗(yàn)收合格后付款

§ 2、退換貨條款的約定

§ 3、售完后付款

§ 4、10月后付款

§ 5、對(duì)方只簽字未加公章

§ 6、“時(shí)間段”的寫法，未寫具體的日期

o 第四、欠款者心理分析

§ 1、催了這么久沒付，違約后果也就這樣，以后也不會(huì)再合作了；

§ 2、問題還沒有解決，讓我損失這么大，我可不還錢；

§ 3、同行某人也欠款，照樣沒事；

§ 4、我還要買某設(shè)備，再拖一拖再說，我的客戶也沒有付我錢；

§ 5、沒有證據(jù)，想打官司就打吧，看誰耗過誰

· 第二章、常見欠款拖延手法

o 一、躲貓貓

§ 躲著不見面，不回電話，告訴別人他不在，變更經(jīng)營場(chǎng)所

o 二、拉關(guān)系

§ 以老朋友，老客戶自居，要求相信他，幫助他，發(fā)誓賭咒一定還款

o 三、耍賴皮

§ 以貨物、規(guī)格、品牌不符為由，拒絕付款

o 四、拖時(shí)間

§ 以生意不好，無利可圖，貨物難銷，正在出差，會(huì)計(jì)不在

o 五、推責(zé)任

§ 以未收到對(duì)賬通知單，客戶款未到，前任沒交待，企業(yè)已更換等理由

o 六、磨性子

§ 使債權(quán)人疲于追討，或多次承諾支付，但從未履行

· 第三章、給客戶回款的理由

o 第一、給利益

§ 1、給予結(jié)算回扣或讓利、減免罰金、罰息；

§ 2、銷售支持、激勵(lì)政策、遠(yuǎn)景規(guī)劃；

§ 3、引導(dǎo)客戶關(guān)注“陽光下的利潤”，而不是圖小利益；

o 第二、講道理

§ 1、曉之以理，給客戶公司、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)商造成的失信成本

§ 2、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時(shí)限等

o 第三、攀交情

§ 1、相信對(duì)方不愿意背上不誠實(shí)守住的罵名，愿意及時(shí)清償債務(wù)

§ 2、不要辱罵對(duì)方，鄙夷的目光、諷刺的口吻、不信任的言語

§ 3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜歡他，但需要理解和尊重對(duì)方

§ 4、不要貶損他人人格、名譽(yù)、情節(jié)嚴(yán)重行為違法

o 第四、施壓力

§ 一、尋找壓力點(diǎn)

· 1、尋找其害怕的人與在乎的人；

· 2、構(gòu)成合同欺詐；

· 3、滯納金與利息

· 4、影響個(gè)人聲譽(yù)

· 5、調(diào)查費(fèi)、催收費(fèi)、公告費(fèi)、訴訟費(fèi)、申請(qǐng)執(zhí)行費(fèi)、律師費(fèi)

· 6、喪失分期還款權(quán)利

· 7、停止供貨，回收產(chǎn)品；

§ 二、尋找催收“吉日”

· 1、選對(duì)時(shí)間

· 2、選對(duì)日子

o 第五、使迷惑

§ 1、公司產(chǎn)品即將漲價(jià)

§ 2、市場(chǎng)行業(yè)即將到來

§ 3、暢銷型號(hào)都要斷貨了

o 第六、做疏導(dǎo)

§ 1、幫助客戶打通銷售“通道”

§ 2、幫他催收下游客戶欠款

o 第七、擠空間

§ 1、擠壓客戶的各種資金空間，促成回款

§ 2、說服客戶給競(jìng)品少投點(diǎn)

§ 3、避開其他廠家業(yè)務(wù)員單獨(dú)找他們結(jié)款

o 第八、激將法

· 第四章、拖延手法的對(duì)策

o 第一、速度快

§ 1、帳是“追”和“討”回來的，不是“等”和“熬”回來的

§ 2、法律不保護(hù)躺在權(quán)利上睡覺的人

§ 3、必需要集中時(shí)間、精力、方式一鼓作氣，而不是用零星催收行為

o 第二、企查查

§ 1、有形資產(chǎn)

§ 2、無形資產(chǎn)

§ 3、股東及關(guān)聯(lián)公司

o 第三、勤催促

§ 一、到期前提醒函

§ 二、逾期催款函

§ 三、上門催收準(zhǔn)備

o 第四、纏不放

§ 一、催款要有“韌勁”

· 1、決策人、業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人

· 2、辦公、吃飯、上廁所、回家途中

· 3、了解客戶財(cái)務(wù)付款周期、負(fù)責(zé)人上班時(shí)間、對(duì)帳程序

· 4、了解資金周轉(zhuǎn)規(guī)律，在對(duì)方帳上資金最充裕的時(shí)候去

§ 二、催款要理直氣壯

· 1、他們最“強(qiáng)硬”的時(shí)候，便是他們最心虛、最沒底氣的時(shí)候

· 2、催收人中最少兩個(gè)同組，“一人為私，兩人為公”

· 3、不要像一個(gè)乞丐一樣去哀求對(duì)方付款

o 第五、留證據(jù)

§ 1、打官司從某個(gè)角度來說就是打證據(jù)

§ 2、要求法人提供個(gè)人擔(dān)保，或第三方擔(dān)保和財(cái)產(chǎn)抵押、質(zhì)押。

§ 3、書面的欠條或還款承諾

§ 4、做好錄音錄像

· 第五章、提高風(fēng)控管理能力

o 一、銷售部門管理目標(biāo)不合理

o 二、銷售人員對(duì)客戶信息的壟斷

§ 1、習(xí)慣了站在客戶角度思考問題

§ 2、容易成為客戶拖欠借口的傳話筒

§ 3、客戶信息管理滯后，檔案不完整

§ 4、銷售人員與客戶勾結(jié)

o 三、缺少對(duì)客戶信用的判斷

§ 1、初創(chuàng)公司的特大額訂單；

§ 2、付款明顯比3個(gè)月前緩慢，且有兩次毀約；

§ 3、股東、重要領(lǐng)導(dǎo)、核心經(jīng)辦人離職、欠薪；

§ 4、大幅降價(jià)、突然搬遷且未通知你

§ 5、被其他供應(yīng)商起訴

§ 6、核心客戶破產(chǎn)，經(jīng)營方向上改變，資產(chǎn)負(fù)債高

§ 7、買方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi)

§ 8、老板有嚴(yán)重不良嗜好

o 四、對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠

§ 1、賒銷的好處

· 減少庫存、增加銷量、防止滯銷、提高競(jìng)爭(zhēng)力、迅速占領(lǐng)市場(chǎng)

· 證明實(shí)力、降低銷售難度與費(fèi)用、增加客戶忠誠度

§ 2、賒銷的壞處

· 管理、利息、壞帳、收帳的成本

· 沒有回款的交易是殘缺不全的

· 信用銷售業(yè)務(wù)是一把雙刃劍，提升業(yè)務(wù)銷量的同時(shí)也帶來了風(fēng)險(xiǎn)

o 五、財(cái)務(wù)部與銷售部缺乏有效溝通

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進(jìn)》	6H
	《需求與態(tài)度分析》	6H
	《商務(wù)禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發(fā)	《客戶分群分級(jí)識(shí)客技巧》	6H
	《精準(zhǔn)客戶開拓技巧》	6H
	《客單價(jià)提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項(xiàng)提升技巧》	6H
	《轉(zhuǎn)介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	6H
	《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價(jià)格談判》	6H
銷售團(tuán)隊(duì)管理類	《銷售團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》	6H
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	6H
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	3天2晚
	《經(jīng)銷商識(shí)別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動(dòng)銷技巧》	6H
	《渠道綜合費(fèi)效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識(shí)

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動(dòng)研討式	演講式	學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。
課程起點(diǎn)	業(yè)績(jī)提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會(huì)讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時(shí)反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評(píng)價(jià)超過6萬字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對(duì)于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時(shí)間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動(dòng)聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯(lián) 系 人：潘宏利 13051501222

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