房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)

Ø 課程背景：

房地產(chǎn)談判作為銷售成交的重要環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越被大家重視,談判開始,雙方肯定都為各自的利益考慮,從銷售的角度出發(fā),我們既要做到達(dá)到銷售目的,又要合理的控制談判情緒.掌握談判技巧對(duì)我們來說極為重要,本課程中從觀念態(tài)度,方法技巧,兩個(gè)方面詮釋商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)掌握的技能.讓學(xué)員在學(xué)習(xí)后可以更多的有機(jī)會(huì)可以自我訓(xùn)練自我提升.

本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評(píng)估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。

Ø 課程時(shí)間

2天

Ø 課程內(nèi)容

第一單元： 談判從態(tài)度開始

1 、 目標(biāo)是第一重要的因素

Ø  切忌無目的談判

Ø  小目標(biāo)服從大目標(biāo)

Ø  目標(biāo)面前一切讓步

2 、 客戶類型不同方法也不一樣

Ø  戰(zhàn)略客戶的談判

Ø  利潤(rùn)客戶的談判

Ø  轉(zhuǎn)移談判矛盾

3 、 不做沒必要的談判

Ø  界定談判的必要性

Ø  離開談判桌

第二單元：知己知彼百戰(zhàn)百勝；

1.     對(duì)方的談判目的、

2.     對(duì)方的心里底線

3.     對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、

4.     談判人員的性格、

5.     對(duì)方公司的文化、

6.    談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌

7.    其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

第三單元：制定B計(jì)劃

1.     了解自己的權(quán)限

2.     預(yù)先考慮談判方案

3.     事前演練

第四單元：讓氣氛輕松融洽起來

1.     贊美的威力

2.     建立溝通的管道

Ø  興趣愛好

Ø  家鄉(xiāng)文化的重要性

Ø  鏡子里的你你喜歡么?

3.     適當(dāng)?shù)挠哪?SPAN>

4.     環(huán)境的選擇

5.     提前告知一個(gè)輕松的目的

第五單元：談判禁區(qū)的設(shè)定

1.     避免進(jìn)入對(duì)方的談判陷阱

2.     只問開放性問題

3.     危險(xiǎn)話題的設(shè)定

4.     避免宗教及政治的談?wù)?SPAN>

5.     太極法

第六單元：語言的選擇

1.     精煉是原則

2.     語音語氣的變化

3.     切忌催眠曲

4.     肢體語言的配合

5.     重復(fù)強(qiáng)調(diào)和確認(rèn)

游戲:小蜜蜂嗡嗡嗡

第七單元：博弈的技巧

1.     伸手不打笑臉人

2.     不爭(zhēng)辯不針對(duì)

3.     鏡子原理

4.     別做狼牙棒要做橡皮子彈

5.     是的….如果…..

第八單元:迂回路線的制定

1.     旁敲側(cè)擊

2.     合理的引導(dǎo)

游戲:蘇格拉底法

3.     避免直接暴露意圖

第九單元:永遠(yuǎn)記住聆聽的威力

1.     誰先開價(jià)誰先敗

2.     誰說得多誰失敗

3.     聽到的信息要確認(rèn)

4.     只體現(xiàn)肢體行為不體現(xiàn)語言行為

 第十單元:控制節(jié)奏

1.     做隱形的主持人

2.     跑題不可怕

3.     公平客觀的面對(duì)問題

4.     尋找傷口甚至制造傷口

5.     縫針

第十一單元:讓步式進(jìn)攻

1.     拋出誘餌

2.     自己避免誘惑

3.     談判就是讓對(duì)方心理平衡

4.     給對(duì)方施壓

張垚老師

資深技能培訓(xùn)專家、

房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)專家；
華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士；
Southern Cross University（南十字星大學(xué)）MBA畢業(yè)；
國(guó)際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師；

●  浙大、清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大、上海財(cái)經(jīng)大

學(xué)、青島科技大學(xué)等高校總裁班、干部班和MBA特聘講師；
●  多家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師；
●  十余年世界500強(qiáng)等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

●  曾擔(dān)任銷售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級(jí)管理職務(wù)；服務(wù)領(lǐng)域跨越消費(fèi)品、        

    保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。
●  長(zhǎng)期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢顧問。

曾任職位：
    曾任職世界500強(qiáng)中建三局

曾任職韓國(guó)獨(dú)資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)

曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)

曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)
    曾任職世界500強(qiáng)、全球最大辦公用品公司、服務(wù)行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)史泰博銷售經(jīng)理

主講課程：

《房地產(chǎn)整合營(yíng)銷》

《房地產(chǎn)銷售禮儀》

《房地產(chǎn)銷售致勝特訓(xùn)》

《房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)》

《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技巧特訓(xùn)》

《房地產(chǎn)銷售與自信心提升特訓(xùn)》

《房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略制定》

《房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
   ◎從客戶的角度看銷售
   ◎以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例
   ◎融合十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)
   ◎致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播
   ◎憑借十五年在跨國(guó)公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對(duì)理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
   ◎張老師的培訓(xùn)生動(dòng)而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動(dòng)交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見解對(duì)受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。

部分服務(wù)過的客戶：
中國(guó)建筑（第三工程局）地產(chǎn)中心、金地集團(tuán)（珠海）有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉地產(chǎn)(上海)、新城地產(chǎn)(常州)、蘭溪地產(chǎn)(山東淄博)、新世紀(jì)地產(chǎn)(廣州)、世歐地產(chǎn)(福州)、榮盛地產(chǎn)(山東聊城)、中南地產(chǎn)(南通)、嘉興開發(fā)區(qū)招商局、地安房產(chǎn)（昆山）投資有限公司、美的地產(chǎn)(佛山)、億豐地產(chǎn)(湖州) ……

高校：
復(fù)旦、上海交大、華東師大教育培訓(xùn)中心、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)上海協(xié)進(jìn)管理學(xué)院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、寧波經(jīng)理學(xué)院、青島科技大學(xué)管理學(xué)院MBA中心、上海電力技術(shù)與管理學(xué)院、安陽工學(xué)院管理學(xué)院……