房地產銷售致勝培訓

 

房地產銷售致勝培訓

課程背景：

根據目前國家政策出臺較多，市場動向不清晰等情況。我們設置了這套課程，讓學員可以了解到更多固有銷售模式以外的方法及如何順應市場做出合理的調整、如何發揮自我特點出奇制勝的方法。

本課程采用互動式案例教學，由具備豐富理論知識和實踐經驗的專業人士和第一線的企業家，結合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應用的五步法學習方式，提升學員的理論水平和實戰能力。

授課時間：

2天

課程大綱：

第一部分：銷售從細節取勝

1.    售樓處的細節處理

2.    銷售流程的細節處理

3.    處理客戶異議的細節處理

案例：過于舒適的售樓處

第二部分：銷售從方向取勝

1.    開放性思維

2.    有針對性的服務客戶

3.    謹防服務過剩

4.    增大客戶轉介紹的概率

5.    銷售的FABE技巧

6.     兩個三角形的銷售方式比較

    案例：嘉興住宅案例分析

第三部分：銷售從自我提升中取勝

1.    養成演練的習慣

2.    心理素質的培養

3.    行為素質的培養

4.    專業知識的自我提升

5.    身體素質

6.    銷售能力

演練：三角形演練法

現場演練：客戶接待

第四部分：銷售從溝通中取勝

1.    把噪音最小化

2.    打磨你傳達的信息

3.    使用有效地提問技巧

4.    掌握有效地溝通技巧

5.    巧妙的演講

6.    提出解決方案

演練：演講能力訓練

第五單元：這類客戶都在想什么？

1.    猶豫不決型

2.    脾氣暴躁型

3.    自命清高型

4.    世故老練型

5.    小心翼翼型

6.    節約儉樸型

7.    來去匆匆型

8.    理智好辯型

9.    虛榮心強型

10. 貪小便宜型

11. 八面玲瓏型

12. 滔滔不絕型

13. 沉默羔羊型

案例分析：四種客戶的心理分析

第六單元：電話銷售中的技巧

1 、 對方沒興趣怎么辦？

2 、 對方不耐煩怎么辦？

3 、 什么時間打最合適？

4 、 把電話話術精細到每個停頓

5  、 語音語速語調的把握

6、        增強解讀能力

電話不是成交地點，電話的目的就是為了約見。

  演練：兩分鐘法則

第七單元： 房地產談判技巧

1 、 目標是第一重要的因素

Ø  切忌無目的談判

Ø  小目標服從大目標

Ø  目標面前一切讓步

2 、 客戶類型不同方法也不一樣

Ø  戰略客戶的談判

Ø  利潤客戶的談判

Ø  轉移談判矛盾

3 、 不做沒必要的談判

Ø  界定談判的必要性

Ø  離開談判桌

4.    知己知彼百戰百勝；

Ø  對方的談判目的、

Ø  對方的心里底線

Ø  對方公司經營情況、行業情況、

Ø  談判人員的性格、

Ø  對方公司的文化、

Ø  談判對手的習慣與禁忌

Ø  其他競爭對手情況

5.    制定B計劃

Ø  了解自己的權限

Ø  預先考慮談判方案

Ø  事前演練

6.    讓氣氛輕松融洽起來

Ø  贊美的威力

Ø  建立溝通的管道

l  興趣愛好

l  家鄉文化的重要性

l  鏡子里的你你喜歡么?

Ø  適當的幽默

Ø  環境的選擇

Ø  提前告知一個輕松的目的

第八部分：培養勝利的習慣

1.    制定銷售計劃

2.    12種銷售習慣

3.    培養自我激勵的習慣

4.    培訓壓力管理的習慣

    討論：如何保持良好的習慣 

21天能力提升計劃表

張垚老師

資深技能培訓專家、

房地產實戰型銷售管理培訓專家；
華中理工大學建筑學學士；
Southern Cross University（南十字星大學）MBA畢業；
國際TTT認證職業培訓師；

●  浙大、清華、北大、復旦、上海交大、華東師大、上海財經大

學、青島科技大學等高校總裁班、干部班和MBA特聘講師；
●  多家培訓咨詢機構特聘講師；
●  十余年世界500強等國內外知名企業實戰經驗；

●  曾擔任銷售經理、營運總監、培訓發展總監等高級管理職務；服務領域跨越消費品、        

    保健品、房地產等行業。
●  長期擔任諸多大型企業的咨詢顧問。

曾任職位：
    曾任職世界500強中建三局

曾任職韓國獨資地安地產銷售總監

曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓發展總監

曾任職香港第二大地產集團恒基地產任銷售區域總監
    曾任職世界500強、全球最大辦公用品公司、服務行業領袖企業史泰博銷售經理
主講課程：

《房地產整合營銷》

《房地產銷售禮儀》

《房地產銷售致勝特訓》

《房地產談判技巧培訓》

《優秀置業顧問銷售技巧特訓》

《房地產銷售與自信心提升特訓》

《房地產市場分析與營銷戰略制定》

《房地產企業客戶關系建立與維護》

實戰經驗：
   ◎從客戶的角度看銷售
   ◎以客戶需求為基礎開發課程和案例
   ◎融合十多年的實戰銷售及管理經驗
   ◎致力于實效性管理理念方法的研究傳播
   ◎憑借十五年在跨國公司及大型機構任職所累積的行業背景和實戰經驗，使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓等領域積累的豐富經驗，使其教學有系統的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內容與實戰能力充分結合。
   ◎張老師的培訓生動而賦有創意，能很好地把握課程現場節奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產生極大的震撼力。

部分服務過的客戶：
中國建筑（第三工程局）地產中心、金地集團（珠海）有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉地產(上海)、新城地產(常州)、蘭溪地產(山東淄博)、新世紀地產(廣州)、世歐地產(福州)、榮盛地產(山東聊城)、中南地產(南通)、嘉興開發區招商局、地安房產（昆山）投資有限公司、美的地產(佛山)、億豐地產(湖州) ……

高校：
復旦、上海交大、華東師大教育培訓中心、上海財經大學上海協進管理學院、浙江大學繼續教育學院、寧波經理學院、青島科技大學管理學院MBA中心、上海電力技術與管理學院、安陽工學院管理學院……