《銷售談判與專業回款技巧》

主講老師：李俊（實戰銷售與談判訓練專家）

授課對象：營銷總監、經理、營銷精英

企業類型：不限

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時間安排：2022年11月25-26日

地點安排：杭州

參課費用：3600元/人

人數限制：60

課程背景

銷售人員在進行客戶拜訪的主要工作之一就是在銷售后期進行最后的談判，例如合同條款等。談判對我方利益最大化的結果是提高公司利潤，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計”，沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略，沒有占據談判進程中的主動，銷售人員往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。針對以上問題，本課程詳細闡述談判心理及談判模式，幫助您轉變談判思維并做好談判準備，快速掌握相關溝通技巧和談判策略，實現不同談判對象的雙贏的交易或者合作。

賒賬合作后，回款更是生死攸關的大事，沒有回款的銷售等于零。銷售賬款管理是一項長期而艱苦的業務，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備對應的素質和能力，掌握必備的技巧。技巧得當，回款就成功了一半。本課程從銷售風險控制與應收賬款管理的整個過程入手，告訴你如何做好賒銷管理，輕松地追回應收賬款，同時還與對方保持良好的業務關系。

課程收益

1. 知道銷售談判有哪幾個階段以及各階段的任務

2. 學習銷售談判各個階段的步驟及溝通技術

3. 掌握銷售賬款回收技巧

 課程大綱  Outline

一、銷售談判技巧

1. 銷售談判的基礎

1) 銷售談判的定義和意義

2) 影響銷售談判實力的要素

2. 銷售談判準備階段

1) 談判內容及目標的設定

2) 分析我方實力

3) 分析談判對手實力

①　企業背景及優劣勢分析

②　內部組織架構及流程分析

③　談判對手興趣點分析

4) 內部溝通，制定談判策略

5) 談判的時機、地點、人員的選擇

6) 談判人員專業素質的準備

3. 銷售談判開局摸底階段

1) 營造談判氣氛

①　贊美

②　寒暄

2) 談判中提問、傾聽、回答技巧

①　思考：我們要問哪些具體問題贏得談判的優勢

②　思考：如何探尋對方的底線

③　在談判中回答的技巧

3) 思考：如何介紹談判的三類價值？如何讓對方相信

4) 報價的時機及報價技巧

5) 如何有效解除客戶分歧點

①　常見分歧點的解除話術--價格異議

②　如何控制雙方的負面情緒

4. 銷售談判的磋商階段

1) 討價還價的技巧

①　思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應該如何應對

2) 讓步

①　讓步的基本原則

②　讓步的方式

③　價格讓步的技巧

5. 銷售談判的促成階段

1) 談判促成的技巧

①　思考：如何處理談判中的僵局

2) 簽訂合同的注意事項

二、銷售賬款回收技巧

1. 客戶延時付款對企業經營的影響

1) 思考：欠款形成的主要原因

2. 催收賬款的基本原則

1) 分享：應收賬款的風險控制的六個重要環節

3. 銷售賬款催收的技巧

1) 建立客戶檔案

①　客戶檔案的具體內容（例如客戶付款的習慣和類型）

②　性格測試：不同性格的人員區分及溝通技巧

2) 客戶分級--分級的指標

①　單一指標分級

②　多指標分級

3) 搭建客戶的人脈關系網

4) 搭建客戶情感賬戶平臺

①　公司層面

②　銷售人員層面

③　思考：如何針對客戶付款關鍵決策人建立情感關系

④　思考：付款關鍵人關系評估

5) 關注客戶風險的征兆

①　思考：客戶回款出現問題有哪些風險征兆

6) 不同催收方式的使用技巧

①　電話催賬

②　面訪催賬

③　信函催收

李俊

實戰銷售與談判訓練專家