《房地產客戶禮儀服務意識提升及案場殺客逼定成交訓練營》2-3天版本

——《冠軍團隊+ 狼性拓客+電話行銷+心智殺客+微信營銷》

                     —— 房地產訓練導師閔新聞老師主講（全程房地產案例講解+訓練+工具）

 

一、【課程背景】

2016年9月30號后,房地產市場競爭空前激烈，微觀上多數案場置業顧問禮儀素養不高，精氣神不足，禮儀服務意識不強，無形種降低產品品質和檔次的感覺，同時宏觀上房地產供給量嚴重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質量不高,傳統媒體推廣效果不佳,營銷費效比降低,造成整個房地產市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.

然而2016年9月30號后房地產市場是歷史以來最有挑戰的一年，各家房地產企業，就如何強化管理，如何提升項目影響力，如何讓客戶進行高品質的口碑宣傳，如何提升銷售團隊核心競爭力，如何提升團隊業績，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產領導的面前。

    縱觀當今房地產市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產銷售行業流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

房地產市場政策環境我們改變不了;項目定位已經成型，我們改變不了:價格已經到底線，我們也改變不了。 我們要想項目大賣，提升去化速度，必須做好以下5點：

1、 必須打造渴望度超強的冠軍營銷執行能力，提升團隊執行力！

2、 必須打造一支高端品質的禮儀素養團隊，提升整個案場素養

3、 必須要擁有最佳符合當前時空的拓客能力，提升案場到訪率！

4、 必須要擁有最佳談判逼定殺客的銷售能力，提升轉化成交率！

5、 必須學會線上線下的微信自媒體營銷能力，提升移動拓客率！

 

二、【課程收益】

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：

1、 打造主動出擊狼性冠軍團隊，提升團隊執行力

2、 打造一只高端禮儀素養團隊，提升禮儀服務意識。

2、提升目標客戶拓展開發能力，提升案場導客量 。

3、掌握快速殺客成交轉化能力，提升轉化成交率。

4、掌握微信互聯網自媒體能力，提升移動拓客率。

 

三、【培訓方式】

互動演練，學員代表實操模擬訓練（理論講授40％+實操訓練35％+案例討論15%+10%現場答疑）

 

 

四、【培訓要求】

1、場地面積盡量大（以方便學員代表現場演練）

2、音響、話筒、投影儀具備

3、準備學員名單

4、每個參訓團隊盡量都派代表參與現場實操模擬訓練.

 

五、【培訓對象】

房地產置業顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經理、總監

 

六、【培訓時間】

實戰課時2天12小時

七、【講師簡介】

閔新聞導師：

一、學歷背景：

1、上海同濟大學   土木工程專業（本科）

2、上海交通大學   營銷管理專業（MBA

二、職業履歷：

1、曾任中原地產銷售總監5年

2、曾任易居地產副總3年

3、地產實戰經驗16年。

4、擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師。

5、擁有5年的房地產職業講師授課經歷,滿意率達到90%以上。

三、行業榮譽：

1、房地產狼性營銷第一人

2、房地產狼人講師團總教練

3、房地產狼人大講堂創始人

四、主打課程：

1、《房地產狼性冠軍團隊打造訓練》

2、《房地產狼性拓客營銷渠道為王》

3、《房地產心智銷售談判逼定成交》

4、《房地產中層管理及跨部門溝通》

注：閔新聞老師可以根據房地產企業的具體情況重新設計大綱，哪個模塊為企業痛點，閔老師就重點解決和處理了，一切為提升業績服務！

（領導開訓:強調學習的意義和紀律）

導言：關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于房地產拓客營銷活動、銷售團隊打造方面及銷售案場執行方面遇到的各種問題 /每人提一兩個問題，閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

      

第一模塊：房地產銷售”內在禮儀” 素養

第一單元：卓越房地產銷售之“冠軍”禮儀素養訓練

一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態

二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態

三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態

四、狼之頑強執著、絕不言敗的堅持心態

【學習總結】：本單元以提升房地產營銷人員個人自身心態和素養方面，以達到以道馭術。

【案例分析】：以天津融創高端產品狼性銷售冠軍王冠軍的案例剖析，他是如何成為銷售冠軍的。

 

第二 單元：卓越房地產銷售之“團隊”禮儀素養訓練

一、狼之團隊溝通精神

1、房地產狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練

2、房地產狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練

3、房地產狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練

二、狼之團隊合作精神

1、房地產狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練

2、房地產狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練

3、房地產狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練

三、狼之團隊執行精神

1、房地產狼性銷售團隊目標“執行化”訓練

2、房地產狼性銷售團隊制度“標準化”訓練

3、房地產狼性銷售團隊行為“責任化”訓練

4、房地產狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練

 

 

 

－－【視頻案例】：海南華潤興梅灣項目經狼性冠軍團隊經典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：通過老師案例分享,學員分析自身在過去哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優化,以及未來我們如何做到真正的狼性冠軍團隊進行分組討論和分享!

－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業團隊具體情況給一些指導和方案,學員并如何成為狼性冠軍團隊進行實戰訓練！

 

 

第二模塊：房地產銷售”外在禮儀” 素養

第一單元：卓越房地產銷售人員儀表著裝禮儀

一、商務著裝的基本原則、個性原則、和諧原則、TPO原則

二、常見著裝誤區點評

三、男士西裝及領帶禮儀

四、女士穿著職業裝的禮儀

五、鞋襪的搭配常識

六、首飾、配飾、皮包的選擇和使用規范

七、各類職業形象著裝方式（日常上班、開會、談判、拜訪等著裝）

案例視頻：《萬科地產銷售人員著裝禮儀》案例和視頻

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行自我形象檢查與重新塑造

          2、房地產銷售人員分組進行著裝配色練習和指點

第二單元： 卓越房地產銷售人員儀容禮儀

一、銷售人員工作妝的規范

二、發式發型的職業要求

三、女士化妝與男士修面的具體要領

四、女士淡妝技巧

五、職場儀容的禁忌

培訓方式：講解、示范、點評

案例視頻：《保利地產銷售人員儀容禮儀》案例和視頻

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行自我儀容檢查

          2、房地產銷售人員分組進行儀容指點和點評

第三單元：卓越房地產銷售人員舉止禮儀

一、優秀房地產銷售人員站、坐、走、蹲姿禮儀

二、優秀房地產銷售人員正確地使用手勢

三、優秀房地產銷售人員得體地遞接名片

四、優秀房地產銷售人員握手禮儀，有規可循

案例視頻：《龍湖置業銷售人員舉止禮儀》案例和視頻

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行站、坐、走、蹲體資禮儀訓練    

          2、房地產銷售人員分組進行名片、手勢和握手禮儀訓練

第四單元：卓越房地產銷售人員拜訪禮儀

一、拜訪、交談禮儀

二、拜訪的十分鐘原則

三、座次禮儀

四、電梯和乘車禮儀

案例視頻：《復地地產銷售人員拜訪禮儀》案例和視頻

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行拜訪、交談話術綜合禮儀訓練 。   

          2、房地產銷售人員分組進行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓練

第五單元：卓越房地產銷售人員服務接待禮儀

一、迎接客人的準備工作

二、客人到訪的迎接工作

三、對來電咨詢的服務工作

四、對同行的接待服務

五、前臺接待服務談話技巧

六、業務員接待談話技巧

七、讓客人等候時談話技巧

八、明確目的，策劃開場白

九、適當贊美與幽默

十、道歉時談話技巧

十一、為追訪做好準備

案例視頻：《華潤地產銷售人員服務接待禮儀》案例和視頻

分組訓練：房地產銷售人員分組進行客戶接待的全程動作和話術禮儀訓練 

第六單元：優秀房地產銷售人員交談溝通禮儀

一、交談的禮儀

二、積極的聆聽

三、同事溝通禮儀

案例視頻：《富力地產銷售人員交談溝通禮儀》案例和視頻

分組訓練：房地產銷售人員分組進行交談溝通動作和話術禮儀訓練 

第七單元：卓越房地產各環節的服務意識提升訓練

一、置業顧問接待客戶及接聽電話禮儀服務意識訓練

二、置業顧問了解客戶需求和建立信任感禮儀服務意識訓練

三、置業顧問沙盤介紹和模型介紹禮儀服務意識訓練

四、置業顧問帶看現房或樣板房禮儀服務意識訓練

五、置業顧問呢談判逼定禮儀服務意識訓練

六、置業顧問客戶跟蹤和客戶售后服務禮儀意識訓練

案例視頻：《華潤地產銷售人員服務接待禮儀》案例和視頻

分組訓練：房地產銷售人員分組進行客戶接待的全程動作和話術禮儀訓練 

第三模塊：房地產溝通技巧提升訓練

 

第一單元:置業顧問溝通3大法寶

1、     溝通話術

2、     語氣語調

3、     肢體動作

－－【案例分享】：融科項目的張海亮置業顧問在溝通介紹項目過程中有哪些優點，那些缺點，給我們什么啟發？

－－【分組討論】：學員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現房，解除客戶異議、價格談判、逼定成交各個環節，為什么同樣的內容，不同的銷售員溝通結果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？

－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行溝通三大法寶動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點及考核！

 

第二單元:置業顧問溝通4大步驟

1、提問（如何提問？）

2、傾聽（如何傾聽？）

3、互動（如何互動？）

4、確認（如何確認？）

－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優點，那些缺點，給我們什么啟發？ 以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現房，解除客戶異議、價格談判、逼定成交各個環節，為什么同樣的內容，不同的銷售員溝通結果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？

－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行溝通四大步驟動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點及考核！

第三單元: 置業顧問溝通4大核心戰術

1、     引導情景催眠溝通法

2、     換位思考共鳴溝通法

3、     望聞問切需求溝通發

4、     故事案例形象溝通法

－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優點，那些缺點，給我們什么啟發？ 以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現房，解除客戶異議、價格談判、逼定成交各個環節，為什么同樣的內容，不同的銷售員溝通結果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？

－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行溝通四大步驟動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點及考核！

第四模塊：房地產狼性銷售之“拓客行銷”訓練

                     第一單元：管理層緯度拓客行銷系統思路

一、拓客戰略高度布局

1、公司全員對當前房地產市場大環境高度重視和認知！

2、房地產項目熱銷8大緯度思考點

3、公司全員對拓客必要性客觀認識和拓客行為的權利支持

二、拓客戰術

1、如何進行營銷拓客團隊組建框架及人數安排

2、如何進行拓客精準客戶人群定位

3、如何進行拓客精準客戶地圖定位

4、如何進行拓客渠道挖掘和開發

5、如何進行拓客海陸空三個戰地拓客

6、如何進行拓客4大活動策略運用

7、如何控制拓客營銷成本3大思維

三、拓客管控

1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢

2、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設定原則

3、拓客實際行動中如何提升效率的5大管控監督制

4、拓客監督考核的四大地雷

5、拓客績效獎勵懲罰系統管控.

－－【案例分析】：標桿房企龍湖、萬科、融創拓客營銷案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員就自身企業項目和具體情況，我們在拓客戰略和戰術哪些做的非常不錯，哪些還有待改善，以及未來如何提升和優化？

－－【實戰訓練】：受訓學員進行老師課程拓客營銷戰略和戰術方面的知識進行我們自身項目拓客方面進行進行研發和訓練及閔新聞老師現場指點

 

第二單元：一線銷售層緯度拓客行銷落地執行

一、商圈派單 

二、動線阻截

三、商戶直銷

四、客戶陌拜  

五、展會爆破

六、企業團購

七、商家聯動

八、異業聯盟

九、分銷渠道

十、競品阻截

案例1：碧桂園拓客營銷客戶開發的12大策略

案例2：碧桂園千里黑馬營銷活動9大利器.

－－【視頻案例】：房地產融創拓客行銷團隊如何進行拓客開發,如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優化,以及未來我們如何做到有效拓客,提升客戶到訪率和到訪量進行分組討論和分享!

－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業團隊客戶開發具體情況給一些指導和方案,學員并如何有效客戶開發,行銷拓客進行實戰訓練！

 

第五模塊：房地產案場談判逼定成交訓練營

第一單元：房地產客戶十大性格分析訓練

一、     理智穩健型+案例客戶

二、     感性沖動型+案例客戶 

三、     優柔寡斷型 +案例客戶

四、     借故拖延型+案例客戶

五、     沉默寡言型+案例客戶 

六、     喋喋不休型+案例客戶

七、     畏手畏腳型+案例客戶 

八、     斤斤計較型+案例客戶

九、     迷信風水型+案例客戶 

十、     盛氣凌人型+案例客戶

－－【視頻案例】：老師就旭輝地產銷冠王顯才在實際接觸客戶操作過程中不同類型客戶性格案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？

－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點！

 

第二單元：房地產客戶需求分析訓練

一、如何掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？

三、如何探聽客戶預算6大策略？

四、如何判斷客戶市場認知3大話術？

五、如何讓客戶需求升溫3大策略？

－－【案例分析】：上海恒大房地產企業銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶需求方面進行思考，哪些作的不錯，哪些還有待改善，以及未來如何更好的優化和提升

－－【學員訓練】： 就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰

                   訓練及考核

第三單元：房地產客戶心理分析訓練

一、客戶購房心理的5W2H角色分析

二、客戶購購房決策的6大認知

三、客戶購房的8大心理階段

四、激發客戶購房的2大心理法則

五、客戶了解房屋的6大心理歷程

六、購買者8大行為策略解析

－－【案例分析】：大連萬達房地產企業銷售冠軍劉顯如何對客戶心理活動案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去把控客戶心理活動方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時接待和操作過程如何如何把握客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

 

 

第四單元：房地產客戶接待訓練

一、客戶接待6大步驟

二、客戶接待5大注意點

三、建立信任感4大方法

－－【案例分析】：深圳萬科房地產企業銷售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶作的準備案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去接待客戶方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時接待客戶方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

 

第五單元：房地產項目介紹訓練

一、如何進行沙盤解說

二、如何進行銷控配合

三、如何評價競爭樓盤

四、如何回答客戶提問

五、如何面對群體客戶

六、如何應對低調反應

七、如何調動客戶注意力

－－【案例分析】：福州融信地產銷售冠軍王海如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

 

第六單元：房地產客戶帶看訓練

一、看房前5大準備策略

二、看房情景催眠引導法?

三、解除問題優勢彌補法？

四、如何運用帶看5覺法則？

五、如何運用帶看櫻花樹原理？

六、如何進行帶看環節FAB法則的運用？

七、拉回客戶回案場的5大策略

八、帶看（Sp)配合5大技巧

－－【案例分析】：福州融信地產銷售冠軍李慶如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

 

第七單元：房地產解除異議訓練

一、房地產客戶5大異議分析

二、處理客戶異議的4大原則

三、解除客戶抗拒點4--6法則

四、客戶異議的5大處理技巧

五、八種常見異議處理案例分析

1、你們房子價格太貴啦！

2、我要考慮考慮！

3、你們房子交通配套不方便！

4、你們這里人氣太差！

5、你們品牌太差，物業管理不好！

6、房價會跌，不急等等再說！

7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

8、“給我這些資料，我看完再答復你”

－－【案例分析】：福州融信地產銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去如何解除房地產客戶問題和異議進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時解除客戶異議和問題方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

 

第八單元：房地產價格談判訓練（殺、守、議、放價）

一、房地產銷售員價格談判的6大盲點

二、置業顧問走上談判桌的2個條件

三、房地產置業顧問價格談判5大維度

四、房地產置業顧問價格談判3大準備

五、房地產置業顧問價格談判的3大法則

六、     房地產價格談判的5步法

聯系方式：中企聯企業培訓網
咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218
聯 系 人：潘洪利 13051501222
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