經(jīng)銷商識別與選擇

經(jīng)銷商識別與選擇

 

 課程大綱：

· 第一章、經(jīng)銷商選擇的重新認知

o 第一節(jié)、通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商；

§ 1、本質(zhì)是借網(wǎng)絡(luò)、資金、關(guān)系、時間、人才

§ 2、經(jīng)銷商不在意賣誰的產(chǎn)品，在意消費者是否從自己渠道買產(chǎn)品

§ 3、產(chǎn)品核心功能是容易賣，而且能賺錢

§ 4、渠道經(jīng)理的工作就是幫經(jīng)銷商賺錢，讓經(jīng)銷商看到“錢途”

o 第二節(jié)、購買經(jīng)銷商的分銷服務(wù)

§ 1、廠家通過渠道進行產(chǎn)品展示

§ 2、客戶通過渠道迅速、便捷購買產(chǎn)品、服務(wù)

§ 3、做好選擇、評價、激勵、調(diào)整渠道成員

o 第三節(jié)、不同廠家需要不同的經(jīng)銷商

§ 第一、定位要匹配；

· 一、確保渠道有效性、穩(wěn)定性

· 二、新網(wǎng)點死亡率高，首次進貨后就沒有下文

o 能賣新品的店，全都沒選到！

o 業(yè)務(wù)員鋪的店，都是老板好說話的、客情關(guān)系好的店

§ 第二、數(shù)量要匹配；

· 一、有效覆蓋，且不沖突、惡性競爭

· 二、渠道密度太大的危害

· 三、影響渠道數(shù)量的因素

§ 第三、意愿要匹配

· 一、合作伙伴型

· 二、同床異夢型

· 三、投機經(jīng)營規(guī)劃

o 第四節(jié)、產(chǎn)品不同階段需要不同經(jīng)銷商

§ 第一、產(chǎn)品導(dǎo)入期

· 一、產(chǎn)品導(dǎo)入期的特點

o 1、消費末端拉力不足，需要倚靠經(jīng)銷商的努力

o 2、市場剛有起色，將會有更大更強勢的競爭者介入

· 二、產(chǎn)品導(dǎo)入期對經(jīng)銷商的要求

o 1、能提供大量資金，并愿意承擔(dān)銷售風(fēng)險；

o 2、能進入新的、較小的市場、市場空隙、特殊渠道；

§ 第二、產(chǎn)品成長期

· 一、產(chǎn)品成長期的特點

· 二、產(chǎn)品成長期對經(jīng)銷商的要求

o 1、市場匹配

o 2、重打擊競品、加大專銷與配送力度

o 3、及時做好市場行情反饋

§ 第三、產(chǎn)品成熟期

· 一、產(chǎn)品成熟期的特點

· 二、產(chǎn)品成熟期對經(jīng)銷商的要求

· 第二章、經(jīng)銷商選品趨勢分析

o 第一節(jié)、“唯品牌”的格局正被打破

§ 1、品牌影響力在下降，市場萎縮，好產(chǎn)品多，但適合自己的少；

§ 2、回報低，占資金，創(chuàng)新能力差，利潤難變現(xiàn)，“虛胖子”、“微利賺吆喝”

§ 3、質(zhì)量不一定比小廠好，且競爭對手多，自己無話語權(quán)

o 第二節(jié)、二三線品牌的崛起

o 第三節(jié)、經(jīng)銷商選品關(guān)注點分析

§ 第一、本產(chǎn)品能賺錢；

· 一、高識別度

· 二、品質(zhì)較好

· 三、差異化大

· 四、未來潛力

· 五、價位段

§ 第二、維護目前老客戶

§ 第三、鍛煉經(jīng)銷商團隊

§ 第四、協(xié)助經(jīng)銷商建渠道

§ 第五、跟經(jīng)銷商對手競爭

o 第四節(jié)、不良廠家將被淘汰

§ 一、甩手掌柜型

§ 二、只會埋怨型

§ 三、靠天吃飯型

§ 四、拖拖拉拉型

· 第三章、終端分類

o 一、現(xiàn)代零售終端

o 二、傳統(tǒng)零售終端

o 三、飲食渠道

o 四、夜場娛樂場所

o 五、特殊渠道

o 六、酒店渠道

o 七、第三方渠道

· 第四章、定位--經(jīng)銷商畫像

o 第一節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商老板特點

§ 一、子承父業(yè)型

§ 二、半路轉(zhuǎn)行型

§ 三、業(yè)務(wù)員單干型

§ 四、社會關(guān)系型

§ 五、功成名就型

§ 六. 養(yǎng)老型

o 第二節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營類型

§ 一、壟斷型經(jīng)銷商

§ 二、專業(yè)級經(jīng)銷商

§ 三、終端服務(wù)商

o 第三節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段

§ 第一、創(chuàng)業(yè)期

· 一、生存是第一目標(biāo)

o 1、沒人、沒錢、沒精力、魄力不足，相對保守；

o 2、關(guān)注客情遠遠大于運營能力，服務(wù)一流

· 二、選品特點

o 傾向價值較低、走貨迅速、回收現(xiàn)金較快的產(chǎn)品

§ 第二、成長期

· 一、增長是第一目標(biāo)

o 1、對市場的把控能力較強，開始外聘職業(yè)經(jīng)理人，求發(fā)展和突破；

o 2、追求銷售額、增長、市場份額、市場領(lǐng)導(dǎo)地位

· 二、選品特點

o 1、高折扣、高返利，賒賬、寬松信用政策

o 2、關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理，最大限度利用當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)，提高輔貨率

§ 第三、成熟期

· 一、經(jīng)營模式是第一目標(biāo)

· 二、選品特點

o 1、利潤優(yōu)先原則，關(guān)注重點產(chǎn)品銷售額、重點客戶銷售額

o 2、關(guān)注產(chǎn)品邏輯

§ 第四、成功期

· 一、穩(wěn)定是第一目標(biāo)

o 1、當(dāng)?shù)仡^部經(jīng)銷商，社會資源非常豐富，注重企業(yè)家精神；

o 2、團隊分品牌獨立經(jīng)營；

o 3、關(guān)注潛在的競爭對手

· 二、選品特點

o 第四節(jié)、不同體量經(jīng)銷商經(jīng)營方向

· 第五章、分層分級管理

o 第一節(jié)、任何公司只有相對優(yōu)勢

§ 第一、避實擊虛

· 一、不具備與大企業(yè)相抗衡的技術(shù)、資金、營銷能力、產(chǎn)能；

· 二、大而全的市場戰(zhàn)略，顧此失彼，導(dǎo)致全線潰�。�

· 三、選擇其忽視、不愿做、不會全力做的業(yè)務(wù)范圍為“戰(zhàn)場”。

§ 第二、局部優(yōu)勢

· 一、堅持“單位空間內(nèi)高兵力比”原則

· 二、先做“事”，后做“市”，再做“勢”

· 三、不同商圈、消費者的需求不能統(tǒng)一化；

o 第二節(jié)、不同經(jīng)銷商經(jīng)營能力差異大

§ 第一、一流經(jīng)銷商

§ 第二、三流經(jīng)銷商

§ 第三、二流經(jīng)銷商

o 第三節(jié)、不同渠道貢獻不同

§ 第一、品牌貢獻度

§ 第二、利潤貢獻度

§ 第三、銷量貢獻度

§ 第四、營銷貢獻度

· 一、處理“臨期產(chǎn)品”

· 二、階段性規(guī)模消費

· 三、高毛利消費

· 四、通過渠道找渠道

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費用；

節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓(xùn)講師；

博威集團長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進》	6H
	《需求與態(tài)度分析》	6H
	《商務(wù)禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發(fā)	《客戶分群分級識客技巧》	6H
	《精準(zhǔn)客戶開拓技巧》	6H
	《客單價提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項提升技巧》	6H
	《轉(zhuǎn)介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	6H
	《老客戶維護與深度開發(fā)》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	6H
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	6H
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	6H
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	3天2晚
	《經(jīng)銷商識別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動銷技巧》	6H
	《渠道綜合費效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學(xué)員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業(yè)績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。
培訓(xùn)時長	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時長是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認為自己很牛	讓學(xué)員認為講師很牛	王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評價超過6萬字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達方式讓學(xué)員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

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