致勝營銷管理沙盤模擬

致勝營銷管理沙盤模擬

第一部分 課程概述

1.1問題與困惑

營銷是決定任何一個企業的生命線，而激烈的市場競爭往往讓營銷者無所適從：

困惑一 爭奪客戶無思路——市場競爭日益激烈，產品同質化嚴重，爭奪每一個客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門？

困惑二 區域之間差異大——各省、各市之間經濟環境與文化環境差異極大，同樣的營銷戰術，可能收獲完全不同的結果，怎樣才能消弭地區差異，找到恒定有效的營銷策略

困惑三 營銷戰略下不去——總部定的戰略，到銷售一線已經面目全非，預期的效果完全無法實現，怎樣才能提升銷售人員的意識和能力？

困惑四 又愛又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠離來自其它公司的誘惑？

困惑五 前端后端配合差——銷售人員與銷售管理部門、銷售支持部門、財務部門缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢

1.2 解決思路

沙盤特訓營致勝營銷課程圍繞市場營銷的基本原理框架，使學員深刻理解市場營銷的出發點與手段之間的關系。課程圍繞這樣一個邏輯框架展開：

 

 

 

 

 

 

 

課程圍繞“產品定位”這一市場營銷中最為關鍵的理念，強調了“從營銷的視角出發，避免產品同質化”是能夠避免銷售與競爭對手正面沖突的最本質手法。引領學員通過課程跳出一成不變的“要資源、拼價格”的低效競爭思維，建立當前營銷局面下的獨到優勢，進而提升本企業在整個市場中的綜合競爭實力。

課程對于“營銷設計的系統性”給予了貫穿始終的強調，強調了對于市場局面、對于客戶和對于競爭的分析是任何有效的市場營銷手段的基礎，這樣就很好地詮釋了營銷總體戰略與具體市場之間戰術的聯系，詮釋了營銷規劃與銷售執行之間的關聯與差異，也就為一線銷售與后臺支持人員高效配合奠定了基礎。在營銷實現方面，課程以營銷領域中經典的4P理論（Product產品/Price價格/Place管道/Promotion促銷）為載體，為學員提供了系統學習營銷理念的機會

1.3課程方案

1.3.1課程目標

● 宏觀了解市場營銷的基本概念和過程。

● 提升市場營銷策略的執行力

● 完成思維模式從“銷售導向”向“市場導向”的轉變

● 學習建立競爭優勢的基本方法

1.3.2授課形式

● 整個個課程模擬五個營銷型組織的相互競爭，學員被分配到這五個模擬公司進行營銷實戰。競爭之初，每家公司都有一定量的存量客戶，同時還有大量增量客戶可以爭取，并且客戶的購買偏好各不相同。學員要在目標客戶、細分市場、產品策略、定價和促銷策略、銷售和服務人員配備、管道選擇等一系列問題上進行決策和運營。

● 在知識傳授方面，采用以核心知識描述>案例左證>沙盤仿真實踐>知識精華提煉>學員研討分析為主軸的體驗式參與式的教學模式,使學員愉快主動地投入學習之中,并在切身參與營銷管理活動的過程里,有效地強化知識的吸收和理解,并對實際營銷工作形成直接的指導和借鑒。

● 從靜態角度，沙盤模擬分布了三個職能部門——服務中心、銷售中心、營銷中心，由3—6名學員分角色管理各部門，形成同一市場內競爭的6—8個公司或事業部；

● 從動態角度，整個沙盤推演過程呈現了營銷過程中的兩種流：客戶流、訂單流。

1.3.3課程設置

● 課程對象：高層管理者、區域或業務部門的管理者、骨干銷售、營銷支持部門骨干

● 標準授課時長：2天

● 參訓人數：30人以內

1.3.4 沙盤盤面示意圖：略

第二部分 課程核心知識點結構

● 營銷系統設計的基本思路。

● 營銷經典理論解析

● 營銷定位理論與方法

● 營銷思維中客戶價值判定方法與實踐

● 營銷4P極其深入解析：產品、價格、渠道、促銷

● 營銷實踐工具演練

第三部分 課程大綱

一、營銷環境分析

1、宏觀環境分析2、主要宏觀環境的辨認和反映

二、營銷戰略

1、通過模擬經營，練習使用營銷戰略分析的工具和方法，評估內部資源與外部環境，分析與識別市場營銷機會與威脅

2、制定、實施模擬企業的中、長期營銷戰略

3、設計適合模擬企業營銷戰略需要的組織結構與運作流程

4、學習企業核心競爭力的確立與競爭優勢締造策略

5、為實現營銷戰略目標，學習運用進攻、防御與轉移戰略

三、購買行為分析

1、消費者購買行為模式2、影響消費者購買行為的主要因素3、組織購買行為4、組織購買的特點

四、競爭策略

1、進行模擬市場細分和市場定位，制定新市場進入策略

2、練習使用競爭者辨識與分析技術

3、策劃制定市場開拓與滲透計劃

4、運用營銷組合策略謀求市場競爭優勢

5、根據模擬經營形勢，靈活運用領導者、追隨者、補缺者定位

五、競爭者分析

1、識別主要競爭者——戰略集群劃分

2、分析競爭者——資源、能力、戰略取向、自我假設

3、謀求顧客導向和競爭導向的平衡

六、產品生命周期與市場策略

1、不同生命周期階段如何實現差別化——有效差異與無效差異

2、與不同產品生命周期相適應的營銷策略

3、產品生命周期的營銷策略計劃與實施

七、設計營銷定價策略與方案

1、產品定價方法——成本導向法、目標利潤導向法、競爭導向法

2、價格修訂——依據、原則、方法、問題

3、如何應對價格戰

八、渠道建設與優化

1、銷售網點市場布局的重要性——成本與收益的平衡

2、市場布局的戰略思考——戰略擴張、戰略相持、戰略收縮

3、市場布局決策的主要依據

4、渠道結構的決策

第四部分 課程講授流程

時  間		內  容
第一天	上午 9：00-12：00	1、課程導入： •營銷的初步探討   •熟悉沙盤、手冊、報表 2、講師帶領進行第一年演練，講解推演規則 •擺盤   •推演   •填寫財務報表 3、知識點講授：定價策略 •定價增值    •定價思維  •定價實踐
	下午 13：30-17：30	學員進行第二年Q1、Q2推演 盤面點評 知識點講解：客戶策略 •客戶分類  •Focus關鍵客戶  •剔除無價值客戶 •相關案例講解 學員進行第二年Q3、Q4推演 盤面點評 知識點講解：營銷傳播策略 •顧客知覺  •進行有效的營銷傳播 •相關案例講解 學員進行第三年Q1、Q2推演 盤面點評
第二天	上午 8：30-12：00	第一天課程回顧 學員進行第三年Q3、Q4推演 盤面點評 知識點講解：營銷傳播策略細分市場與目標營銷 •市場細分選擇   •目標市場，案例 直復營銷介紹 學員進行第四年Q1、Q2推演 盤面點評
	下午 13：30-16：00	學員進行第四年Q3、Q4推演 盤面點評 知識點講解：競爭優勢與對策 •競爭分析    •主要競爭戰略 •建立競爭優勢的主要途徑 •相關案例講解 學員進行第五年Q1~Q4推演 ·盤面點評 4、知識點講解：實戰工具——營銷蜘蛛圖 •客戶選擇因素 •競爭對比   •改進目標   •行動力 5、課程知識點總結 6、分享學習體會與收獲，制定自身行動方案

 

 

史廣青老師  實戰派沙盤培訓師

 

企業高級培訓師、中國沙盤設計與研發專家

十六年企業高層管理背景，跨越大型房地產、乳業和教育集團等實戰經驗

中央電視臺CCTV《贏在中國》商戰特訓營創業導師、特約裁判

OGC英國商務部PRINCE2認證講師、惠普金融集團高級培訓師

原某大型上市教育集團（國內第一家專業體驗式培訓）分公司總經理

原蒙牛集團（全球乳業10強）分公司渠道部總經理

原龍湖地產集團（房地產10強）歷任HR經理、產品研發經理、房地產前期項目總監、城市公司總監（分管陜西和山西兩省項目，多項目操盤經驗）

清華大學、北京大學、中國人民大學、西安交大、浙江大學、上海交通大學、復旦大學、中山大學、中南財經政法大學、哈工大、山東大學等房地產、MBA、EMBA和EDP多所高校特聘講師

中國移動、中國銀行、平安集團、可口可樂、美的集團、蒙牛乳業、藍光地產、聯想集團、聯合利華、中信銀行等90多家知名企業特約講師。

【個人資歷】：

曾任：北京某大型上市教育集團（國內首家體驗式培訓），歷任培訓師、分公司總經理

曾任：龍湖地產（房地產10強），歷任HR經理、前期房地產項目總監、城市公司總監

曾任：蒙牛集團（全球乳業10強），歷任分公司營銷處長、渠道部總經理

曾任：前程無憂，高級顧問

現任：浙江正元工業制造有限公司，曾任專業生產廠長，現兼任顧問

現任：中國沙盤講師聯盟，現任高級合伙人、資深管理顧問

【實戰背景】：

十六年在不同領域企業實戰經歷（歷經上市教育集團、著名房地產10強企業、食品100強（乳業10強）三類企業），曾在教育集團分公司總經理；大型房地產公司人力資源經理、前期房地產項目負責人、城市公司總監；上市乳業集團營銷處長、渠道總經理等，豐富的人力資源管理、市場營銷、銷售及管理經歷，大型國企、上市乳業和教育集團等多元化的管理經驗，使其對企業各部門的流程及管理都很熟悉，近八年的中高端管理人才管理和培養經歷。

【授課風格及特點】：

八年的企業授課經歷，培養了其嚴謹的邏輯推理能力和非凡的感染力；是難得一見的既有理論基礎又有實操經驗的沙盤專家。史老師的課程結構清晰、邏輯嚴密，有效解決了企業的實際問題，贏得了業界良好口碑和贊譽。其精練的文字和現場訓練的針對性點評，獲得眾多培訓機構等伙伴的高度肯定。

他講課生動幽默、充滿激情、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，帶給學員最真實的經營體驗與感悟收獲，有效幫助企業的穩定和發展。

【擅長課程】：

品牌課程：

1. 《房地產開發與經營管理》沙盤課程

2. 《動機領導力》沙盤課程

3. 《致勝營銷》沙盤課程

沙盤課程：

1.《戰略管理與經營決策》沙盤課程       2.《企業全面經營管理》沙盤課程

3.《項目管理》沙盤課程                 4.《非財務經理的財務管理》沙盤課程

5.《商貿服務行業》沙盤課程             6.《經營管理》沙盤課程

7. 《沙漠掘金》、《執行力》、《樂高沙盤》、《啤酒游戲》、《非人》、《聯合國》等沙盤課程。

【沙盤定制開發經典案例】：

1、2012年（8個月）----中國工商銀行，《銀行營銷管理沙盤》

2、2013年（7個月）----蘇寧集團，《全流程銷售沙盤》

3、2013年（4個月）----國家電網，《電力企業精細運營沙盤》

4、2014年（8個月）----富力地產，《房地產開發與經營沙盤》

5、2016年（3個月）----神州數碼，《項目管理沙盤》

6、2017年（1個月）----創客學院，《互聯網企業創業沙盤》

7、2017年（2個月）----歐普照明，《門店運營管理沙盤》

8、2018年（1個月）----陽光城地產《房地產代建開發沙盤》

【服務過的客戶】：

高等院校：北京大學（民營經濟研究院、培訓中心、EMBA班）、清華大學（繼教學院、研究院、黑龍江教學中心、江蘇教學中心、EMBA研修班、房地產總裁班）、中山大學研修班（時代華商、人力資源總監班、政府研修班）、中國人民大學（EMBA總裁班、醫藥研修班）、西南交大、西安交大、上海交大、無錫新華PMBA班、武漢大學、山東大學（MBA、MPA）、中南財經政法大學MBA、清大教育、新華商智、哈工大深圳研究生院、中國改革發展研究院、中關村企業家訓練營、前沿地產CFO研討班、河北團職轉業研修班、湖南酒店經理研修班、納稅人俱樂部CIO、后青春創客學院、清華啟迪EMBA和MBA研修班等等…

房地產、建筑、物業：富力地產（4期）、萬科地產、龍湖地產（6期）、藍光地產（2期）、置信實業、奧林匹克森林公園、世歐地產、緯聯地產、陽光地產、珠江地產、深圳萬科、順馳地產、華來利地產、中航地產、路橋集團、萬達地產、中海地產、中建六局（4期）、佳兆業物業、中原地產、幸福家園地產、佳兆業地產（深圳4期、西安、上海）、方圓地產、中國能建（3期）、金成房地產、龍湖物業、華僑物業、東原地產（3期）、金地置業、方直地產、金地商置、綠地集團、保利地產（廣州、南寧）、美的地產江西區域、中建五局、上海房地產交易所、中南建筑（2期）、南昌市政公用房地產集團、中建鐵投軌道交通建設、睿成地產（南京、上海2期、福州、杭州）、北辰地產、兩江新區置業、榮盛地產、富晟地產、振寧開發、中建信和房地產、禹洲地產、成都東原、中建五局安裝公司（2期）、邦房、房地置業、雅居樂地產、星河灣地產、北控置業、北科泰達投資、嘉泰置業、綠城東方、中交一航四公司、旭陽置業、陽光城地產、遠洋地產、遠洋研究院、恒大地產（增城、太原）、華潤置地、嘉華地產、中建三局安裝公司、博眾地產研究院、建業地產、旭輝地產、雅居樂物業、中惠地產、興港投資、新華控股、嘉和地產、上海房交所、廣州綠地;

制造、生產：中國兵器、中國煤碳、中國鋁業、中國船舶、中國鋼研、上港集團、創維集團、美菱股份、青島海信、金光集團、武漢鋼鐵、上海煙草、重慶煙草、運通汽車、昊邦汽車配件、北汽福田、吉利汽車、東方悅達起亞、浙江五洲新春集團、成都鐵路局、日立電梯（2期）、中航通用飛機、大金空調、長虹、曲美家具、中鐵物資、東風汽車（5期）、中信戴卡、隨州新楚風新、長春一汽、一汽馬自達、寶成國際、奧托立夫、中航通用飛機、廣東煙草商業、伊萊克斯、旺旺食品仙桃廠、恒天汽車、成都一汽、歐普照明、四川一汽大眾、一汽解放（2期）、松下電器、松下等離子、松下萬寶、美的電器、TATA木門;

能源、化工、電力：中石油、中海油、中石化、中煤集團、中電投集團（2期）、華能電力、南方電網、國網能源、華電集團、山東電力、山東電工電氣、北京電力、上海電力、山西國電（11期）、太原電力、新江安水電站、晉城國電、晉城供電、深圳水務（2期）、云南能投、北京中海油、濰焦控股、中電國際、國家電投、廣州燃氣、廣東電力工程局、太原電網、先導稀材、天津石化、粵海水務、長治電力、大同電力;

醫藥、制藥：華潤制藥（3期）、華北制藥、以嶺藥業、華北制藥、紅太陽藥業、揚子江藥業、東芝醫療、復星醫藥、科倫藥業、三九醫藥（2期）、楊森制藥、武大綠洲生物、博圣生物、云南昆藥（2期）、成都國藥、英特藥業（2期）、昆中藥;

電子、科技：金立手機、聯想集團、神州數碼、方正寬帶（2期）、軟通動力、清華紫光、普惠公司、中航集團、深圳中航、中航工業、航天七院、南光電子、蘇寧易購（3期）、方正集團、騰訊控股、前程無憂、小子科技、TCL、小米、百度、IBM、獵財網、京東商城、中航信、攜程、周立功電子、賽意信息、4399游戲、南通攜程；

銀行、保險：中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國工商銀行、中國興業銀行、中國平安集團、中國人壽、中國人保、北京工行、嘉興工行、中信銀行全國各地分行行長輪訓（8期）、北京銀行、重慶光大、廣州工行、漢口銀行、包商銀行、浙商銀行、荷蘭銀行、星展銀行(DBS)、太平洋保險、江蘇郵儲、北京光大、農信銀行、山東建行、平安財產保險、再保險、昆山農商銀行、黃山中信、東莞銀行、善林金融、天津建行、淮南中行、上海銀行天津分行、上海交行、瀘州工行、溫州交行、煙臺中信（3期）、貴陽農商銀行、華夏保險、達州中行;

投資、融資：中航集團、海航實業、方正集團、河北國際信托投資有限公司、中投證券、神州金融（3期）、蘇州信托、中禧會計師事務所、諾信集團、團貸網、弘金地;

通信、移動：中國移動、中國聯通、中國電信、南京移動、聯通導航中心、樂山鐵塔、宜賓鐵塔、眉山鐵塔、四川鐵塔（2期）、北京聯通、北京康訊、方正網絡（2期）;

服務、食品：麥當勞、德克士、可口可樂、百威啤酒、青島啤酒、康師傅、統一集團、旺旺集團、蒙牛乳業（6期）、伊利集團、京酒集團、貴州茅臺、中糧肉食、燕京啤酒（2期）、北京伊利、白沙洲大市場、光明乳業、西安糖酒、旺旺奶糖、素天下食品、寶迪農業、聯合利華、正大集團、紅星美凱龍、居家家居、華強方特、顧家家居（2期）、天虹物資、夢之隊計劃、騰晉物流、全友家私、榮昇供應鏈、沈陽Nike;

國企、公開課、多元化：中交資產、江西國資委、宿遷高速、淮北礦業、武漢南航、寧宿徐高速、長沙公開課、北戴河公開課、鄭州公開課、北京公開課、南寧公開課、石家莊公開課、友芝友集團。

【學員感言】：

清華大學MBA研修班李總：企業經營管理沙盤模擬演練，體會頗深，佩服史老師的戰略思考與全局觀，精彩演講，點評到位，內容豐富，第一次感受到沙盤模擬的魅力，從早上九點到晚上六點，第一次發現上課沒有一個同學睡覺，第一次發現連吃飯都在研究課程，全員都用心參與，所有同學如此投入。

北京大學房地產研修班王總：二天我們在沙盤上“摔跤”，房地產沙盤模擬了競買土地、項目啟動、規劃設計、施工建造、市場營銷、清盤結算等關鍵運營環節，盈利的盈利、破產的破產、并購的并購......史老師的沙盤課程實在太有意思了！在快樂中學習，在錯誤中學習，在競爭中學習！

國家電網張處長：幸虧這是個游戲，很慶幸，很慶幸。我很多時候老往一個死胡同里鉆，其實條條大路通羅馬。有很多方法，只是一味的盲目擴張、盲目生產、盲目的去搶訂單，太容易迷失方向了。很慶幸這只是個游戲，要是在現實企業里這得有多可怕呀......

某物流集團錢經理：這次學習最大的收獲就是危機意識提高了，真的感覺就是做一個企業太不容易了，就這樣一個沙盤都把我們搞的焦頭爛額，如果真的做一個企業的話，我想難度要比這個大的多的多，所以就是危機意識提高了。

某地產集團管培生小周：首先感謝老師，感謝公司讓我有這次機會學習到這些。我是剛剛接觸企業一兩年，現在也沒有這種危機意識，尤其是今天到現在為止做完這個沙盤以后，我整體來看我最近兩年工作以后，我根本沒有考慮公司有什么錢，該不該花？但是通過這次學習以后對我成長是非常大的，對工作也好，包括對將來考慮一些事情也好。很受益。

某知名商業銀行李行長：動機沙盤讓大家體會到親臨其境的重要性，體恤員工的滿意度，通過動機模型明白以人為本的道理。