黃鑫亮老師《商務談判技能提升》

 

商務談判技能提升

課程目標：

1、幫助營銷人員清晰全業務運營形勢下電信行業發展趨勢，深入理解目前的競爭形勢，明確全業務運營的機會與挑戰；

2、幫助營銷人員了解客戶拓展的關鍵觸點及每個觸點需要掌握的關鍵能力；

3、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關鍵點，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準備工作以及注意事項，增強客戶經理在拜訪時的信心和提高成交率；

4、系統的講解客戶經理的商務禮儀，從而提升服務質量

5、幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優勢的凸顯

6、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關鍵能力需求挖掘機、產品介紹，需求跟進、促成銷售，實現商機的發現及業務的有效拓展

7、通過案例的分析講解，使營銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產品介紹、促成銷售、售后服務、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：從事業務合作的員工

課程特色:

本課程完全針對中國移動客戶經理隊伍開發，極具針對性，并通過調研了解實際現狀，收集本土化素材；

遠離純粹的理論教學，課程通過情景重現、實戰演練、小組討論等方式進行，全場培訓貫穿的核心就是——實戰，確保培訓效果最大化。

課程大綱：

第一章：贏得商機的關鍵觸點

一、客戶拓展的五個關鍵觸點

1、七秒定律——如何建立良好的第一印象

溝通中形象、身體語言、語音語調哪個更重要

2、客戶潛意識的五種心理需求分析

案例分享：接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時機

3、有效開場白的設計

4、贏得客戶好感的四個訣竅

案例教學：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅

5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

小節目標：

建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應對方法；

通過拜訪和客戶建立信賴關系，為今后交流的開展奠定良好的基礎；

第二章：商務禮儀

一、形象著裝

1、著裝的TOP原則

2、職場著裝六不準

3、握手的禮儀

二、名片

1、名片發放的禮儀

2、自我介紹如何給客戶留下深刻印象

三、乘車及會務禮儀

1、實物現場展示分析

2、示范指導、模擬練習

四、酒桌禮儀及西餐禮儀

1、商務宴會形象正反案例分析

2、現場示范指導

五、茶文化禮儀

1、茶文化定義及內涵

2、茶葉的分類及功效

六、電話及網絡溝通禮儀

案例：“一個超級大單”的始末

1、電話拜訪要領掌握和實戰演練

2、電話中客戶拒絕應對的關鍵環節及話術設計

3、我們現在和電信/聯通合作很久了

4、你把這些資料寄給我好了

5、我需要再打電話給你

6、不著急，我再考慮一下吧

7、EMAIL溝通基本禮儀

8、QQ溝通禮儀

小節目標：

使營銷熱源掌握現實生活和客戶接觸時的商務禮儀，建立客戶經理職業、專業的形象；

掌握電話拜訪客戶的要領，增強個人公關魅力；

使營銷人員掌握和客戶網絡溝通時禮儀和注意要點，能夠在和客戶交流的每個觸點建立職業形象，贏得營銷機會；

第三章：雙贏談判

一、談判基礎知識

1、認識談判

l 什么是談判?

談判的類型

談判的三要素

談判的基本觀念

視頻：《認識雙贏》

2、自我談判能力的測試

3、成功談判者的條件和要求

小節目標：

對雙贏談判的基礎理論知識有一定了解

掌握成功談判的關鍵要素

二、商務談判的焦點

1、談判的八大要素：目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權

2、談判的六種結果：成交與關系

3、衡量成敗的最終標準

4、焦點：價格

5、甲乙方殺價與議價的實力

6、談判技巧的作用有限

小節目標：

能夠對談判的八大要素進行分析，掌握各要素的基本點

掌握商務談判的核心焦點及應對的策略、方法

三、商務談判中的雙贏思維

1、有效的商務談判溝通概念

2、溝通者的誓言

3、原則和方式

4、策略應對四種不同風格的人

5、四個雙贏思維工具

小節目標：

學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法

四、雙贏的原則性談判

1、原則式談判內容與步驟

2、什么是雙贏

原則式談判：分橙法

尊從原則而不屈服壓力

談判中容易犯的十大錯誤

小節目標：

掌握基于原則式的談判操作思路、方法

五、雙贏談判的策略制定與實施

1、角色策略

2、時間策略

3、議題策略

4、減價策略

5、權利策略

6、讓步策略

7、地點策略

小節目標：

掌握雙贏談判的具體操作技巧

結訓