房地產商務談判技能提升訓練

 

《房地產商務談判技能提升訓練》大綱

（全程房地產案例講解+訓練+工具）

                                                          ——（房地產商務談判老師閔新聞主講）

          閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

一、【培訓背景】

    隨著國民經濟繁榮，城鎮化的發展，房地產市場的競爭激烈，房地產商務活動越來越頻繁，而房地產商務談判幾乎每時每刻都在我們房地產整個開發過程中頻繁發生，它已經成為房地產企業為解決企業與合作伙伴的一種常用文明行為，房地產商務談判不僅是一門科學，更是一門藝術。因此，把握房地產商務談判技術對房地產整個商務活動的成功至關重要，有時甚至能起到決定性作用。
二、【培訓收益】
    房地產商務談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對房地產商務談判內容有所認知，知道如何做好房地產商務談判準備工作，對房地產商務談判策略與方法、房地產商務談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握，最終學以致用，以達到在整個房地產商務活動實踐中靈活運用。

三、【培訓方式】

互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％
四、【培訓要求】

1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練）   2、音響、話筒、投影儀

3、準備一份學員名單                           4、要求人人參與現場實操訓練
五、【培訓對象】

房地產所有全體員工

六、【培訓時間】

實戰課時2天12小時 ，標準課時1天6小時

注：閔新聞老師可以根據房地產企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升房地產團隊績效服務！

第一章：商務談判的基礎知識

一、房地產商務談判概述

1、房地產商務談判的概念

2、商務談判的基本特征

3、房地產商務談判的原則

4、房地產商務談判的類型

5、房地產商務談判理論

二、商務談判程序

1、準備階段

2、正式談判階段

3、結束階段

三、商務談判策略與技巧

1、商務談判策略與技巧的概念

2、商務談判策略與技巧的作用

3、商務談判策略的分類

4、商務談判技巧的分類

第二章：房地產項目談判與合同管理

一、房地產項目談判

1、房地產項目主要參與者

2、房地產項目談判的內涵與特征

3、房地產項目談判類型

二、房地產項目合同管理

1、房地產項目合同體系

2、房地產項目合同的訂立

3、房地產項目合同的談判

4、房地產項目合同的履行

三、房地產項目開發前期階段的談判策略與技巧

1、項目開發前期階段的談判關系

2、可行性研究談判策略與技巧

四、土地取得談判階段策略與技巧

1、土地使用權取得過程分析

2、土地使用權取得談判內容

3、土地使用權取得談判策略與技巧

4、拆遷談判

五、融資談判的策略與技巧

1、房地產項目融資的基本內容

2、房地產項目融資談判內容

3、房地產項目融資談判策略與技巧

六、項目規劃設計談判策略與技巧

1、項目規劃設計工作概述

2、房地產項目規劃設計談判內容

3、房地產項目設計談判策略與技巧

案例分析

案例1：以掛牌方式出讓土地使用權

案例2：項目轉讓方式獲取土地使用權的談判

案例3：建筑設計委托談判

第三章：房地產項目建設階段談判策略與技巧

一、房地產項目建設階段工作概述

1、開工前準備階段

2、現場施工階段

3、項目竣工驗收及備案階段

4、項目移交階段

二、房地產項目委托監理談判策略與技巧

1、建設監理概述

2、監理單位的選擇

3、委托監理談判內容

4、委托監理談判策略與技巧

三、房地產項目施工承包談判策略與技巧

1、工程招標投標概述

2、招標投標過程管理

3、工程承包談判準備與目的

4、工程承包談判策略與技巧

四、房地產項目貨物采購談判策略與技巧

1、房地產項目貨物采購概述

2、貨物招標采購的組織

3、貨物采購談判的組織

4、貨物采購談判內容

5、貨物采購談判策略與技巧

五、全裝修房地產項目談判策略與技巧

1、裝修工程概述

2、住宅全裝修的開發模式

3、住宅全裝修的項目管理模式

4、住宅全裝修的談判準備與內容

六、房地產項目合同索賠談判策略與技巧

1、索賠管理

2、索賠談判的類型與特點

3、索賠談判策略與技巧

案例分析：

案例1:工程承包談判案例分析（1）

案例2:工程承包談判案例分析(2)

案例3:貨物采購談判案例分析

案例4:裝修采購談判案例分析

案例5:業主索賠案例分析

第五章房地產項目營銷階段的談判策略與技巧

一、房地產項目營銷階段工作概述

1、房地產項目營銷階段主要工作

2、房地產項目營銷階段談判概述

二、房地產項目委托代理銷售談判策略與技巧

1、委托代理銷售類別

2、委托代理談判內容

3、委托代理銷售談判準備

4、委托代理銷售談判的策略與技巧

三、房地產產品銷售談判策略與技巧

1、商品房銷售談判內容

2、銷售談判準備

3、針對客戶類型的銷售談判策略

4、《商品房買賣合同》解讀

5、房地產銷售談判的技巧

案例分析

案例1：某開發商房地產項目的銷售代理計劃

案例2：了解客戶心理主動出擊而成功完成售樓談判

第六章：房地產項目運營階段的談判策略與技巧

一、房地產項目運營階段談判概述

1、房地產項目運營階段的主要工作

2、物業管理的行業管理規范

3、房地產項目運營階段的談判關系

二、前期物業服務階段談判策略與技巧

1、前期物業管理企業的選擇

2、前期物業服務合同談判內容與特征

3、前期物業服務合同談判策略與技巧

三、物業服務階段談判策略與技巧

1、物業服務合同內容分析

2、物業服務合同談判

3、物業服務合同談判特征

4、物業服務合同談判策略與技巧

四、處理投訴談判策略與技巧

1、物業管理的顧客滿意理念

2、物業管理的投訴內容

3、處理投訴的基本原則

4、處理投訴談判的策略與技巧

案例分析

案例1：前期物業服務競標談判

案例2：業主暖氣問題的投訴處理

案例3：萬科投訴處理策略

            

房地產營銷實戰訓練培訓師----閔新聞

（全程房地產案例講解訓練+地產工具落地）

閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

一、【學歷背景】

1、上海同濟大學   土木工程專業（本科）

2、上海交通大學   營銷管理專業（MBA)

二、【職業履歷】

1、曾在中原地產銷售總監5年，易居地產副總3年，地產實戰經驗12年。

2、擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師。

3、擁有5年的房地產職業講師授課經歷,滿意率達到90%以上。

三、【授課風格】

1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效方式；

學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％。

2、用“心”和自身態度，用生命的激情在詮釋房地產實戰訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效。

3、運用教練引導技術和心理學、神經語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內心    的碰撞，將正確的觀念轉化成為信念，讓學員學會正確方法，讓這種有效行為變成習慣，以達到知行    合一的訓練目的。

四、【課程介紹】

   當今房地產企業面臨著團隊成員工作動力不足，造成效率低下、團隊成員消極心態、價值觀不統一，造成無法為共同目標努力拼搏的困境，要想在房地產市場立于不敗之地，那如何讓團隊精神煥發，戰斗力增強呢？所以閔新聞老師特研發了品牌課程一：房地產團隊打造系列課程；

   當今房地產企業競爭已經不是單槍匹馬的競爭，而是團隊的競爭，團隊的競爭本質就是管理的競爭，俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩，作為一個管理者如何管理好團隊，讓團隊的整體績效得到提升呢？

所以閔新聞老師特研發了品牌課程二：房地產管理提升系列課程；

   即使我們有鋼鐵般戰斗力的團隊，標桿企業的先進管理能力和工具，如果團隊成員沒有很好的工作技能和方法，對我們房地產企業得命運來說，就如諺語所說：中看不中用，團隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標準是什么呢：答案就是績效，就是結果！如果提升績效，如何讓結果說話呢？所以閔新聞老師特研發了品牌課程三：房地產技能提升系列課程；

五、【課程系列】

第一模塊：房地產團隊打造模塊

1、《房地產職業素養提升訓練》               2、《房地產陽光心態提升訓練》

3、《房地產溝通協作提升訓練》               4、《房地產感恩激勵提升訓練》

                

第二模塊：房地產管理提升模塊

1、《房地產中高層管理能力提升訓練》         2、 《房地產領導力與執行力提升修煉》

3、《房地產團隊建設執行力提升訓練》        4、 《房地產公眾演說與口才提升訓練》

           

第三模塊：房地產技能提升模塊

1、《房地產大客戶開發技能提升訓練》         2、《房地產電話開發與邀約技能訓練》

3、《房地產案場銷售技能提升訓練》           4、《房地產解除異議與逼定技能訓練》

5、《房地產銷售與商務談判技巧訓練》         6、《房地產九型人格與高效溝通訓練》

7、《房地產客戶檔案管理與關系處理》         8、《房地產客戶投訴與溝通處理訓練》      

9、《房地產營銷策劃與案場管理訓練》         10、《房地產開發與風險控制技能訓練》  

六、【服務客戶】

萬科地產深圳公司、中海地產上海公司、中原地產深圳公司、保利地產廣州公司、綠地地產上海公司、合生創展上海公司、龍湖置業重慶公司、金地地產杭州公司、恒大地產上海公司、綠城地產無錫公司、招商地產南京公司、富力地產寧波公司、遠洋地產深圳公司、陽光100 上海公司、首創地產北京公司、首開集團、中糧地產北京、華潤置地杭州公司、碧桂園廣州公司  、合景泰富青島公司  、雅居樂南京公司、復地集團嘉興公司、 、金科置業山東公司、沿海地產海南公司、凱德置業深圳夠公司  、華潤置地廣州公司、珠江地產深圳公司、中澤置業  、 融科智地、長春聯豐地產城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產公司、青海省新千房地產公司、寧波城投置業公司、安徽易景置業公司、香港榮豐地產公司、河南民航地產公司、、深圳萬科地產公司商業部、深圳金地集團、魯能地產集團（長春魯輝房地產公司）、煙臺魯花豐益房地產公司、河南雙匯地產公司、河南漯河華東地產集團公司、深圳中原地產顧問公司、新世界房地產公司、蘇州鵬云置業集團、贛州和富置業有限公司、河南太極置業公司與深圳新業地產公司、梅州方圓房地產公司、海南長信房地產公司，聊城鳳凰新城、海納地產、易居地產陽光100地產、金地房產、萬科房產等200多家地產公司。

七、【客戶反饋】

我們在選擇此類培訓課程和老師的時候，閔老師在培訓方面有10多年的工作經驗，特別是他一直在企業擔任執行董事，從未離開過企業具體工作，而且給很多的企業做過實戰培訓和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓最主要的原因；我們公司的人力資源總監，培訓經理，和分管培訓的副總以及我本人抽出了2天的時間，系統的學習了閔老師的課程，受益頗多，確實給我們的企業在目前的發展階段提供了一套系統的知識和有效執行方案，特別是在培訓中，閔老師給我們企業做了一些具體指導，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業精神和責任心。    

                               ——————上海綠地集團住宅部副總--陳總

閔老師的課程運用案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的銷售團隊很受啟發。課程內容不論是對企業還是對我個人都很有幫助。同時閔老師還為我們提供了一套實用、細致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點系列話術。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權，引導客戶順利簽單；閔老師的課程并且對我們團隊日常人際交往都有極大的幫助，培訓方法也充分體現了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓的老師，閔老師是最優秀的一個。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經與閔老師建立5年的長期合作，感謝閔老師給我們企業帶來這么好的實戰訓練，也希望閔老師以后能夠經常到我們復地集團培訓指導，幫助我們企業業績繼續保持大幅度增長。

      —————— 上海復地集團商業部營銷總監--鄭總

我們萬科地產雖然是房地產第一梯隊的企業，但我們的員工還是限制在本企業的一些自我優勢中，通過閔老師全國各家商業地產企業的精髓分享和實戰技巧的訓練，讓我們的系統注入了溶百家之長的精華，讓我們企業增添了很多創新和靈感，特別是閔老師的激情實戰訓練讓我們全體員工動力的激情大增，業績取得明顯增長，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實戰的房地產訓練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來我們企業作一期房地產銷售訓練。

                             —————— 深圳萬科地產人力培訓部--王老師