基于品牌競爭力的渠道開發與業績提升

營銷管理學習系列

 

基于品牌競爭力的渠道開發與業績提升

 

主 講：500強企業大客戶經營教練、原寶潔渠道運營經理  任朝彥

 

課程時間地點： 4月15-16日 成都、 8月25-26日 深圳、 8月20-21日 重慶                       

課程費用：4200元/人

 

課程對象：資深銷售顧問、銷售主管/經理/總監、區域經理、渠道經理/總監等營銷人士。

 

課程收獲

企業收益：

1、幫助企業構建一套完善的渠道開發管理體系；

2、建立一套開發、輔導、激勵經銷商的運營機制，提高經銷商忠誠度；

3、培養優秀的營銷渠道開發人才，有效改善渠道管理，提升業績。

崗位收益：

1、學會準確分析與判斷企業渠道管理中的問題；

2、學會選擇渠道及科學制定渠道的發展策略；

3、掌握合理布局渠道，規劃渠道結構的基本方法；

4、學會合理劃分銷售區域，發展銷售網絡；

5、掌握開發、輔導、激勵經銷商的方法，有效管理經銷商。

 

課程特色

1、本課程高度凝聚講師在500強企業的渠道開發與經銷商管理實戰精華，引領學員學習和實踐優秀企業的渠道營銷策略；

2、采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，結合學員自己分享工作經驗的互動教學，全方位幫助學員掌握課程內容，確保課程效果。

 

 

 

課程大綱

 

第一單元：新競爭環境下渠道發展與構建

1、企業競爭焦點：渠道分銷效能

2、營銷競爭焦點轉移

3、企業渠道模式的發展新趨勢

4、討論：企業渠道管理中的普遍問題

5、企業渠道管理的挑戰

6、渠道管理重心下移

7、伙伴關系管理

8、渠道管理區域細分化

9、渠道分銷的立體構成

10、客戶細分與渠道分銷滲透

11、渠道的定位與策略制定

12、案例分析

第二單元：渠道布局與結構規劃策略

1、提問：為什么企業要通過渠道來銷售?

2、企業的渠道功能

3、區域渠道市場的規劃

4、如何做渠道規劃

5、層級規劃

6、價格體系規劃

7、渠道成員發展規劃

8、渠道成員的分類

9、四個關鍵因素

10、以品牌為中心網絡構建的核心要素

11、以渠道為核心的銷售管控體系設計

12、基于區域市場地位和特征的渠道設計

13、案例分析：基于品牌的渠道管控模式

第三單元：有效的渠道發展與經銷商開發

1、甄選經銷商時常出現的問題

2、經銷商發展

3、客戶選擇（選擇優質客戶、流程、客戶評定程序、《核心經銷商評定表》）

4、選擇經銷商避免四個誤區

5、渠道考核

6、如何有效并針對性評估經銷商

7、觀念、行動突圍

8、渠道競爭力公式

9、渠道合作的變革

10、做市場中的專家合作伙伴

11、建立專業的銷售渠道思維

12、確定目標，重點支持

13、持續發展

14、提高渠道競爭力

第四單元：如何向經銷商專業銷售

1、最有效的經銷商發展與銷售策略

2、經銷商銷售行為學

3、經銷商關注的問題和機會

4、經銷商說服與業績提升

5、如何提升經銷商的銷售能力

6、提升銷售能力的基本工具

7、提升銷售能力的的基本途徑

8、衡量一個經銷商的最佳績效標準；

第五單元：如何建立渠道商忠誠度

1、如何建立良好的客情提升經銷商客戶關系（客戶忠誠度）?

2、有多少種方式可以讓我們做客情？

3、建立良好客情要訣

4、建立良好客情的禁忌

第六單元：互聯網時代的營銷模式與渠道發展

1、互聯網發展趨勢與企業變革

2、互聯網營銷與消費行為學

3、線上營銷與線下營銷的趨勢(O2O)

4、網絡營銷工具的升級

5、網絡營銷的發展趨勢

6、互聯網營銷對渠道的影響

7、渠道新模式與渠道體系新發展

8、如何面對互聯網的變革

9、經銷商在互聯網時代的角色與轉型

 

 

 

專家簡介

 

500強企業大客戶經營教練、原寶潔渠道運營經理  任朝彥

 

實戰經驗

15年一線營銷研究和實踐經驗。曾擔任全球第一大食品500強企業吉百利史威士、寶潔、知名食品制造商企業的大客戶經理、營銷高級經理和營銷總監等職務。曾任蒙牛乳業、強生中國、中糧集團、寶潔、美的、東風汽車等500強企業大客戶商務談判教練。曾管理500強企業的大客戶36家，連鎖店3000家，并實現連續六年銷售業績單品第一。6年快銷品零售大客戶銷售和管理經驗，曾創下連續四年大區銷售行業排名第一的輝煌業績。

專業背景

著有《市場營銷實戰教練手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區域市場深度營銷手冊》等書籍。

主講課程

精準大客戶營銷與策略性銷售訓練營、基于品牌競爭力的渠道開發與經銷商業績提升、企業市場營銷與主動營銷等。

服務客戶

通用中國、西門子、蒙牛、伊利、搜狐、網易、王老吉、中國電信、中國銀行、工商銀行、沃爾瑪、聯想、惠普、三星、寶潔、聯合利華、強生……

 

 

  

 

 

 

 

 

 

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