TOB營銷團隊的打造與管理

TOB營銷團隊的打造與管理

 

 

【引言】

如何打造一支高效有戰斗力的銷售團隊是企業管理層最關心的問題之一，優秀的人才不好招，新人成長不起來，明星員工的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，團隊目標難以實現，過程策略難以執行和落地，企業缺乏團隊的成長通道和培養系統，如何培養一批能夠帶領團隊的管理人員是企業高層的首要任務，本課程主要面向中高層經理打造高績效的銷售團隊的實操實戰課程。

 

【課程目標】

培訓中高層銷售經理管理并激勵高效營銷團隊的思路方法，解決中高層經理以下問題：

Ø 績效把脈--銷售團隊績效分析的方法與應用

Ø 你該干什么--管理者的角色定位與認知

Ø 讓合適的人做銷售--銷售經理如何識別招聘和培養員工

Ø 讓員工喜歡你--改善管理者的領導力，提升團隊的凝聚力

Ø 讓聽得見炮聲的人做決定--管理授權的方法和策略

Ø 讓銷售額穩步達成--企業銷售目標的制定與實施

Ø 讓目標落地—銷售計劃管理系統

Ø 讓員工充滿斗志與激情--激勵不同階段與不同心態的銷售人員

 

【培訓方式】

Ø現場分組團隊打造PK體驗

Ø情景式團隊打造業績的提升與變化

Ø案例研討互動

Ø自我團隊問題分析與診斷及改進方法

Ø現場業績與目標達成對賭

【課程大綱】

一、銷售團隊的績效分析診斷

Ø Ø是什么決定組織的績效

案例：卡馬喬與國家足球隊

Ø Ø領導者是團隊績效的第一責任人

Ø Ø組織能力的三大要素

Ø Ø團隊績效差異的分析診斷方法

Ø Ø組織的績效模型

Ø Ø帶團隊的四部曲

ü ü帶人心（凝聚力）

ü ü帶狀態（動力與心態）

ü ü帶成長（技能）

ü ü帶效率

Ø Ø團隊的四大核心要素

Ø Ø團隊如何搭建

Ø Ø高效銷售團隊的9個特征

Ø Ø團隊職業化的三大要求

視頻：《狼性團隊》

Ø Ø部門管控的四大體系

案例：團隊問題案例研討剖析

工具應用：團隊績效分析診斷工具

 

二、營銷管理者的角色定位

案例：新上任的中層到底怎么了

Ø Ø管理者的問題調查

Ø Ø找借口是推脫責任的表現

Ø Ø100%責任的思維

Ø   管理者的一大糾結

Ø Ø管理者的兩大并發癥

Ø Ø管理者的三大死穴

Ø Ø管理者的四大錯位

Ø Ø管理者的角色認知決定績效

Ø Ø從骨干到管理人員的轉換

Ø Ø不同層管理者在組織中的位置

Ø Ø管理者工作的四大目標

Ø Ø營銷管理者的九大職責

工具應用：學員工作定位回顧分析，提出改進措施

 

三、員工的識別與培養

Ø Ø營銷管理者的人力資源職責

Ø Ø銷售員工招聘甄選的黃金法則

Ø Ø職業化銷售顧問的三大要素

Ø Ø職業化銷售的五重境界

Ø Ø銷售人員五力模型

案例：銷售部小王到底怎么了？

Ø Ø團隊成員4類風格分析

討論案例：識別員工的溝通風格

Ø Ø銷售人員發展的4個階段

Ø Ø識別員工人際導向與任務導向

Ø Ø怎樣做到知人善用

Ø Ø定期分析員工的心態與狀態

Ø Ø跟蹤員工技能的提升

Ø Ø識別員工在不同階段的需求

Ø Ø針對不同員工采取不同的管理模式

Ø Ø建立銷售人員的培訓與壓模體系

Ø Ø建立師徒機制

Ø Ø編制銷售手冊與案例集

Ø Ø銷售培訓的需求如何調研

Ø Ø銷售培訓如何落地轉化

Ø Ø如何作案例分享與復盤

工具應用：學員所帶團隊員工分析，制定個性化的培訓和輔導策略計劃

 

四、提升銷售管理者領導力

案例：新主管如何搞定老員工

Ø Ø團隊領導的3大要求

Ø Ø管理者領導力模型（三大部分）

Ø Ø領導力的識別與診斷

Ø Ø人格魅力模型

Ø Ø提升個人人格魅力的四個秘訣

Ø Ø有情領導/無情管理/絕情制度

Ø Ø改進領導方式 改進團隊氛圍

Ø n關懷下屬的難處

n n包容與原則

n n尊重下屬

n n信任與檢查

n n支持與幫助

n n在困難與挫折時及時鼓勵

n n讓員工參與決策

n n團隊文化建設工具

n ü分享會

ü ü員工生日

ü ü節日活動

ü ü體育活動

ü ü隊歌傳唱

ü ü團隊聚餐

ü ü微信群互動

Ø 改進溝通方式 改善團隊氛圍

n n控制情緒

n n如何問員工問題

n n解決問題ABC三部曲

n n如何做到同理傾聽

n n如何引導員工說出解決方案

n n教練式溝通的流程與秘訣

n n如何應對員工請示答案

n n下達指令的的五步法

n n如何管理溝通出現的沖突

工具應用：自我領導力分析，提出改進計劃

 

五、企業銷售目標的制定與實施

1、企業銷售目標的制定與分解

Ø 目標管理——組織和個人業績的推進劑 

Ø 銷售目標管理導圖—銷售的PDCA循環

Ø 從公司戰略到銷售與市場目標

u 企業愿景決定了目標高度

u 關注并理解公司戰略

u 滾動遞進式的短、中、長期目標設計

u 由愿景到戰略，由戰略到目標規劃

Ø 制定有效目標的SMART原則

   案例：目標的制訂演練

Ø 銷售目標制定的來源

n 公司歷年數據

n 公司戰略目標

n 員工跟單信息

n 新產品突破空間

n 新的商業模式

n 新行業或其它新市場的拓展

   工具練習：制定銷售、市場、成本年度目標

Ø 銷售與市場相關的KPI

    案例：如何按照公司新的規劃制訂市場考核的KPI

Ø 目標設定和目標分解的步驟

n 分解的維度

演練：制定部門2023年目標并進行分解？

Ø 目標設定的可能問題和解決技巧

n 如何讓目標具有挑戰性

n 挑戰性和現實性的平衡

n 發生分歧怎么辦？

n 目標的合理性與必要性

n 如何規避目標陷阱

n 建立目標的認同是高效執行的基礎

案例：目標制訂過程中如何達成共識

2、目標的責任管理

案例：綠燈過馬路

Ø 鎖定責任

ü 官僚就是踢皮球

案例：西點指揮官拒絕處理下屬的問題

ü 明確責任的三個要點

Ø案例：客戶的退換貨如何處理

Ø 用執行的思維來溝通合理授權

案例：西點兩個不同的軍官

ü 不要一個桿子插到底

案例：自主才會承擔

ü 授權的四大好處

ü Ø授權的原則

ü Ø授權的方法

ü Ø授權的步驟

案例：一個竿子插到底的代價

ü Ø授權后如何監督與檢查

ü Ø能監督多少就授權多少

ü 讓員工養成靠流程的習慣

ü 把下屬的責任變成他的責任

案例：一把桿子插到底的后果

案例：如何讓責任回到下屬身上

Ø 有效溝通

ü 有效溝通兩個要點（只講要點/溝通責任）

ü 教練式溝通的四個步驟

3、目標的執行系統--4R執行力體系

Ø 4R業務管控體系

Ø R1結果定義——心中有結果，執行有效果

故事：客戶拜訪過程如何定義結果

Ø R2一對一責任——目標分解，我的目標

Ø R3過程檢查------相信誰就檢查誰

案例：華為銷售團隊的檢查系統

Ø R4及時激勵------激勵不過夜

4、為達成目標制訂措施和行動計劃

Ø 針對分解的關鍵結果達成的思路和措施進行腦力激蕩；

Ø 評估每一類思路與措施的可行性與有效性

Ø 形成有效的思路與措施達成共識

演練：為每一個目標（KPI）制定思路與措施

Ø 制定計劃的核心要素

Ø 如何制定行動計劃

Ø 為每一個措施制定系列行動計劃

工具演練：制定月度計劃與周計劃

 

六、大客戶開發的過程管控與團隊協助

Ø 大客戶銷售業務流程管控的八大困惑

Ø 銷售管理過程中64%的成本黑洞是如何產生的

Ø 營銷管控的四大體系

Ø 如何突破銷售人員成長的瓶頸

Ø 如何建立人才壓模體系促進銷售人才快速成長

Ø 控制過程比控制結果更重要；

Ø 配套大客戶操作的推進的業務流程

Ø 大客戶開發九層級的業務管理體系

Ø 配套大客戶銷售的推進流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：客戶評估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：實力展示（40%）

第五部：技術檢定（50%）

第六部：決策公關（70%）

第七部：批量合作（90%）

第八部：客戶發展（100%）

案例分析：分析大客戶開發的里程碑，目前客戶開發卡在哪兒？

利用任務清單，梳理大客戶開發過程的關鍵節點和關鍵要素

梳理適合于我們企業的業務流程體系

n 梳理銷售跟單流程

n 確定里程碑

n 分析進度

n 確定完成標志

n 編寫任務清單

分析討論：我們推進項目的每一個階段里程碑、任務清單是什么？

Ø 利用天龍八部進行大客戶開發跟單的節點控制和復盤

Ø 利用天龍八部實施大客戶開發過程的團隊配合和協助

Ø 利用天龍八部系統進行大客戶開發過程推進和考核

1、項目推進的節點識別

2、考核與進度評估

3、拜訪記錄的識別與評估

工具應用：利用天龍八部進行大客戶開發跟單的節點控制和復盤

 

七、銷售員工的高效激勵

Ø Ø員工的行為與動機分析

Ø Ø員工的需求分析

案例：《西游記》角色需求分析

Ø Ø員工動力的4大來源

Ø Ø提升團隊動力的工具和機制實操

Ø Ø目標激勵

實操：如何制定年度底線目標和預期目標

Ø Ø績效考核與輔導

n 在月度或季度考核中實現結果考核與過程考核的平衡

n 如何避免績效考核走向形式

n 用教練式輔導幫員工作績效改進

n 績效反饋的3種方式

工具演練：新主管如何對老員工作績效輔導

Ø 目標對賭工具

演練：目標對賭實操

Ø ØPK工具

演練：團隊PK競賽墻

Ø Ø表揚與批評

Ø Ø標桿推崇法

Ø Ø表揚的藝術與批評的技巧

視頻《鷹隼大隊》

Ø Ø慶祝成功

Ø Ø激勵員工6大黃金法則

案例:  為何員工職位調整薪資調整后意見更大？

工具應用：建立團隊內部的PK競賽機制

 

 

 

 

 

 

 

 

講師介紹

汪老師

【實戰經驗】

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證

國家職業高級企業培訓師  

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

10年的營銷一線實戰經驗

13年營銷管理和公司高層管理經驗

8年研究工業品營銷的背景

7年工業品營銷培訓與咨詢經歷

300多家800多場大中型企業的培訓及咨詢經歷  

被學員稱為“中國最接地氣實戰型的營銷導師”

 

【授課風格】

汪老師是實戰派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經驗，熟悉企業各部門和銷售系統的各個崗位，能針對企業的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業或企業的案例，并進行學員演練，實用性強，可轉化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，現場火爆，廣受參訓學員的好評。

 

【授課經歷】

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