《客戶關(guān)系管理與專業(yè)回款技巧》

【上課時(shí)間】2023年2月25-26日   廣州

【培訓(xùn)對象】營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等企業(yè)中高層以上管理者

【課程費(fèi)用】3800元/人，費(fèi)用包含：學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、休閑點(diǎn)心及其它服務(wù)費(fèi)，交通和食宿費(fèi)用自理。

主講老師：程老師

v 銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家

v 大客戶營銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師

v 十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)

v 曾任職德國拜耳、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩國際等大型企業(yè)，歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理

v 十五年職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，面授學(xué)員超十萬人

   學(xué)員痛點(diǎn)

v 如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，快速達(dá)成成交？

v 如何運(yùn)用談判讓自己在銷售過程中處于有利地位？

v 客戶總是拖欠貨款，延長賬期，回款困難。

   課程亮點(diǎn)

v 防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)，指導(dǎo)學(xué)員找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤增長點(diǎn)。

v 通過不同模塊的設(shè)置，引用大量實(shí)例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供清晰的理論認(rèn)識和實(shí)用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對挑戰(zhàn)。

v 實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程目標(biāo)和收益

v 拆解4種關(guān)鍵客戶特征，練就談判方法和策略

v 掌握關(guān)鍵客戶銷售流程，提升成交機(jī)會(huì)

v 防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)，掌握快速回款的技巧

課程大綱

第一單元、4種關(guān)鍵客戶特征、談判能力與應(yīng)對方法

1.談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2.工具一：了解4種談判對手（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）

3.4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法

4.工具二：精準(zhǔn)定位4種談判對手并從容應(yīng)對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’

5.找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的

6.詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用

7.案例討論：銷售談判結(jié)果判斷

8.‘次序技術(shù)’提升溝通的針對性

第二單元、客戶關(guān)系營銷

1. 客戶關(guān)系管理的定義

2. 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)

3. 關(guān)注決定客戶采購的五個(gè)要素

4. 關(guān)鍵客戶拓展的六個(gè)步驟

5. 銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理

6. “采購氛圍”

7. 案例研討與分析技巧

第三單元、公關(guān)決策人的“1+1”模型

1.案例研討

2.工具 : “1+1”模型

3.在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’

4.個(gè)人品牌影響客戶，需要具有3個(gè)特征

5.“喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見到你

6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會(huì)

7.“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

第四單元、渠道客戶的攻守模型模型與銷售團(tuán)隊(duì)的管理

1.坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)

2.銷售管理者如何分析下屬業(yè)績不好的狀況？

3.工具：分析性解決問題4步驟

4.能力與態(tài)度/輔導(dǎo)與激勵(lì)

5.有熱情更要有技能作為基礎(chǔ)

6.工具：銷售管理者解決下屬能力問題的5個(gè)步驟

7.銷售管理者在下達(dá)任務(wù)指令時(shí)如何應(yīng)對異議？

8.工具：Yes,But 接籃球法則

9.5道經(jīng)典判斷題分析與詳解（8年來針對銷售管理者的最實(shí)用的管理練習(xí)題）

第五單元、渠道信用管理與回款技巧

1.四種渠道動(dòng)力模型描述

2.渠道動(dòng)力模型的演變

3.經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)——信用管理

4.營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析

5.信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

6.了解對手：如果你是債務(wù)人？

7.4種債務(wù)人與3種收款人

8.渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略

9.邏輯技術(shù)解決客戶談判借口