關于舉辦解決方案式銷售 — 深度營銷策略與行動指南

培訓班的通知

培訓背景：

在數字化和智能化快速發展的市場環境下，傳統的銷售模式正面臨巨大挑戰。客戶需求日益多元化，市場競爭加劇，單純依靠經驗驅動的銷售方式已難以滿足業務增長需求。

課程收益：

本次培訓旨在全面提升銷售團隊的綜合能力，幫助銷售人員掌握先進的銷售技巧、AI驅動的智能營銷工具，強化團隊協作能力，并提升商務談判水平。通過系統化的學習和實戰演練，助力銷售團隊實現以下目標：  

1、能力提升：強化銷售人員的專業素養，包括客戶洞察、需求分析、銷售策略制定及高效溝通能力。  

2、AI賦能營銷：學習AI在客戶數據分析、精準營銷、銷售預測及自動化流程中的應用，提升銷售效率和精準度。  

3、團隊協作優化：增強團隊間的信息共享與協作能力，建立高效的跨部門聯動機制，提升整體業績。  

4、談判能力進階：掌握商務談判的核心技巧，包括利益平衡、沖突化解及共贏策略，提高成單率和客戶滿意度。  

課程大綱：

一、銷售談判

1、什么是談判

1）談判的定義

2）本次談判

2、談判中的利益

1）共同的利益

2）沖突的利益

3）不同的利益

工具運用：談判利益量表

3、理清談判要素

1）談判籌碼分析

工具運用：籌碼尋找路徑

2）談判籌碼價值

3）Must – Want – Give

工具運用：籌碼交換矩陣

4、談判技巧

1）開價的好處和弊端

2）讓對方有贏的感覺

3）黑白臉策略

4）……

二、AI工具在工作中的運用

1、常用AI營銷工具簡介與核心功能  

1）不同AI營銷工具的定位與優勢  

2）主要功能模塊

3）適用場景與行業案例  

2、實際操作指南

1）數據導入與處理  

2）模型訓練與優化  

3）結果分析與可視化  

三、報價明細和要素

1、報價單的基本結構

1）報價單的必備要素（產品/服務名稱、單價、數量等）  

2）不同行業的報價單模板  

2、成本核算方法

1）直接成本與間接成本  

2）利潤率設定與市場競爭分析  

3）動態報價策略

四、團隊協助

1、分析障礙和原因

1）缺乏信任

2）懼怕沖突

3）欠缺投入

4）逃避責任

5）無視結果

互動討論：團隊協助的障礙分析

2、如何克服五大障礙

1）建立團隊信任感

2）培養健康沖突的能力

3）確保團隊成員做出承諾

4）團隊成員相互問責機制

5）團隊成員注意力聚焦于成果

工具運用：團隊協助五項障礙

主講老師：韓天成

■  曾任：德蘭通訊科技有限公司   大客戶銷售經理

■  曾任：立邦涂料               市場大區團隊經理

■  曾任：德國拜克環保科儀器     市場大區銷售總監

■  曾任：賺道社交               企業顧問

■  現任：云朵實業               企業顧問

■  現任：世達工具               企業大學顧問

■  同濟大學、清華大學、遼寧大學、西安大學、廈門大學、浙江大學、上海復旦、上海財大、上海交大、南京大學特聘講師

從業經歷：

他擁有18年市場營銷團隊實戰與營銷管理經歷和磨練，從立邦涂料、德國拜客、賺道社交，歷經銷售代表、銷售經理、大區總監、企業顧問的歷練，使他對市場營銷團隊和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗。

長時間專研各大銷售流派，有著扎實的理論知識和實戰經驗，同時，還獲得了芬蘭引導協會在中國的第一批認證，并把引導學習和銷售培訓完美的結合，形成了一套銷售領域獨有的集專業知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。

經過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦、問題和挑戰，通過與客戶的對話以及對企業的實際情況分析和評估，制定出符合企業現狀的建議解決方案。

協助企業更好地建立銷售制度、銷售內部培訓制度，更好地進行績效輔導和銷售機會的分析等銷售管理工作的改善與提升。

主要針對的企業問題：

n 業績目標實現有障礙，不清楚企業戰略目標制定與分解方法；

n 銷售團隊成單機率低，銷售指標不能完成；

n 不能清楚有效地展現價值，陷入價格戰；

n 沒有有效的業務拓展方法，無法找到足夠的機會；

n 如何讓銷售管理者的經驗做到可復制，幫助更多的銷售人員贏取訂單；

n ……

主講課程：《戰略目標規劃》、《銷售業績管控》、《銷售隊伍管理》、《大客戶管理》、《策略銷售》、《顧問式銷售》、《雙贏談判》、《銷售路徑圖》、《項目銷售》《銷售人員職業競爭力提升》……

授課特點：

結合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰及案例來引導和強化學習內容。

課程深入淺出、風格新穎、活躍，內容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流，引導并激發學員以達到最佳的授課效果。

【課程時間及地點】（本課程不打折銷售）3天課程

2025年4月15-17日南京 （14日全天報到）

【課程費用】5800元/人（費用包含：學費、資料費、發票、休閑點心及課程服務費）交通和食宿費用自理。

課程對象：公司或銷售團隊經理、主管、及高潛力銷售人員

培訓方式：授課、互動、小組練習、討論、分享