《房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)》       

【課程背景】

目前市場競爭變得越來越激烈，任何一個(gè)產(chǎn)品的營銷過程都面臨著眾多競爭對手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個(gè)大市場環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對市場調(diào)研，自身產(chǎn)品分析，客戶群體分析，競爭對手分析來制定合理有效地營銷戰(zhàn)略方案。

【課程大綱】

一、房地產(chǎn)客戶特點(diǎn)

Ø  以終端客戶為導(dǎo)向

Ø  市場競爭激烈

Ø  產(chǎn)品個(gè)性化突出

Ø  貌似財(cái)大氣粗

Ø  經(jīng)營周期偏長

二、房地產(chǎn)企業(yè)采購特點(diǎn)

A.     采購方式分類

Ø  以招標(biāo)方式分類、

Ø  以戰(zhàn)略采購協(xié)議的類型進(jìn)行分類、

Ø  以戰(zhàn)略采購實(shí)施主體進(jìn)行分類、

Ø  以戰(zhàn)略采購協(xié)議適用的項(xiàng)目地域進(jìn)行分類

Ø  以合作的廣度進(jìn)行分類

B.      采購特點(diǎn)

Ø  根據(jù)項(xiàng)目復(fù)雜性選擇采購模式

Ø  根據(jù)產(chǎn)品總價(jià)選擇采購模式

Ø  根據(jù)采購產(chǎn)品的設(shè)計(jì)復(fù)雜性選擇采購模式

三：房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立及維護(hù)技巧

A.     金字塔式的營銷方式

模擬：難以抉擇的銷售經(jīng)理

B.      建立良好的溝通管道

Ø  語言方式接近

Ø  肢體語言模仿

Ø  語音語氣近軌

Ø  觀點(diǎn)意見一致

C.      客戶期望決定因素 

Ø  口碑 

Ø  品牌推廣 

Ø  客戶價(jià)值與背景 

Ø  環(huán)境與生命周期  

Ø  之前與該公司的體驗(yàn) 

Ø  之前與其它公司的體驗(yàn) 

D.     建立關(guān)系的原則

Ø  先假設(shè)對方是善良的

Ø  機(jī)會需要耐心等待

Ø  不可守株待兔

Ø  換位思考，深層次思考

Ø  專業(yè)并且有準(zhǔn)備

E.      客戶關(guān)系發(fā)展

Ø  關(guān)系兩大要素：利益+信任

Ø  利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益

Ø  案例討論:搞砸的拜訪

Ø  案例討論:固執(zhí)的庫管員

Ø  中國人建立信任路徑圖

Ø  與客戶建立互信關(guān)系的方法

F.      客戶關(guān)系升級

Ø  方法一：客戶關(guān)系完善

Ø  方法二：客戶關(guān)系提升

Ø  方法三：高層公關(guān)：

Ø  案例討論：

G.     技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘

Ø  技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義

Ø  “設(shè)置壁壘”的四種方法

H.     客戶忠誠度提升

Ø  客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價(jià)值

Ø  提升客戶滿意度的有效途徑

Ø  管理客戶期望值的方法

四、房地產(chǎn)大客戶談判技巧

A.     目標(biāo)是第一重要的因素

Ø  切忌無目的談判

Ø  小目標(biāo)服從大目標(biāo)

Ø  目標(biāo)面前一切讓步

B.       客戶類型不同方法也不一樣

Ø  戰(zhàn)略客戶的談判

Ø  利潤客戶的談判

Ø  轉(zhuǎn)移談判矛盾

C.      不做沒必要的談判

Ø  界定談判的必要性

Ø  離開談判桌

D.     知己知彼百戰(zhàn)百勝；

Ø  對方的談判目的、

Ø  對方的心里底線

Ø  對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、

Ø  談判人員的性格、

Ø  對方公司的文化、

Ø  談判對手的習(xí)慣與禁忌

Ø  其他競爭對手情況

五、政府關(guān)系維護(hù)

A.     六個(gè)原則

Ø  態(tài)度積極， 但把握分寸

Ø  換位思考， 互惠互利

Ø  坦誠溝通， 相互信任

Ø  長期規(guī)劃， 持久行動

Ø  局部服從整體

Ø  全面出擊、 重點(diǎn)培育

B.      政府關(guān)系建立的策略

Ø  邀請政府參與

Ø  邀請政府參觀

Ø  以公益目的參與政府公共事項(xiàng)

Ø  與政府聯(lián)誼活動

Ø  配合政府宣傳政策

Ø 張垚老師

Ø  資深技能培訓(xùn)專家、

Ø  房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)專家；
華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士；
Southern Cross University（南十字星大學(xué)）MBA畢業(yè)；
國際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師；

Ø  ●  浙大、清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大、上海財(cái)經(jīng)大

Ø  學(xué)、青島科技大學(xué)等高校總裁班、干部班和MBA特聘講師；
●  多家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師；
●  十余年世界500強(qiáng)等國內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

Ø  ●  曾擔(dān)任銷售經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務(wù)；服務(wù)領(lǐng)域跨越消費(fèi)品、        

Ø      保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。
●  長期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢顧問。

Ø  曾任職位：
    曾任職世界500強(qiáng)中建三局

Ø  曾任職韓國獨(dú)資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)

Ø  曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)

Ø  曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)
    曾任職世界500強(qiáng)、全球最大辦公用品公司、服務(wù)行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)史泰博銷售經(jīng)理
主講課程：

Ø  《房地產(chǎn)整合營銷》

Ø  《房地產(chǎn)銷售禮儀》

Ø  《房地產(chǎn)銷售致勝特訓(xùn)》

Ø  《房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)》

Ø  《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技巧特訓(xùn)》

Ø  《房地產(chǎn)銷售與自信心提升特訓(xùn)》

Ø  《房地產(chǎn)市場分析與營銷戰(zhàn)略制定》

Ø  《房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)》

Ø  實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
   ◎從客戶的角度看銷售
   ◎以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例
   ◎融合十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)
   ◎致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播
   ◎憑借十五年在跨國公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
   ◎張老師的培訓(xùn)生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。

部分服務(wù)過的客戶：
中國建筑（第三工程局）地產(chǎn)中心、金地集團(tuán)（珠海）有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉地產(chǎn)(上海)、新城地產(chǎn)(常州)、蘭溪地產(chǎn)(山東淄博)、新世紀(jì)地產(chǎn)(廣州)、世歐地產(chǎn)(福州)、榮盛地產(chǎn)(山東聊城)、中南地產(chǎn)(南通)、嘉興開發(fā)區(qū)招商局、地安房產(chǎn)（昆山）投資有限公司、美的地產(chǎn)(佛山)、億豐地產(chǎn)(湖州) ……

Ø  高校：
復(fù)旦、上海交大、華東師大教育培訓(xùn)中心、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)上海協(xié)進(jìn)管理學(xué)院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、寧波經(jīng)理學(xué)院、青島科技大學(xué)管理學(xué)院MBA中心、上海電力技術(shù)與管理學(xué)院、安陽工學(xué)院管理學(xué)院……