銷售渠道建設與管理

 Construction and Management of Sales Channel

課程時間、地點：

2022年03月17-18日上海

2022年05月12-13日上海

2022年05月26-27日深圳

2022年06月16-17日北京

2022年07月21-22日廣州

2022年08月25-26日成都

2022年09月08-09日上海

2022年10月20-21日北京

2022年11月24-25日深圳

類型/Type：公開課 Public Training

語言/Language：中文Chinese

費用/Fee：4980元/人RMB

· 培訓議程/Agenda

· 概述/Overview

課程背景：

作為渠道銷售模式的執行者，你是否感覺：

尋找新的渠道客戶很難，難以建設新的渠道？

不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？

潛在目標渠道對我的態度很消極，愛答不理？

潛在目標渠道的想法不得而知，很困惑？

銷售渠道的布局重疊，導致市場發展不均衡？

競爭對手的強大壓力，時刻沖擊著我們代理商的忠誠度？

代理商總是抱怨價格太高，利潤太少？

代理商總是互相投訴惡意價格競爭，抱怨連天？

經銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴大銷售規模有著良好的幫助，但是發現，發展，布局，維護，督促經銷渠道是一門學問，經銷商隊伍應該在保證質量，能力的前提下增加數量，這樣才能獲得我們期望的銷售結果，經銷商的強大在于有計劃，有系統的培養和管理，不斷的培養其向品牌廠商需要的方向發展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽等多方面的能力，變成王牌軍，來之能戰，戰之能勝。

課程收益：

渠道模式銷售的自我準備和思維模式的改變提升

目標渠道快速發現，發展的手段

與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘

建立銷售渠道的程序和各種必要的政策的制定

推動，引導，督促銷售渠道發展的行之有效的方法

銷售渠道的良好布局方法及應對消除競爭對手的威脅

經銷商隊伍的優勝劣汰

渠道銷售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執行而產生應該有的效果，因此學習銷售渠道的建設管理方式是極其重要的

課程對象：

總經理、銷售總監、運營總監、培訓總監、銷售經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

· 活動綱要/Outline

· 講師介紹/Lecturer

莊老師                                     

專注于渠道全盤管理

工業品渠道銷售專家

21年渠道銷售管理經驗

國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師

93年歷史美資集團14年渠道銷售經驗

從一線做起，目前為大中國區銷售總監

北京科技大學機械設計與制造本科畢業

北京對外經濟與貿易大學商務英語專業

目前為大中國區銷售總監

工業品渠道銷售專家，21年渠道銷售經驗，國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師

北京科技大學機械設計與制造專業，北京對外經濟與貿易大學商務英語專業，可英文授課

1994-1998  世界五百強首都鋼鐵集團——技術員，工程師，車間副主任

1998-2000  北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經理/兼銷售經理

2000-2006  英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經理

2006-2008  美國固瑞克集團——區域銷售經理

2008-2012  美國固瑞克集團——產品銷售經理

2012-2017  美國固瑞克集團——中國區銷售經理

2017-2019  美國固瑞克集團——大中國區銷售總監

注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設備領域世界第一品牌及最大集團公司，產品為生產制造業中廣泛采用的工具類產品，參與的行業據公司統計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產品，已持續93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業經銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領域聞名于世，具有極其豐富/領先經驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。

美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經銷商發展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業務規模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）

莊老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區域銷售經理做起，目前是大中國區最高銷售領導人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰。渠道管理包括為整體公司產品進行渠道銷售的框架設計，市場定位，銷售策略制定，區域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協調，針對的是公司管理層對公司產品渠道銷售的整體設計與管理層面；渠道基層實戰包括區域市場的進入與熟悉，區域市場的整體調研及目標設定，區域市場的同業競爭應對，區域市場內經銷商的競爭管理，區域市場發展規劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰手冊等。

主講課程

《渠道建設與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發》《高效銷售渠道管理》《渠道建設與維護》《市場開發與經銷商管理》《經銷商督導特訓營》《經銷商管理之道》《打造王牌經銷商團隊》《廠商攜手同行-共創財富之路》《經銷商運營標準與復制》《經銷商做大做強密碼解析》《連鎖經營管理》《加盟商經營管理》

授課風格

莊老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發深入思考。同時推崇互動式交流學習，喜歡學員現場提問，問題越直接越具體越好，現場解決疑問。

莊老師吸收了美資集團93年的渠道管理經驗，結合過去中國改革開放20余年中國市場發展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統理論，過去20余年的市場經驗積累了大量實戰手段，經驗及教訓。

美國固瑞克集團產品參與350多個行業，因此除本行業外對很多行業領域有深刻的認識，由于站在整體行業高度上，所以對很多行業的認識程度比從業者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業外發人深省的案例及可借鑒的教訓。

莊老師熟悉大量其他地區，其他行業情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議。口齒清晰，沒有口音，風格穩健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。

服務客戶

國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關西涂料、拜耳、科思創、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅保化工、美國GRACE、美國SWD等。

國內客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰略儲運局、河南特種防腐、國電聯合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。