《催款策略與應收帳款管理》 
【課程時間】9月24-25日/深圳
【主講老師】李俊  實戰營銷管理專家
【培訓費用】RMB2800 元/人 （含培訓費、教材費、稅費、茶點）

【課程對象】大區經理、區域經理、城市經理、儲備經理/干部

課程背景：

在這個現實且殘酷的社會，資金是一家企業能否長久運作的關鍵，所以賬款的及時收回時最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，而催收欠款是一項長期而艱苦的業務，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備討債的素質和能力，掌握必備的討債技巧。

課程收益：

n 掌握催賬的溝通技巧

n 掌握如何應對客戶拖延付款的借口

n 掌握既維護好客戶關系又及時回款的秘訣

課程大綱：

思考：企業為什么要賒銷？

思考：銷售人員的工作責任是什么？

一、 客戶延遲付款對企業經營的影響

二、欠款形成的主要原因

三、企業應收賬款管理整體解決方案——事前

n 思考：賬期內應收賬款管理流程

（一）客戶資信調查

思考：通過什么渠道調查客戶的資信？

（二）賒銷條件的設立

四、企業應收賬款管理整體解決方案——事中

（一）合同漏洞百出，讓客戶找到拖延付款的理由

（二）沒有建立內部協調機制，難以達成一致的目的

（三）業務操作過程中，缺乏付款籌碼的建立

1、利用工具，保證對客戶定期關注

1） 客戶分級——分級的指標

2）客戶檔案的具體內容 （例如客戶付款的習慣和類型）

2、團隊協作，加強客戶情感帳戶建設

1）公司層面

2）銷售人員層面

3、如何針對客戶關鍵決策人建立情感關系

4、如何有效處理客戶投訴

五、企業應收賬款管理整體解決方案——事后

思考： 事后追討乏力的原因？

思考：客戶回款出現問題有哪些風險征兆？

（一）催收欠款的基本原則

（二）催收欠款的方式

n 1、電話催賬

l 2、面訪催賬

l 3、信函催收

1）催賬信的寫法

l 催賬信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等

（三）催款的基本流程

1、做好準備工作

2、找到關鍵人物

3、選擇合適的時間

4、有效的談話技巧

（四）催款常見問題分析

n1、 負責簽名的老總出差了

l2、 最近手頭緊，資金緊張

l 3、我們公司在90天內付清

l 4、正在走付款流程

l 5、我們公司還沒審批下來

l6、 一個月后我有一大筆進賬，屆時可以還款

l 7、原人員已離職，不清楚狀況

l 8、我對你們的產品/服務不滿

l 【實戰練習】角色演練：客戶各種推遲付款借口的應對策略和催款溝通技巧

六、欠款回收后的客戶關系維護

思考：有哪些維護的具體方法？

老師簡介：

李俊老師

澳洲南格斯大學（SCU）MBA

銷售人才復制專家

顧問式銷售培訓導師

國家認證企業培訓師高級采購師

AACTP國際注冊培訓師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師

浙江工業大學客座教授

浙江大學、香港財經大學總裁班講師

全國多家培訓機構銷售培訓顧問

1974年出生，現年43歲，常駐廣州

近期服務品牌和培訓記錄

n 快消品行業：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶

n 通訊數碼電器行業：廣電集團、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創維集團、飛歌汽車音響、天譽創高LED電子液晶屏、電子工業部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機、志高空調、美的集團、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器

n 建材房地產行業：廣州鋼鐵企業集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛浴、東鵬衛浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛浴、金凱德門業、歐派吊頂、興發鋁材、光為照明、松下電材、松下門控、杭州亮晶晶燈飾、富力地產、保利地產、天河城物業集團、廣州市農林物業公司、白馬怡城物業、嘉裕地產、時代地產、臺灣億光照明、濤濤門業、錦繡明天集成吊頂、朗士照明、吉豪照明、松偉照明、冠雅照明、奧普電器、雄塑集團、鉅豪照明、朗能電器、日豐管業、陽光照明、極美照明、歐特朗照明、北辰房地產、集盛建設、長大路橋工程公司、海韻地產

n 服裝皮具行業：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾

n 制藥行業：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業、永信藥業、廣藥集團王老吉藥業、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業、千林健康藥業、瑞華藥業、華潤三九藥業

n 金融保險行業：中國人民財產保險、廣東發展銀行、建設銀行、長城保險經紀有限公司、農業銀行、中國銀行、中國人壽、匯中公估、太平財險、中國郵政、新世紀保險代理、中信銀行、PPMONEY(互聯網金融)、深圳農商銀行、招商銀行、農銀人壽、交通銀行、力恒保險代理

n 耐用品(工業品)行業：穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關廠、湖南天聞新華印務集團、施耐德電氣、錢江電氣、千江集團杭州鼎勝集團（五星鋁業）、電子工業部第七研究所、杭州中南鋼構、浙江清風環境制冷、譽維生物儀器、達路電路、明美顯微鏡、狄諾生物、力王集團、宇星科技、漢維科技、高銘電子、南方泵業、河北發凱能源開發、浙江桐昆集團、三聚科技、杭州前進齒輪箱、杭州勝達集團、杭州永利百合、中國能建揚州電力設備修造廠、雅達電子、森海環保、森六塑件

n 旅游行業：南方航空、海南航空、珠江國旅、招商票務、美瀛商旅、要出發旅游網

n 其他行業：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫生》雜志社、臺灣華夏物流集團、INTERTEK天祥集團（第三方認證機構）、優地廣告、湖北利時實業（珠寶）、樂潤百貨、廣東南方電力科學研究院、清遠步步高酒店、中國石油、泰萊健身、機場高速集團、駿伯人力資源、浙江物產化工集團、湖南磁懸浮、廣州供電局、佛山供電局、南方人才網

n 公開課（總裁班）客戶：中山大學、浙江大學、浙江工業大學、香港財經大學、168培訓網、杭州時代光華、廣東中智光華、仁和眾誠人力資源、小欖商會