《360°營銷管理》

        --沙盤模擬訓練課程

 

培 訓 總 案

授課形式：營銷模擬（沙盤推演，市場模擬，分組競爭）

學員對象：負責企業管理的中高層管理者、營銷經理、銷售骨干

二級公司的經營管理者、辦事處主任等

各區域分銷商、代理商

課程容量：24－42人（最佳人數）

主講老師：王悅宇

學時安排：2-3天

【針對問題】

作為公司利潤來源的營銷部門在現實中扮演著重要角色，然而，在被公司寄予厚望的各個公司營銷系統，常常碰到下屬問題：

l  公司上下都知道營銷很關鍵，但是企業里真正懂營銷的人不多；

l  銷售人員總認為只要產品賣出去就萬事大吉，付款是遲早的事，干嘛這么著急催款，影響了客戶關系；

l  銷售人員對銷售新產品不積極，老覺得難度大，好處不多；

l  看到競爭對手降價或促銷，銷售人員也要求公司降價和促銷，以緩解他們的短期壓力；

l  客戶服務部門經常抱怨公司服務流程和服務規格要求過高，他們不知道服務是公司競爭力的一個體現；

l  技術部經常和市場部掐架，技術部推出一個全新產品，市場部老說沒有足夠的需求

【培訓目標】

l  全面掌握公司經營的各個方面，包括：市場營銷戰略、客戶細分戰略、市場營銷的運營管理、人力資源管理、公司財務管理等；

l  學會用戰略的視角整體化地看待營銷活動，提升市場營銷策略的執行力；

l  學會市場細分、區域市場定位、營銷策略規劃、資源分配、市場策劃和實施等；

l  完成思維模式從“銷售導向”向“顧客導向”的轉變，通過對客戶和細分市場的關注實現差異化的產品和服務定位，建立動態的競爭性營銷管理觀念；

l  學會用財務指標和數據監控營銷活動的針對性和邊際回報。

【學員收獲】

l  掌握公司運營中，市場、客戶、員工、財務等多方面因素的相互關聯作用；

l  從對銷量負責，轉變成對市場負責，注重客戶價值；

l  從短期銷售轉變到銷售配合市場營銷策略需要；

l  學會用財務指標和數據監控營銷活動的針對性；

l  學會在市場中如何立足于品牌優勢；

l  學會分析客戶價值并做客戶和市場細分的邊際回報分析。

【模擬場景】

本課程逼真的在一個以市場為導向，客戶領先的模擬環境中運作，在市場中共有5-6家實力相當的競爭公司，如何在未來市場發展中，獲得更大的市場份額，追逐卓越利潤，在競爭中脫穎而出，是每個公司面臨的挑戰！

市場中共分為四類客戶：價格趨向、品牌趨向、服務趨向、質量趨向，在選擇供應商的過程中，每類客戶都有各自的選擇偏好的先后順序，從而構成諸多的細分市場。

每家公司需要模擬公司經營的各種決策：我的目標客戶是誰，我要占領什么樣的市場，我要提供什么樣的產品和服務，我需要建立什么樣的品牌形象，我要如何定價，我要如何宣傳自己，需要投入多少市場費用，如何有效分配公司現有資源和費用，銷售、客服人員如何招聘和管理，如何去搶競爭對手的客戶，如何保護我的老客戶不會流失，我如何才能保證利潤，實現逐年盈利…

學員們需要不斷嘗試、調整新的營銷思路和企業運營方式，在市場博弈中體會，營銷是個需要精心設計的過程，只有合理匹配資源，明確客戶與市場定位，保持執行和定位的一致性，再加上及時根據市場的變化調整自己的策略，才能夠利益最大化。

課程中，實踐和理論并重，學員不僅掌握一個公司經營的全貌，同時對于如何做出產品區隔，如何分析競爭對手，如何選擇產品獨特賣點，如何做好產品定位、產品策略、定價策略，如何決定廣告投放和定單的匹配度，如何發展、銷售人員的合理配置，如果制定每年的年度經營計劃，結合相應的計劃制定工具，幫助學員順利應對實際工作的需求。

【授課方式】

它采用沙盤模擬的方式，通過沙盤上展示出企業運營的基本模式，并采用國內職能制分工的模式，模擬企業各職能部門間的合作、分工，最終達成相關的財務指標。

在本培訓課程中，所有的經營指標均由實物代表，所以，參加者能夠清晰地觀察到每一步執行細節對于企業經營運作結果的影響，利潤的來源，并通過財務報表及時了解到企業運營的實際狀況。

各模擬角色如下：

總經理： －公司定位 －公司盈利能力 －企業資產回報率 －企業整體經營策略	營銷經理： －市場開拓方案 －客戶細分策略 －客戶忠誠度管理 －銷售策略
財務經理： －貸款、成本管理 －現金測算與帳務管理 －公司費用開支管理 －應收帳款管理	運營經理： －運營流程的設計和改造 －投資回報分析 －利潤率和周轉率的協調 －公司運營管理
人力資源經理： －人員招聘計劃 －人員上崗與培訓管理 －人員成本控制 －人員考核與辭退	市場信息經理： －市場信息收集 －競爭對手信息監控 －提供相應的競爭策略 －客戶信息反饋

 

【學習要點及收獲】

n  經營管理方面

企業所處行業結構和競爭態勢分析

企業內外部環境關鍵要素分析及工具運用

企業管理方法及競爭戰略的選擇

企業全面管理能力與執行力

 

n  專業能力方面

一、營銷環境掃描

    宏觀環境分析

    主要宏觀環境的辨認和反映

 

二、購買行為分析

消費者購買行為模式

影響消費者購買行為的主要因素

組織購買行為

組織購買的特點

三、競爭者分析

識別公司主要競爭者

分析競爭者

謀求顧客導向和競爭導向的平衡

 

四、辨認市場細分和選擇目標市場

市場細分的層次和模式

市場目標化

 

 五、分析客戶喜好

銷售策略可行度

服務意識提升

廣告投放合理性

 

六、產品特點與市場定位

如何實現差別化

開發企業定位戰略

產品周期的營銷戰略

七、設計定價策略與方案

產品定價方法

價格修訂

如何應對價格戰

 

八、整合營銷

營銷職能的演變

內部營銷與外部營銷

現代服務利潤鏈

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