年底催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧

年底催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧

培訓(xùn)時間：12月15-16日  濟(jì)南

培訓(xùn)費用：3980元/人（包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場地費等）

　課程大綱：

第一部份、欠款原因及催款計劃

· 第一章、客戶為什么要欠款？

o 第一節(jié)、對方融資的來源

§ 第一、融資可以“輸血”，欠款可以“止血”；

· 一、免息的貸款，占用資金；

· 二、希望自己的資金更充裕；

§ 第二、融資風(fēng)險大，欠款風(fēng)險小

· 1、異地追討不方便，金額不大，打官司費用、時間成本太高；

· 2、同行某人也欠款，照樣沒事；

· 3、經(jīng)辦人軟弱，好欺負(fù)

o 第二節(jié)、挾貨款以令廠家

§ 第一、控制供應(yīng)商按自己要求執(zhí)行；

· 一、質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)容、交期；

· 二、如果滿足不了要求，就不付錢；

§ 第二、本地、行業(yè)風(fēng)俗習(xí)慣，習(xí)慣拖欠；

· 我的客戶也沒付我的錢；

§ 第三、以后還要合作

· 一、我還要買某設(shè)備，再拖一拖再說；

· 二、不能在拿到錢之前談生意

o 1、如這筆錢不還，那怕有天大的生意也免談；

o 2、打消掉欠款客戶任何拖、賴、推、躲的思想；

o 第三節(jié)、采購證明自己能力

§ 第一、提高資金周轉(zhuǎn)率；

· 1、優(yōu)先支付催討比較頻繁的款、態(tài)度堅決的款項；

· 2、優(yōu)先支付可能受到法律起訴的款、具有減免政策的款；

· 3、優(yōu)先先支付利害關(guān)系最大的款、緊迫性最高的款；

§ 第二、為自己謀取更多好處；

· 通過款項結(jié)算的優(yōu)先順序，為自己獲取好處；

o 第四節(jié)、合作糾紛導(dǎo)致的欠款

§ 第一、以質(zhì)量原因不支付款；

· 一、未及時處理質(zhì)量問題；

o 1、退貨、換貨、破損、漏發(fā)

o 2、問題還沒有解決，讓我損失這么大，我可不還錢；

· 二、產(chǎn)品的小問題不斷；

· 三、無法完美解決問題；

· 四、因質(zhì)量原自己承擔(dān)違約罰款；

§ 第二、因交期問題導(dǎo)致糾紛；

· 一、因缺貨原因?qū)е碌膿p失；

o 工資、利息、租金等

· 二、客戶的客戶產(chǎn)生的罰款；

· 三、因延期導(dǎo)致的加班成本；

§ 第三、經(jīng)辦人雙方情感沖突；

· 1、曾經(jīng)威脅對方，激發(fā)對方的憤怒情緒；

· 2、自尊受到挑戰(zhàn)而出現(xiàn)憤怒情緒；

§ 第四、銷售政策的過激導(dǎo)致；

· 一、廠家“吸款”、“壓貨”，導(dǎo)致賣不掉；

· 二、把延緩回款時限，降低回款要求作為促銷手段；

§ 第五、利用合同漏洞百出；

· 一、主動要求訴訟；

· 二、沒有任何違約責(zé)任；

o 第五節(jié)、客戶管理混亂導(dǎo)致

§ 一、庫存不清晰，產(chǎn)品不知去向；

§ 二、對接人離職或更換，賬目未交接；

· 第二章、催款前事先開展預(yù)判

o 第一節(jié)、預(yù)判對方可能的借口

§ 第一、沒有支付能力

§ 第二、沒有支付時間

§ 第三、正在走流程中

§ 第四、耍賴皮就拖賬

o 第二節(jié)、如何應(yīng)對客戶借口

§ 第一、借口是否具有法律效力；

§ 第二、是否充分到可以暫停付款；

§ 第三、如何解決這個問題；

· 一、客戶希望的解決方式

· 二、雙方出妥協(xié)的方法

o 1、付出一些代價可以獲得更大的價值；

o 2、沒有什么事比資金循環(huán)慢更傷害企業(yè)；

o 第三節(jié)、欠款等級劃分

§ 第一、欠款風(fēng)險等級評估

· 未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬

§ 第二、欠款客戶等級劃分

· 一、便秘型

· 二、克扣型

· 三、逃避型

· 四、欺騙型

· 第三章、制定有效催款計劃

o 第一節(jié)、發(fā)送催款函

§ 第一、催收函的好處

· 一、作證據(jù)

· 二、表警告

· 三、保留快遞單原件

§ 第二、如何發(fā)催款函

· 第一封、未逾期催款函

o 1、以客服部名義在未逾期前5天發(fā)送；

o 2、給不同的人發(fā)送多封未逾期催款函；

§ 債務(wù)人、保證人及其他利害關(guān)系人

o 3、寫明還款的金額、具體還款日期、還款方式；

· 第二封、逾期的催款函

o 以財務(wù)部名義在逾期15天內(nèi)發(fā)送

o 開始客戶愧疚感很強(qiáng)，電話款催了解欠款原因

· 第三封、拉鋸戰(zhàn)催款函

o 一、以法律部名義在逾期30天內(nèi)發(fā)送

o 二、對第三方施壓

§ 通過對方同事、客戶、股東

o 第二節(jié)、上門催款

§ 第一、上門賬款催收準(zhǔn)備

· 一、身份證明

o 介紹信、委托書、工作證

o 最好2人上門，“一人為私，兩人為公”，不能紋身

· 二、合規(guī)合法

o 合同、欠條、還款承諾書等

· 三、數(shù)額準(zhǔn)確

o 首付、已付、逾期、余款、罰金、利息，還款日期

· 四、提早上門

o 否則對方會說等很久沒來就走了

§ 第二、明確催款的意圖；

· 一、合同的簽訂時間與合同的基本內(nèi)容；

· 二、各方的權(quán)利義務(wù)，對方的違約行為；

· 三、催款數(shù)額，補繳的期限；

§ 第三、了解逾期的原因；

· 了解對方的難處，讓對方感覺是在幫助他們；

§ 第四、陳述利弊與得失；

· 一、付款的好處

· 二、不付款的壞處

§ 第五、得到還款的承諾；

· 一、不管對方做出什么承諾，都要落實到書面上

· 二、要求客戶簽字蓋章，承諾并不代表付款

o 第三節(jié)：催款方式與頻率

§ 第一、電話與微信催

· 看不到對方的表情，更容易撒謊；

§ 第二、上門催款好處

· 一、攻擊性更強(qiáng)，讓客戶更抹不開面子

· 二、能判斷客戶是真的沒錢還是故意耍賴

o 看到客戶經(jīng)營情況，員工面貌，公司實力

· 三、培養(yǎng)收款內(nèi)線

o 如果“老賴”碰到了對自己了如指掌的人，他就不敢那么囂張了

· 第四章：拒絕并不等于失敗

o 第一節(jié)、催賬是感性行動，非理性說服

§ 第一、催賬一定要做好時間固化

· 一、一周三次，電話或短信，做好固化；

o 打電話或短信問候，不一定要談錢；

· 二、提前7天向客戶財務(wù)確認(rèn)付款計劃；

· 三、每月5次微信、撥3次電話、1次上門拜訪；

§ 第二、討債和抗債是意志力較量

· 1、要有耐心，有毅力，無畏的精神，有意志力是唯一的方式；

· 2、催款重在“次數(shù)”，而不是“結(jié)果”；

· 3、不要過分關(guān)注結(jié)果，欠款追繳幾個月是常事；

o 第二節(jié)、賬款催收是心理戰(zhàn)

§ 第一、選對的時間

· 一、財務(wù)周期

o 1、了解客戶財務(wù)付款周期、對帳程序

o 2、在資金充裕的前后時間去

· 二、個人時間

o 1、辦公、吃飯、回家途中、結(jié)婚、喬遷等

o 2、上午頭腦清醒時適合進(jìn)行談判，下午以煩為主

· 三、多人在時

o 當(dāng)時多人在時

§ 第二、只找當(dāng)事人

· 一、找當(dāng)事人催款，找相關(guān)人增加影響；

o 決策人、業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財務(wù)負(fù)責(zé)人；

· 二、千萬不要將時間浪費在沒有決策能力的人身上

§ 第三、不做過激行為

· 一、自己不發(fā)脾氣

o 1、不管心里多大的火，多大的氣

o 2、被討債是一種被壓迫式的情緒體驗，會使客戶產(chǎn)生消極、反感的情緒；

· 二、對方發(fā)脾氣時

o 1、碰到亂發(fā)脾氣客戶，冷靜應(yīng)對，好好安撫對方；

o 2、他們最“強(qiáng)硬”時，是最心虛、最沒底氣的時候；

o 3、如果太容易被打發(fā)，對方不會將還款放在心上；

· 三、催款方式合法

o 1、違法的催款行為會導(dǎo)致催款無效

o 2、禁止罵人、侮辱、誹謗、非法拘禁、故意傷害、私闖民宅

o 3、禁止強(qiáng)行拿物抵債、暴力討債

第二部份、催收方式

 

· 第一章、速度快

o 第一節(jié)、逾期時間與收款成功率成反比

§ 第一、帳是“追”和“討”回來的，不是“等”和“熬”回來的

§ 第二、三個月內(nèi)欠款是最容易催收的

· 債務(wù)方的還款意愿性最大

§ 第三、法律不保護(hù)躺在權(quán)利上睡覺的人

· 有約定還款期限的，訴訟時效是3年；

o 第二節(jié)、拖欠會成癮

§ 第一、到期前幾天

· 一、對方會想辦法按時付款；

o 錢少，他會感到不好意思；

· 二、不要覺得金額小無所謂，抹不開面子；

§ 第二、到期幾天后

· 一、對方會想辦法把款還了；

· 二、初次合作時，就一定嚴(yán)守欠款管理策略，讓客戶保持快速回款的習(xí)慣

§ 第三、拖欠1個月

· 一、對方產(chǎn)生拖延還款的思想；

· 二、讓欠款客戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想；

§ 第四、拖欠3個月

· 一、對方會盡量往后拖；

· 二、小欠款不在乎，累積成大欠款，把客戶培養(yǎng)出拖欠貨款習(xí)慣；

§ 第五、拖欠6個月

· 一、對方就不去想還錢的事情；

· 二、他不但不見你，而且會取消與你合作，選擇其他廠家；

§ 第六、拖欠1年及以上

· 一、對方就不想還錢了；

· 二、不但還收不回，反而會失去客戶，把客戶送給競爭對手

· 第二章、企查查

o 第一節(jié)、償債能力

§ 第一、有形資產(chǎn)-抵押

· 一、不動產(chǎn)

o 房屋、商鋪、使用權(quán)土地等

· 二、動產(chǎn)

o 汽車、家具、電器、設(shè)備、庫存等

§ 第二、無形資產(chǎn)-質(zhì)押

· 股權(quán)投資（上市公司股份、期權(quán)，包括金融貸款、企業(yè)貸款）

· 債務(wù)、其他應(yīng)收款、無形資產(chǎn)（包括商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、版權(quán)，著作權(quán)等）

§ 第三、其他

· 沒經(jīng)正常清算程序，以清算資產(chǎn)償債；

o 第二節(jié)、客戶圈子

§ 第一、股東及關(guān)聯(lián)公司

· 一、可以向股東追償債務(wù)

o 1、具備一定條件如：未實繳出資、惡意抽逃出資等；

o 2、企業(yè)掛靠單位、內(nèi)部承包人和發(fā)包人；

· 二、擴(kuò)大被執(zhí)行人的范圍

o 出具虛假驗資報告的中介組織負(fù)連帶責(zé)任

§ 第二、其他供應(yīng)商信息

· 第三章、留證據(jù)

o 第一節(jié)、行動必留痕

§ 第一、打官司就是打證據(jù)

· 實事求是，證據(jù)不足不要偽造證據(jù)

§ 第二、合規(guī)原則

· 因洗錢、地下錢莊、賭博等犯罪案件，導(dǎo)致賬戶涉嫌贓款被查封

o 第二節(jié)、書面的材料

§ 第一、雙方履約過程；

· 發(fā)票、匯款憑證、驗收記錄形成的電子郵件、信函等

§ 第二、催款記錄材料；

· 如通過微信、短信、郵件等形式的書面催款記錄；

· 對方確認(rèn)貨物總款、未付金額、付款時間；

§ 第三、對賬/送貨單；

· 一、填收貨單位全稱而不是前幾個字或縮寫；

· 二、不要加蓋沒有經(jīng)過備案登記內(nèi)部專用章；

o 加蓋公章、相關(guān)人員簽字確認(rèn)

· 三、簽收人是否有權(quán)代表公司？

o 門衛(wèi)倉管員工可能沒有買社保，對發(fā)貨人很不利

o 不然還要去想辦法證明員工身份

§ 第四、雙方變更約定；

· 包括數(shù)量、價款、交貨、付款期限留下書面憑證

§ 第五、相關(guān)擔(dān)保材料

· 一、法人個人擔(dān)保書面的欠條或還款承諾；

· 二、第三方的信譽擔(dān)保或?qū)�業(yè)擔(dān)保公司；

o 第三節(jié)、錄音的材料

§ 第一、確認(rèn)欠款信息

· 一、確認(rèn)雙方身份、具體金額、貨款到期時間并獲得對方的肯定；

· 二、記下通話的起始時間以備查；

§ 第二、錄音要連貫性

· 避免通話中暫停，錄音證據(jù)可以進(jìn)行公證；

§ 第三、切莫剪輯截取

· 保存錄音原件，拷貝或刻錄的錄音都不是原件；

· 如果想做為證據(jù)，要另有兩個人在場；

· 第四章、防止釣魚與反制

o 第一節(jié)、催款反制

o 第二節(jié)、避免釣魚或者引發(fā)糾紛

§ 

第三部份、如何說服客戶付欠款

 

· 第一章、解開客戶心結(jié)

o 第一節(jié)、發(fā)生任何問題都不能從一個點上思考

§ 第一、把偶然當(dāng)成必然，越成功越固執(zhí)；

§ 第二、一直用已知方法解決未知的事情；

§ 第三、導(dǎo)致看不清問題、看不透問題；

o 第二節(jié)、習(xí)慣把某一現(xiàn)象認(rèn)為是所有的真理

§ 第一、只是他自己的看法不是別人的看法；

§ 第二、不會還原信息就不會引導(dǎo)

o 第三節(jié)、習(xí)慣性刪減信息導(dǎo)致心理受阻

· 第二章、意義的角度

o 第一節(jié)、任何行為背后隱藏正向動機(jī)；

§ 第一、欠你款的正面動機(jī)

· 一、先付：稅務(wù)的錢、家里的錢、員工工資、核心供應(yīng)商的錢

· 二、把對方看作壞人，就很難建立好關(guān)系；

o 1、注意對方的需求，放下已有的想法和判斷；

o 2、正確看待對方及其行為，不要把行為本身等同于內(nèi)在本質(zhì)

o 3、沒有人喜歡被催賬

§ 相信對方不愿背不誠實守信的罵名，愿意及時還款；

· 三、敵意態(tài)度的產(chǎn)生，本質(zhì)是對自己利益的保護(hù)；

o 關(guān)注對方要求，而不是對我們的態(tài)度

§ 第二、接受對方的動機(jī)

· 一、減少對方對抗和抵觸情緒，滿足對方被尊重的愿望；

o 1、肯定對方有自己的道理、有苦衷，需要理解和尊重對方；

o 2、可以不喜歡，但不要傷害

· 二、當(dāng)對方罵你時，贊賞他，會讓對方手足無措；

o 1、您也是做生意的，做得非常不錯；

o 2、公司能給你這么高的信用額度，相信你一定有還款能力；

§ 第三、調(diào)節(jié)談話的氣氛

· 一、情緒高興時，說話大多都是本意，反之，不是本意；

· 二、不尊重他人，盛氣凌人的架勢，說服多半要失敗；

· 三、不一味利用別人的內(nèi)疚、害怕、慚愧來滿足我們的需求；

o 第二節(jié)、凡事都具備正面和負(fù)面的意義；

§ 第一、把困難、問題闡述為反饋；

· 一、面臨著挑戰(zhàn)

o 團(tuán)隊、自己、不可能

· 二、預(yù)示著改變

o 工作態(tài)度、工作方法、工作能力

· 三、意味著成長

o 糾正之前考核、激勵中的錯誤

§ 第二、把推卸責(zé)任變成承擔(dān)責(zé)任；

· 一、因為什么導(dǎo)致的結(jié)果？

· 二、假設(shè)具備什么條件就能解決問題？

· 三、接下來你會采用什么方法解決？

o 關(guān)注所需資源與、工具、方法；

· 第三章、空間的角度

o 第一節(jié)、上推

§ 第一、上推說服的目的

· 將對方問題歸到更大的類別，焦點放寬、放大

· 大、宏觀、粗、籠統(tǒng)、標(biāo)桿

§ 第二、了解對方財務(wù)狀態(tài)

· 一、有多少應(yīng)收賬款？

o 收賬周期是多久？

o 呆賬有多少？

o 死賬有多少？

o 死賬有多久？

· 二、有多少應(yīng)付賬款？

o 賬上有多少現(xiàn)金？

o 這個季度一共有多少應(yīng)收賬款？

§ 還有百分之多少沒有收？

o 有多少應(yīng)付款？

· 三、目前銷售情況

o 每月銷售額有多少？

o 每月毛利有多少？

o 什么地方消耗、損耗是最大的？

o 哪些產(chǎn)品應(yīng)收賬款最多？

o 第二節(jié)、平移

§ 第一、平衡說服的目的

· 找到更多選擇，看到更多的可能性

· 中等、同類、環(huán)比、同行、同期

§ 第二、了解其他的款項

· 除了我們這類產(chǎn)品外，還有哪些錢要付？

· 相同類型產(chǎn)品，其他供應(yīng)商的款付了多少？拖了多久？

· 付款的順序是按什么規(guī)則支付的？

o 第三節(jié)、下切

§ 第一、下切說服的目的

· 指出具體的困難，從一個很空，很虛的問題，具體思考到每個細(xì)節(jié)

· 低、小、細(xì)、微觀、細(xì)節(jié)

§ 第二、了解目前付款的困難

· 有多少現(xiàn)金流？還差多少？

· 已采取了哪些辦法？執(zhí)行了多長時間？

· 效果如何？

· 第四章、時間的角度

o 第一節(jié)、過去

§ 付出

· 青春、家庭、父母、金錢

§ 努力

· 時間、精力、心血、熱情

§ 投入

· 金錢、設(shè)備、廠房、廣告、辦公室、人工

§ 成果

· 客戶、業(yè)績、研發(fā)

§ 榮譽

· 獎狀、獎杯、排名、口碑、占有率

§ 回憶

· 夢想、激情、友情

o 第二節(jié)、現(xiàn)在

§ 困難

§ 方法

§ 選擇

§ 狀態(tài)

§ 初心

o 第三節(jié)、未來

§ 發(fā)展

· 今天的選擇決定了未來的生活

§ 傳承

· 把好處放在遙遠(yuǎn)的未來，用夢想打動別人；

§ 信譽

· 今天很興奮的東西，未來微不足道；

§ 成果

· 把時間拉長、關(guān)注一段時間的結(jié)果

§ 風(fēng)險

· 短期很安全事情，長遠(yuǎn)極大風(fēng)險；

第五章、不同人角度

o 第一節(jié)、對于我

§ 第一、明確溝通的目的

· 1、告訴對方自己做了什么、要什么，希望對方做什么；

· 2、好處是什么、壞處是什么？

§ 第二、表述自己的感受

· 一、表達(dá)內(nèi)心的感受；

· 二、剝離案例

o 我和你無冤無仇，沒必要XXX你

· 三、獲取同情

o 第一、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時限等

o 第二、年底收不了款，就沒有年終獎或者說還扣年終績效等

o 第三、利用好禮物，做好情感投資

o 第二節(jié)、對于你

§ 第一、了解對方的理解、想法、行動、需求

· 1、站在壞人的角度看壞人就不壞了

· 2、你想要什么？做了什么？希望我們怎么行動？

§ 第二、不同人有不同反應(yīng)，得出不同道理

· 注意力放他人的需要上，而不評價對方和行為；

§ 從別人的感情出發(fā)，站在別人的角度思考問題，將心比心

o 第三節(jié)、對于他

§ 第一、對你有好處，對他不一定有好處；

· 同事、客戶、關(guān)聯(lián)供應(yīng)商、家人

§ 第二、相信誰，在意誰？

· 1、競爭對手、第三方、中間人、朋友、客戶、同事；

· 2、不同人，因為身分不同，說相同的話，效果不同；

· 3、借助“人情”催款，尋找其害怕的人與在乎的人；

o 第四節(jié)、對于大家

§ 對于公司、團(tuán)隊、部門

o 第五節(jié)、對于系統(tǒng)

§ 社會、行業(yè)、商業(yè)、法律的影響

· 第六章、情景的角度

o 第一節(jié)、相同的行為，在不同的環(huán)境中，其價值不同；

§ 一、一瓶普通純凈水，什么情況下才能賣100元/瓶？

§ 二、沒有不對的行為，只是在特定環(huán)境中沒有效果；

§ 三、多給客戶一個理由，他付錢時就少一分痛苦；

o 第二節(jié)、什么樣的情況下才會付款？

§ 第一、要給對方利益

· 一、給予結(jié)算回扣或讓利、減免罰金、罰息；

o 一、如果你今天能還清貸款，我可以幫你申請減少處罰

o 二、你今天先去湊，能湊多少是多少，證明你有還款意愿，我才能幫你去撤案/申請拖延幾天

· 二、一定要向?qū)Ψ酵嘎叮�你給的建議非常不容易，是有條件的

§ 第二、給對方畫大餅

· 一、公司產(chǎn)品即將漲價；市場行業(yè)即將到來；暢銷型號都要斷貨了

· 二、銷售支持、激勵政策、遠(yuǎn)景規(guī)劃；

§ 第三、失信成本分析

· 第一、構(gòu)成合同欺詐；

· 第二、喪失分期還款權(quán)利；

· 第三、調(diào)查費、催收費、公告費、訴訟費、申請執(zhí)行費、律師費、滯納金與利息

· 第四、停止供貨，回收產(chǎn)品；

o 停工停產(chǎn)、停止原料供應(yīng)、聯(lián)合其他債權(quán)人一致行動等

§ 第四、殺一儆百

· 一、債務(wù)人不止一個而是有很多個；

· 二、瞅準(zhǔn)欠債數(shù)目相對較多，欠債時間較長，且又相對狡猾無賴的“釘子戶”。

· 三、及時將此信息通過各種途徑，反饋給其余債務(wù)人；

· 第七章、其他的角度

o 第一節(jié)、用事實證明

o 第二節(jié)、舉反例證明

o 第三節(jié)、改變參照物

o 第四節(jié)、用反擊其身

§ 一、相同的行為，對自己也會造成傷害；

· 你買東西是斤斤計較，買你東西的人也會斤斤計較

§ 二、你拖欠別人的款，直接導(dǎo)致客戶欠你的款

· 當(dāng)客戶知道你拖供應(yīng)商的款，他們拖你的款也就天經(jīng)地義了

o 第五節(jié)、價值的排列

§ 一、不同的東西，價值不同

· 把你的產(chǎn)品與他更在意的東西聯(lián)系在一起

· 錢是做事的工具，不是工作的目的，失去信譽，你失去更多

· 錢、名譽、面子、名聲、榮譽

§ 二、說服客戶給競品少投點

· 1、避開其他廠家業(yè)務(wù)員單獨找他們結(jié)款

· 2、擠壓客戶的各種資金空間，促成回款

o 第六節(jié)、確認(rèn)對方信念

§ 你為什么要這么說、要求、做

§ 認(rèn)為行業(yè)沒有前景？

§ 還是認(rèn)為其他人都欠款，所以他也欠？

o 第七節(jié)、檢驗行為后果

§ 一、對后果進(jìn)行評估，后果沒有他想象那樣可怕

§ 二、付了款又能怎么樣？

· 發(fā)不了工資？公司倒閉？公司無法正常運營？員工離職？

 

（知識產(chǎn)權(quán)課程）

【課程介紹】  培訓(xùn)師是傳遞知識、培養(yǎng)能力的中間環(huán)節(jié)，這是環(huán)節(jié)抓得好，則會使我們的學(xué)習(xí)事半功倍，反之，則事倍功半。因此，培訓(xùn)師的培訓(xùn)師的能力建設(shè)是非常重要的。本課程將會與您一起，從培訓(xùn)師的心理建設(shè)開始分享，一直落地到培訓(xùn)師應(yīng)該掌握的技能，層層深入，希望能在您的培訓(xùn)師道路上增磚添瓦。

 

【課程收益】

1. 掌握培訓(xùn)師應(yīng)具備的心態(tài)

2. 掌握培訓(xùn)師應(yīng)具備的思維方式

3. 理解金字塔學(xué)習(xí)原理

4. 了解成年人的學(xué)習(xí)特點

5. 掌握培訓(xùn)師個人修養(yǎng)的要求

6. 掌握課程設(shè)計的方法

7. 熟悉課前準(zhǔn)備的事項

8. 掌握演講的技巧

9. 掌握課堂的知識傳遞以及控堂的能力

10. 掌握至少3種培訓(xùn)方法

【課程特點】體驗式教學(xué)、層層深入、由表及里、現(xiàn)場輔導(dǎo)、引導(dǎo)式教學(xué)

【適合學(xué)員】 企業(yè)中高層管理者，HR，講師朋友

【課程大綱】     《TTT》     

PART 01 分享感受

一、分享你過去做的好的和不好的培訓(xùn)經(jīng)驗——從以下四點入手

表達(dá)能力

培訓(xùn)內(nèi)容的組織

引導(dǎo)技巧

教學(xué)形式

PART 02培訓(xùn)師的心理建設(shè)

    導(dǎo)入：請學(xué)員分享培訓(xùn)師應(yīng)具有的心態(tài)

（一）支持的心態(tài)

分享與請教

時刻準(zhǔn)備突破自己的舒適區(qū)

以始為終

工匠精神

要有自己的觀點

（二）避免的心態(tài)

忽悠心態(tài)

照盤抄襲

PART 03培訓(xùn)師應(yīng)該具備的思維模式

分享導(dǎo)入： 請各位學(xué)員分享培訓(xùn)師應(yīng)該具備的思維方式

    （一）整體思維（系統(tǒng)思維、結(jié)構(gòu)思維）

1、什么是整體思維

2、典型的思維方法

（二）邏輯思維

1、什么是邏輯思維

2、邏輯思維內(nèi)容

3、邏輯思維的典型方法

4、工具

（三）形象思維

1、什么是形象思維

2、形象思維的應(yīng)用方法

PART 04認(rèn)知培訓(xùn)基礎(chǔ)理論

（一）學(xué)習(xí)的金字塔理論

案例導(dǎo)入：展示幾種培訓(xùn)方法案例，請各位學(xué)員分享培訓(xùn)師知道多少種哪種學(xué)習(xí)方法，哪種學(xué)習(xí)方法效果比較好，或者對培訓(xùn)效果排序。

1、什么是金字塔學(xué)習(xí)理論

（二）培訓(xùn)基礎(chǔ)理論

1、聽、想、記憶

2、成人學(xué)習(xí)特點

喜歡對自身有幫助的

立即性

主動參與

被授權(quán)的，而非被命令的

安全的學(xué)習(xí)環(huán)境

相關(guān)性

3、成年人的學(xué)習(xí)方式

1）視覺、聽覺、動手操作

2）承認(rèn)學(xué)習(xí)注意力曲線

3）培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)構(gòu)安排

PART 05 培訓(xùn)師的個人修養(yǎng)

    分享導(dǎo)入：請各位學(xué)員分享培訓(xùn)師應(yīng)該具備的自我修養(yǎng)。

（一）形象

1、個人形象

2、配飾

3、衣著

練習(xí)：請各位上臺展示自我，下面的人提出誰更像培訓(xùn)師

（二）語言

1、語言的基本功

發(fā)音：吐字要清晰、準(zhǔn)確

停連：何地停頓、何地鏈接

語氣語調(diào)

練習(xí)：如何使用語言

2、找到自己的語言特色（邏輯型、形象型、幽默型、持重型、表演型、激情四射型……）

（三）眼神的使用

眼神的基本要求

不同類型的眼神

眼神如何圈地盤的時間與方法

練習(xí)：眼神練習(xí)方法

（四）手勢

（五）站位及行進(jìn)

PART 06培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

（一）內(nèi)容準(zhǔn)備

1、培訓(xùn)期望

2、培訓(xùn)內(nèi)容

1）態(tài)度

2）知識

3）工作技能

3、學(xué)習(xí)目標(biāo)要素

如何理解培訓(xùn)目標(biāo)

培訓(xùn)目標(biāo)的撰寫

（二）教具準(zhǔn)備

（三）設(shè)備準(zhǔn)備

（四）場地準(zhǔn)備

（五）自我準(zhǔn)備

PART 07設(shè)計培訓(xùn)課程

一、教案包含的內(nèi)容

1、明確培訓(xùn)目的

2、明確培訓(xùn)課題

3、選擇培訓(xùn)方法

4、設(shè)計培訓(xùn)課件

5、培訓(xùn)教案自檢表

二、知識構(gòu)建的能力（四步構(gòu)建）

1、“起點練習(xí)”進(jìn)行摸底

起點練習(xí)的目的

起點練習(xí)的設(shè)計方法

起點練習(xí)的設(shè)計案例

2、“示范”建立制高點

如何進(jìn)行知識點的提取

如何進(jìn)行知識點的講解（分類、關(guān)系、因果）

選擇案例支持知識點

自我示范或者互動示范強(qiáng)化知識點

3、分步練習(xí)

分步練習(xí)的關(guān)鍵因素把握

模仿練習(xí)

創(chuàng)意性練習(xí)

如何點評分步練習(xí)

如何設(shè)計分步練習(xí)的形式

4、綜合練習(xí)

理清知識點組裝邏輯

回顧分步知識與練習(xí)

知識組裝后的練習(xí)

如何設(shè)計綜合練習(xí)

如何點評綜合練習(xí)效果

5、練習(xí)：設(shè)計自己擅長課程的課程大綱，分享

三、如何設(shè)計《講師手冊》

1、課程內(nèi)容與授課PPT的對應(yīng)關(guān)系

2、授課邏輯

案例示范及講解

現(xiàn)場練習(xí)：編寫課程的講師手冊

四、如何設(shè)計《學(xué)員手冊》

1、學(xué)員手冊包含的內(nèi)容

2、學(xué)員手冊與授課主PPT之間的對應(yīng)關(guān)系

案例示范及講解

練習(xí)：設(shè)計課程的學(xué)員手冊

五、如何設(shè)計實踐PARR

1、PARR實踐的結(jié)構(gòu)

案例

2、設(shè)計PARR手冊

PART 08 課堂掌握

一、課堂七大語言智慧

激、問、引、練、評、放、收

二、演講者——演講技巧

開場白

1、解決學(xué)員的五大疑惑

2、一個好的開場白應(yīng)該包括的內(nèi)容

第一部分——課程導(dǎo)入

起點練習(xí)導(dǎo)入、問題導(dǎo)入、故事（或場景）導(dǎo)入、案例導(dǎo)入、引經(jīng)據(jù)典導(dǎo)入、感興趣的話題導(dǎo)入、引經(jīng)據(jù)典、自我解嘲、其他個人創(chuàng)意方法

第二部分——主體

主體部分應(yīng)注意事項

第三部分——結(jié)尾

結(jié)尾部分應(yīng)注意事項

開場和結(jié)尾常用的方法及案例

練習(xí)：分組即興演講，主題：提升顧客意識

三、輔導(dǎo)師——引導(dǎo)技巧

1、提問與回答

1）提問的作用

2）提問的原則

3）提問的技巧

4）封閉式問題、開放式問題及使用方法

5）回答問題的步驟

6）預(yù)設(shè)問題與答案

2、點評

1）“三明治法則”

2）五步完成精彩點評

3、控場

1）課堂時間安排

課程的重要程度排序

練習(xí)的時間安排和控制

2）遇到課堂意外的人及處理方法

極好爭辯的人

過分健談的人

沉默不語的人

發(fā)牢騷的人

表達(dá)不清的人

私自談話的人

走題的人

頑固分子

4、課堂回顧

1）回顧的原因及時機(jī)

2）回顧的方法

四、魔術(shù)師——多元化的教學(xué)形式

1、培訓(xùn)形式的分享

2、各種培訓(xùn)形式應(yīng)用的時機(jī)及優(yōu)缺點

1）課堂講授

如何進(jìn)行理論講解

示范：什么是“深入淺出”

2）討論法

如何進(jìn)行案例討論

示范：通過討論法提出公司要執(zhí)行“競聘機(jī)制”的方案

3）角色扮演

什么是角色扮演

現(xiàn)場演練：角色扮演培訓(xùn)

4）游戲

什么是游戲培訓(xùn)

現(xiàn)場演練：游戲培訓(xùn)

5）工具演示

工具演示教學(xué)的流程

 

附件：考核重點及方式：

    1、上臺展示（培訓(xùn)師的修養(yǎng)，見上面內(nèi)容：形象、語言、站位、眼神、手勢、站位等逐個考核）

2、課程設(shè)計大綱（完整的設(shè)計一個課程的課程大綱，要求：課程目標(biāo)、知識點、課程設(shè)計原理、授課流程、授課形式等的說明，提綱至少到達(dá)三級目錄）

3、編寫一段課程：自選題目

4、編寫對應(yīng)課程的《講師手冊》

5、編寫對應(yīng)課程的《學(xué)員手冊》

6、上臺演講：講師給一個題目，思考10分鐘，之后即興演講5分鐘（既考核內(nèi)容，也考核第1點的內(nèi)容）

7、上臺授課+說課：按照自己設(shè)計的內(nèi)容，授課30分鐘，之后說課。

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 23年工作經(jīng)驗、15年教齡；

n 800余場培訓(xùn)經(jīng)歷，培訓(xùn)學(xué)員超5萬人。

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA.華南理工大學(xué)特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益（同比與環(huán)比）：

 

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；

客單量：最少增加客戶15%的采購量；

大單率：最少提高10%大訂單占比率；

轉(zhuǎn)化率：最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；

成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；

客戶流失：減少20%以上客戶流失率；

客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；

投入回報：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓(xùn)投入費用；

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

日立集體長期指定銷售團(tuán)隊培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；

亨通集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

代表性客戶：

華為公司/海爾/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團(tuán)/日立電梯/博威集團(tuán)/好麗友/捷捷電子/亨通集團(tuán)/九陽電器/珠港機(jī)場/分眾傳媒/康佳集團(tuán)/濟(jì)南郵政/萬通集團(tuán)/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/上海鈞和集團(tuán)/山能集團(tuán)/圣泉集團(tuán)

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊、成長最快團(tuán)隊，學(xué)員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師15年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實：每組一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+excel的方式受課程。

 

王越老師課程內(nèi)容特點

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) 咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218 聯(lián) 系 人：潘洪利 13051501222 電子郵箱：phL568@163.com 網(wǎng) 址：www.nangtong.cn