打造金牌店長特訓營
主講：劉曉亮 老師

一、直面挑戰：
在微營銷盛行的今天，電商網店與傳統門店并存的零售環境下，傳統門店的集客方式、銷售技巧、顧客管理、員工管理、貨品管理以及門店贏利模式等等發生了巨大的變化，作為門店的店長經理，你是否遇到以下九大核心問題？

1、如何運用微營銷等有效手段來快速增加進店人數，解決進店率不足問題？

2、如何做好店面各崗位“聯動營銷”以提升促成率？

3、如何創新VIP顧客管理，激活“睡美人”？

4、如何活用“PK機制”激發員工的斗志，快速提升業績？

5、如何掌握教練技術與員工輔導，解決店長不能批量復制能手問題？

6、如何建立三洗五會培訓體系，徹底解決學習后不執行的問題？

7、如何導入門店“文化墻”，打造自動自發式的狼性團隊？

8、如何運用月周日會議管理，快速達成門店銷售目標？

9、如何讓店長快速學會門店數據分析工具，看懂財務報表，主動解決經營問題？

中國金牌店長培訓第一品牌，趕快參加吧！聚焦門店經營九大核心問題，20套落地模板。剖析店長常見的27個頭痛的管理現象，掌握19個實用管理工具�！盎厝ゾ湍苡茫�行動就見效”是本次店長系統成長訓練營的最大賣點。獨家研發的《打造金牌店長特訓營》二天三階段13個小時的落地課程，將為店長的門店經營管理技能系統提升提供全面解決方案。

二、培訓目標:
1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。
3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升工作效率。
4、樹立品牌推廣意識，學會用微營銷拓展進店人數的有效方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保銷售目標的持續達成。
6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，打造超級戰斗力狼性團隊。
7、加強VIP客戶管理，用優質服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。
8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。
9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。

三、課程對象：

儲備店長、新任店長、正副店長、門店經理、區域督導、營運經理等渴望提升系統門店經營管理水平的人士

四、授課方式：

講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 + 角色扮演 + 講師點評 + 落地工具，理念+方法+工具。

五、培訓內容：2天13小時
第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長
第一單元：如何利用“微營銷”增加進店人數？
一、微營銷核心手段是客戶關系管理
1、一個作用是：實現路人變客戶、客戶變伙伴的過程
2、三種模式是：發展新客戶、轉化老客戶、建立客戶聯盟
3、八種動作是：吸過客、集訪客、激潛客、轉現客、養忠客、挖大客、升友客、結換客
二、微營銷快速增加門店進店人數的10種有效方法
1、短信加電話邀約客人進店參加活動的策略與話術：
①傳統電話邀約手段已經老化了
②“三信一電”客戶邀約法， 3套話術與5個策略下定金
2、你不能不知的門店微信營銷五件套：
①微信的作用：產品銷售、二次銷售、客情管理
②微信運營的準備：專員招聘、組織架構、績效考核
③微信公眾平臺的操作：戰略意義、平臺簡介與使用方法
④微信三種基本推廣方式：新客戶推廣、老客戶推廣、刺激客戶購買的推廣
⑤微信在門店運營過程中最核心問題：如何快速提高品牌與顧客互動率和轉化率？
三、現場形成你的解決模板：建立《門店微營銷推廣模式》，增加進店人數，提升促成率

第二單元：修煉超級賣手的五項特質，提升店面促成率？

一、每個客戶都是團隊“聯動營銷”的結果

1、 明確店內各自的崗位職責，做好配合

2、 全部人員服務一個客戶3方法

二、快速提升現場促成率的有效方法

1、80%的導購吃不透FABE策略

2、修煉超級賣手的5項特質

3、扛住價格8個道具

第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長
第一單元：管理自己－“猴子穿衣不算人”
一、我是誰？
1、“猴子穿衣不算人”
2、店長的苦惱：為什么我總是站錯位？
二、作為門店領頭羊的“三種”類型
1、榜樣型、教練型、導師型
2、不同門店發展階段運用不同類型
三、由“超級導購”到“團隊教練”的四個功能轉換：
1、首要任務； 2、工作關系； 3、角色轉變； 4、工作范圍
四、優秀店長的“五好”角色：
1、好“太太”—做好本職樹榜樣

2、好“媳婦”—上司職務代理人
3、好“妯娌”—部門協作創績效

4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性
5、好“朋友”—刺猬取暖常跟進
五、明確店面營運的四大目標
1、銷售目標； 2、盈利目標； 3、員工滿意度； 4、顧客滿意度
六、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理五大方法
七、現場測試：你屬于哪一幅《店長的18張通病畫像》？

第二單元：領導別人－“帶人帶心，帶心帶性”領導力
一、樹立店長權威
1、威信123工程
①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣
2、店長服眾由弱到強的五種權力來源
①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典范權
二、分派任務目標的方法與要領
1、任務目標到人頭的月周日分解方法
2、分派任務三原則：5W2H法、承諾法、激將法
三、員工培訓有效的方法
1、店面培訓五大老大難問題：
①員工不想學習、學習之后不用、店長不會教、沒有階梯課程、沒有訓練員
②對策：導入《員工培訓積分制》與《神秘顧客制》
2、員工教練技術四步法
①OJT教導四步驟：S1我說你聽-S2我做你看-S3你做我看-S4我檢查你
②注意教導中的3個心態細節
3、店面培訓立竿見影的培訓方法
對策：建立《三洗五會培訓體系》
四、有效的員工溝通方法
1、以人為本的四性溝通法
2、細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法
3、為什么夸獎一個人打倒一群人？為什么批評一個人，離散一團隊？
工具：導入《夸獎與批評的文化機制》
4、十種“刺頭”員工的管理藝術
5、IQ高EQ低的90后店員管理溝通法
五、有效員工激勵的策略
1、員工消極的6大原因
2、激勵的原理：P=P-I
3、工具：思想工作五部曲
4、激勵員工工作積極性的“10臺發動機”
工具：《激發員工高漲士氣的“PK墻”》
六、店面現場人事問題解決的思路與方法
工具：《PSP解決現場問題六步驟》

第三單元：建設團隊－打造狼性門店的“136部隊”
一、門店團隊認知
明星隊與冠軍隊，你選誰？
二、團隊協作的困難分析
1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄
2、門店內為什么員工會搶單？
3、考核制度哪里有問題？
三、打造狼性門店團隊戰斗力的“136部隊”：
1、團隊游戲：《報數》的深刻啟示
2、136部隊：①一個信念②三個特征③六個指標
四、打造狼性門店“文化”的三個來源：
1、建立團隊文化就是用大幫派吃掉小幫派
2、建立《門店獨特的團隊文化“樹”》操作工具

第四單元：抓牢運營－高效門店運作七大核心“武器”
一、武器一：店長必備的《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的管理方法：開門七件事
3、如何運用《工作待辦單》，提升工作效率？
二、武器二：激情四射的《早會經營系統》操作
1、晨會氛圍－“士氣比武器重要！”
2、晨會內容－決定銷售目標的關鍵
3、晨會流程－5分鐘晨會推動銷售的技巧
三、武器三：《班前中后巡店檢查表》操作
1、誰是門店稽查專員？
2、如何利用檢查結果改善工作？
四、武器四：《分析會議系統》操作
1、如何開好月周日班四種會議?
2、會后如何有效跟進？

五、武器五：《顧客客滿意評價系統》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件

六、武器六：《周目標糾偏表》操作
1、為什么要做目標管理？
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學會用目標激勵部屬達標
3、激勵部屬達成業績目標的123方法：
①一個中心
②兩個公式
③三個關鍵會議
4、門店目標管理中應注意幾個問題
5、案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。
七、武器七：快速提升執行力的《請捐單》操作
1、員工執行力不好的5原因
2、解決崗位相互制約的執行工具《請捐單》

第五單元：超越顧客－創新優質服務，激活“睡美人”

一、服務的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
4、店面服務中的四類明星與四大惡人
三、顧客抱怨處理與“五步消氣法”
1、處理投訴的五個策略
2、用“三轉法”搞定史上最不講理的顧客
3、落地工具：《顧客投訴處理跟進系統》操作
四、創新VIP顧客服務，激活“睡美人”：
1、VIP對門店發展的戰略意義
2、如何建立優質VIP顧客信息管理系統？
3、小組討論與發表：激活VIP顧客的十大策略
4、案例分析：杭州××著名服裝連鎖店的運用ABC微信互動法，銷量持續增長

第三階段：金牌店長高階篇---經營型店長
第一單元：如何快速提升門店毛利額？
一、正確理解盈利才是硬道理
1、利潤＝收入－支出
2、每天一開門，門店就產生十大費用支出
二、提升門店銷量是降低成本的前提
1、控制成本的有效方法：干毛巾再扭扭看！
2、區分有效成本與無效成本
3、如何系統提升門店銷量？

第二單元：如何學會門店數據分析，讀懂財務報表？
一、數字是店鋪的溫度計：
1、數字是快速診斷店鋪問題的關鍵
2、店鋪的基本數字：
營業額、庫存、訂貨額、毛利、回轉周數、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數

二、如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？
1、門店的8個主要表現指標，分析發現病因，如何采取銷售行動方案？
－總銷售額
－分類貨品銷售額
－坪效
－暢銷款/滯銷款
－連帶率：銷售件數/交易次數
－客單價：銷售額/交易次數
－平均單價：銷售額/銷售件數
2、案例分析：某運動服飾《銷售周報表數據分析》心得

三、店長用數據分析讀懂財務報表，《數據分析四部曲》操作
1、數據分析四部曲
2、運用分析工具讀懂財務報表
3、案例分析：三分鐘教會你看懂財務報表

劉曉亮先生

中企聯首席咨詢顧問

實戰營銷管理專家

營銷渠道及終端管理專家

中國十大經銷商培訓名師

清華北大、上海交大EMBA班特聘講師

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年電器行業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有15年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。創立的集德能營銷學院，以“為品牌企業培養實戰型渠道及終端管理人才”為使命。專注于照明、電器、家具、建材、電動車、皮具服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發，培訓中經常提供各種有效解決問題的小工具，被譽為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運作管理”和“經銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續擴大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業績提升”問題。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“345B”培訓質量控制體系，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發與經銷商管理》、《經銷商管理與終端銷量提升》、《經銷商做強做大六項修煉》、《自動增長模式經銷商總裁班》《打造超級戰斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》、《高毛利門店精細化管理》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。

劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：

【家居建材類】高儀衛�。ǔ瑢殻�、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、喬登衛浴、四維衛浴、圣莉亞潔具、惠泉美居、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、江南家居、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯塑管道、愛康管業、宏岳管材、金塑管業等著名企業

【電子電器類】聯想、TCL、施耐德電氣、3M醫療、啄木鳥醫療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創維集團、格力空調、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、天藍百貨、松下洗衣機、朗能電器、威斯堡電器、美尚電器、朵唯手機、金立手機、王者天創、國美電器等著名企業

【時尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、歐碧倩、李醫生護膚等著名企業

【綜合集團類】中國郵政、中國移動、建設銀行、工商銀行、農商銀行、平安集團、上海新華集團、新東方教育集團、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業、蘇氏牛肉面、上海九百集團、三諾生物、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團、東南亞藥業、鴻翔一心堂藥業、鴻仁堂藥業、一統醫藥、先鋒藥業、諾亞生物工程、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅高控股、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產等著名企業

客戶評價：

2012年7－9月，劉老師為我們全國的代理商完成了《經銷商做強做大六項修煉》5場巡回培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結合了家具行業經銷商在工作中遇到的問題，有針對性地進行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。

——全友家居 張友全總裁

2012年我們全國經銷商老板巡回培訓了8場。聆聽劉老師的實戰、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過對輪胎行業的深入調研，設計了具有針對性的培訓解決方案，并編出了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調動了現場老板的熱情和學習的積極性。

——鄧祿普輪胎（中國）培訓中心 俞科長

第一次與劉老師合作，我們請他為我們全國核心渠道商做了《經銷商評估管理》的課程。我們的經銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會理念的東西，更能教會一些評估的實用工具，實用性強，學員反映收獲很大。

——聯想集團大聯想學院 孔慶斌院長

劉老師的課程很生動、富有激情，最重要的是緊密結合了電工行業區域經理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰性強，具有很強的指導作用。我們合作了3年，希望劉老師推出更多好的課程。

——福田電工　彭鵬營銷副總

劉老師的課程最重要的是緊密結合了學員在工作中遇到的實際問題。實戰案例工具豐富，分析也很透徹。門店管理人員很快就學會了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。劉老師的課程十分受用，我們派去了兩批學員，效果很好。建議你也去聽聽。

——7－11便利店  白玉培訓部經理

我們公司2011年銷售系統要對全國區域銷售經理及經銷商進行專題培訓，我們從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后培訓中心還是決定由劉曉亮老師擔綱本次項目主講。我們合作了5場，大家反映都很好，劉老師的課很實戰、落地工具多，課堂氣氛活躍。

——五羊-本田摩托車培訓中心　陳文歡經理

劉曉亮老師名氣不算大，一開始請他上課我還有點不放心。聽說他跟陜汽重卡上過《市場開發與經銷商管理》課程，很實用，我才邀請他來上課。劉老師為人和氣，很具敬業精神。他的課程方向性強，注重實戰，工具很多。是能夠讓我們滿意的營銷講師。希望下次再合作。

——雷沃重工  魏總  營銷副總

我本人做銷售帶團隊，很喜歡學習。上過不少老師的課，劉曉亮老師的課程十分實用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現的好課程，謝謝劉老師。

——施耐德電氣智能終端事業部華北區 李總

這幾年，我們請過很多國內名氣大的營銷講師，劉老師可以說是中國照明行業最優秀的實戰營銷講師。劉老師講課生動活潑，極富哲理，具有實戰性、幽默感，2010年歐普照明舉辦了6場全國銷售人員培訓，學員反映很實用，都很滿意。

——歐普照明華東區　楊衛華銷售總監