《房地產項目團隊建設與銷售》大綱

                                                                ——房地產訓練導師閔新聞老師主講

         閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

一、課程背景：

當今房地產企業競爭已經不是單槍匹馬的競爭，而是團隊的競爭，團隊的競爭本質就是團隊管理的競爭， 即使我們擁有有鋼鐵般戰斗力的團隊，標桿企業的先進管理能力和工具，如果某個銷售項目組團隊成員很好的房地產營銷銷售技能和方法，對我們房地產企業未來命運，就如諺語所說：中看不中用，團隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標準是什么呢：答案就是績效，就是結果！如果提升團隊績效，如何讓績效結果目標說話呢？所以房地產營銷管理培訓師傅閔新聞---以實戰經驗和多年的學習總結特研發開設了《房地產項目團隊建設和銷售課程》

二、課程收益：

有效提升團隊的組建融合性，讓團隊之間的潛能得到徹底發揮，讓自身目標和團隊目標得以超前實現，同時為了能超前實現個人和團隊目標，作為房地產銷售的項目部，唯有提升銷售技能，及管理銷售整個流程，讓銷售績效和結果更明顯完成，實現團隊共創理想優秀的成果。

上午：9：00---12:00  房地產團隊建設與管理
第一單元：房地產高績效團隊的特征與解剖
一、團隊的要素（演練：組建團隊）
二、高績效團隊特征：

共同的愿景與目標、共享的領導、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應性、持續學習

三、務實——我們眼里的團隊（小組討論）
1、問題團隊——我們不認同、難以接受的團隊是怎樣的？
2、優勢團隊——我們期望、自豪的團隊是怎樣的？
3、發現團隊——重新認識我們所處團隊（務實）
分析：團隊管理培訓案例！
解析：團隊管理內訓案例!
案例：團隊管理課程案例分析！
第二單元：房地產團隊成員潛能風格與工作狀態
一、指揮型風格與行為
二、思考型風格與行為
三、激勵型風格與行為
四、支持型風格與行為
五、案例測評與分析：人的不同性格與行為特征
討論：團隊管理經典案例討論
分組：團隊管理培訓案例學習指南
分析：團隊管理學習中的八大陷阱！

第三單元： 房地產個人優勢如何轉化為團隊優勢
一、角色定位：BELBIN團隊角色理論，團隊中常見的五種角色，個人在團隊中經常擔當的角色測試，角色如何     適應團隊
二、團隊整合：如何發現團隊中個人的優勢，并有效整合
三、互補型團隊的特征
四、團隊發展的五個階段、特征及其融合的方法：成立期、磨合期、規范期、高效期、轉型期
互動：團隊管理培訓案例評估
分享：某房地產標桿企業管理培訓案例
分享：某房地產表剛團隊管理案例分析示范

第四單元：房地產團隊沖突的有效解決
一、沖突的起因、癥狀與種類
二、沖突的識別與解決
1、團隊中沖突隱患測試
2、不同類型的沖突的解決之道
3、如何處理團隊中的沖突：案例演練
三、 在沖突中有效決策的實戰藝術
分析：領導者團隊管理做什么？
分析：團隊管理內訓哪些步驟很重要？
分析：團隊管理培訓哪個環節很重要？

第五單元： 融入房地產團隊管理
一、團隊意識
二、團隊行為
三、團隊精神
四、團隊持續與創新
五、互動體驗：如何感動性的贊美他人
互動分享：激勵瞬間的力量
小組討論：制定團隊改進與協作原則

 在沖突中有效決策的實戰藝術
分析：領導者團隊管理做什么？

                         下午：13:00--16:00 房地產團隊銷售

第一單元：房地產營銷渠道開拓與建設
一、新政策下房地產營銷渠道的特點
1、 新政策之下對客戶群體的影響和客戶心理變化
2、新政策之下各類房地產客戶群體的需求特點
3、新政策之下傳統渠道的壓力和變革
二、房地產營銷渠道開拓
1、“六度關系”理論開拓法
2、房地產客戶開拓十法
3、從競爭對手處拉回客戶4法
4、客戶拜訪技巧
5、房地產營銷渠道創新法
三、房地產營銷渠道管理與維護
1、渠道管理與維護的成本法則
2、渠道維護技巧六法
3、營銷渠道分類法
第二單元：新形勢下房地產客戶分析與管理
一、新形勢下房地產客戶心理分析
1、客戶需求分析法
2、客戶購買行為四類型分析
3、客戶外在表現動態分析
4、客戶性格分析
二、客戶購買過程分析
1、建立需求
2、信息收集
3、盤樓分析
4、策決購買
5、購后動作
三、客戶購買過程的七個心理階段
1、引起注意
2、產生興趣
3、使用聯想
4、希望擁有
5、進行比較
6、最后確認
7、決定購買

四、客戶管理
1、ABC客戶管理法
2、十字客戶管理法
第三單元：客戶跟進與客戶維護
一、客戶跟進技巧
1、客戶跟進的目的
2、客戶跟進的準備
3、客戶跟進的方式
4、個人客戶跟進技巧
5、集團客戶跟進技巧
6、客戶跟進的要點
7、客戶跟進的評估與總結
二、客戶維護與服務
1、客戶維護六法
2、客戶服務
3、房地產客戶服務的特點
4、房地產主動服務的技巧

第四單元：快速成交與客戶異議處理
一、快速成交十法
二、價格與異議處理
1、客戶兩種價格異議
2、探詢價格異議的原因
3、控制客戶殺價的心理底線
4、價格異議的處理原則
5、13種價格異議處理辦法
6、六種價格異議處理技巧
三、主動建議購買法
1、主動建議客戶購買
2、主動建議購買的障礙
3、主動建議購買的時機
4、主動建議購買持技巧

房地產營銷實戰訓練培訓師----閔新聞

（全程房地產案例講解訓練+地產工具落地）

閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

一、【學歷背景】

1、上海同濟大學   土木工程專業（本科）

2、上海交通大學   營銷管理專業（MBA)

二、【職業履歷】

1、曾在中原地產銷售總監5年，易居地產副總3年，地產實戰經驗12年。

2、擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師。

3、擁有5年的房地產職業講師授課經歷,滿意率達到90%以上。

三、【授課風格】

1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效方式；

學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％。

2、用“心”和自身態度，用生命的激情在詮釋房地產實戰訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效。

3、運用教練引導技術和心理學、神經語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內心    的碰撞，將正確的觀念轉化成為信念，讓學員學會正確方法，讓這種有效行為變成習慣，以達到知行    合一的訓練目的。

四、【課程介紹】

   當今房地產企業面臨著團隊成員工作動力不足，造成效率低下、團隊成員消極心態、價值觀不統一，造成無法為共同目標努力拼搏的困境，要想在房地產市場立于不敗之地，那如何讓團隊精神煥發，戰斗力增強呢？所以閔新聞老師特研發了品牌課程一：房地產團隊打造系列課程；

   當今房地產企業競爭已經不是單槍匹馬的競爭，而是團隊的競爭，團隊的競爭本質就是管理的競爭，俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩，作為一個管理者如何管理好團隊，讓團隊的整體績效得到提升呢？

所以閔新聞老師特研發了品牌課程二：房地產管理提升系列課程；

   即使我們有鋼鐵般戰斗力的團隊，標桿企業的先進管理能力和工具，如果團隊成員沒有很好的工作技能和方法，對我們房地產企業得命運來說，就如諺語所說：中看不中用，團隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標準是什么呢：答案就是績效，就是結果！如果提升績效，如何讓結果說話呢？所以閔新聞老師特研發了品牌課程三：房地產技能提升系列課程；

五、【課程系列】

第一模塊：房地產團隊打造模塊

1、《房地產職業素養提升訓練》               2、《房地產陽光心態提升訓練》

3、《房地產溝通協作提升訓練》               4、《房地產感恩激勵提升訓練》

第二模塊：房地產管理提升模塊

1、《房地產中高層管理能力提升訓練》         2、 《房地產領導力與執行力提升修煉》

3、《房地產團隊建設執行力提升訓練》        4、 《房地產公眾演說與口才提升訓練》

第三模塊：房地產技能提升模塊

1、《房地產大客戶開發技能提升訓練》         2、《房地產電話開發與邀約技能訓練》

3、《房地產案場銷售技能提升訓練》           4、《房地產解除異議與逼定技能訓練》

5、《房地產銷售與商務談判技巧訓練》         6、《房地產九型人格與高效溝通訓練》

7、《房地產客戶檔案管理與關系處理》         8、《房地產客戶投訴與溝通處理訓練》      

9、《房地產營銷策劃與案場管理訓練》         10、《房地產開發與風險控制技能訓練》  

六、【服務客戶】

萬科地產深圳公司、中海地產上海公司、中原地產深圳公司、保利地產廣州公司、綠地地產上海公司、合生創展上海公司、龍湖置業重慶公司、金地地產杭州公司、恒大地產上海公司、綠城地產無錫公司、招商地產南京公司、富力地產寧波公司、遠洋地產深圳公司、陽光100 上海公司、首創地產北京公司、首開集團、中糧地產北京、華潤置地杭州公司、碧桂園廣州公司  、合景泰富青島公司  、雅居樂南京公司、復地集團嘉興公司、 、金科置業山東公司、沿海地產海南公司、凱德置業深圳夠公司  、華潤置地廣州公司、珠江地產深圳公司、中澤置業  、 融科智地、長春聯豐地產城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產公司、青海省新千房地產公司、寧波城投置業公司、安徽易景置業公司、香港榮豐地產公司、河南民航地產公司、、深圳萬科地產公司商業部、深圳金地集團、魯能地產集團（長春魯輝房地產公司）、煙臺魯花豐益房地產公司、河南雙匯地產公司、河南漯河華東地產集團公司、深圳中原地產顧問公司、新世界房地產公司、蘇州鵬云置業集團、贛州和富置業有限公司、河南太極置業公司與深圳新業地產公司、梅州方圓房地產公司、海南長信房地產公司，聊城鳳凰新城、海納地產、易居地產陽光100地產、金地房產、萬科房產等200多家地產公司。

七、【客戶反饋】

我們在選擇此類培訓課程和老師的時候，閔老師在培訓方面有10多年的工作經驗，特別是他一直在企業擔任執行董事，從未離開過企業具體工作，而且給很多的企業做過實戰培訓和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓最主要的原因；我們公司的人力資源總監，培訓經理，和分管培訓的副總以及我本人抽出了2天的時間，系統的學習了閔老師的課程，受益頗多，確實給我們的企業在目前的發展階段提供了一套系統的知識和有效執行方案，特別是在培訓中，閔老師給我們企業做了一些具體指導，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業精神和責任心。    

                               ——————上海綠地集團住宅部副總--陳總

閔老師的課程運用案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的銷售團隊很受啟發。課程內容不論是對企業還是對我個人都很有幫助。同時閔老師還為我們提供了一套實用、細致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點系列話術。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權，引導客戶順利簽單；閔老師的課程并且對我們團隊日常人際交往都有極大的幫助，培訓方法也充分體現了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓的老師，閔老師是最優秀的一個。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經與閔老師建立5年的長期合作，感謝閔老師給我們企業帶來這么好的實戰訓練，也希望閔老師以后能夠經常到我們復地集團培訓指導，幫助我們企業業績繼續保持大幅度增長。

      —————— 上海復地集團商業部營銷總監--鄭總

我們萬科地產雖然是房地產第一梯隊的企業，但我們的員工還是限制在本企業的一些自我優勢中，通過閔老師全國各家商業地產企業的精髓分享和實戰技巧的訓練，讓我們的系統注入了溶百家之長的精華，讓我們企業增添了很多創新和靈感，特別是閔老師的激情實戰訓練讓我們全體員工動力的激情大增，業績取得明顯增長，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實戰的房地產訓練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來我們企業作一期房地產銷售訓練。

                             —————— 深圳萬科地產人力培訓部--王老師