《打單—大客戶銷售談判能力優化》

課程費用：3980元/人 （含培訓費、教材費、場地費、午餐、茶歇費及稅金）

參訓對象：銷售以及相關業務人群、所有涉及談判的商務人士

課程地點：上海

課程時間：2天

課程背景：

n 您有沒有遇到過如下問題和困惑：

①　客戶上來就提一堆無理要求

②　真想拍屁股走人，這客戶太囂張

③　事先不說，事后耍賴

④　對方很難琢磨

⑤　客戶太強勢，我們只能讓步

⑥　對方反悔了，怎么辦

⑦　……

n 克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個世界上只有二種人：會談判的人和不會談判的人。前者主動于人，后者被人主動。銷售中談判無所不在：上來就問價格，結束時說好的又反悔；各種要求應接不暇，各種人物粉墨登場。。。

n 我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對方會不會惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對象在談判過程中怎么說？說什么？如何利用了解度占據談判主動？談判過程中的相關策略技巧：開價、還價、砍價（提條件與要求），怎么處理？如何識破對方的談判陷阱？等等等等。。。

n 通過本課程，讓我們走進談判，了解談判，奠定銷售的談判能力，令談判順利成功。

課程亮點：

C 主要特點：詳細闡述談判的運作思路

C 案例指導：日常業務開展的實戰案例分析

C 案例訓練：掌握談判中的實際博弈思維與操作

C 行動建議：現場指導學員設計實戰訓練

C 提升建議：課后跟蹤學員的行動，做好準備與復盤

課程收益：

1. 系統掌握談判控局思維

2. 熟悉談判路徑設計

3. 合理使用談判策略和陷阱識別

課程大綱：

模塊一：談判全局博弈

1. 四類談判者

2. 二類談判的區別

3. 談判的三個要點思維

n 對于開場的思維訓練

立場的處理

n 對于過程的思維訓練

控制感受

n 對于結果的思維訓練

利益博弈

4. 談判路徑表

n 目標

①　真實性的判斷

②　唯一性的備選

n 籌碼

①　對于籌碼的思考

②　強盜籌碼的四個分類

③　時機籌碼的三個節點

④　信息籌碼的價值和五大鐵分類

n 路徑

①　開場的二大關鍵

②　過程處理的三個要素

③　收尾的二個提醒

工具：目標籌碼分析表+談判路徑表

備注：以上內容，全部通過案例分析來認知

概念：談判中有句話：永遠沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調整心態，運用正確的思路，形成良好的本能反應，才能盡可能降低各種風險。

模塊二：談判中的策略

1. 防御策略： 

n 開價的要素

n 分割策略

n 面對對方第一次條款的反應

n 不情愿法

2. 僵持策略：

n 請示領導的分寸

①　為什么要請示

②　領導做好人與惡人的不同場景

③　請示的時機

④　請示前的話術

⑤　請示后的相關策略應對

n 小心拖延策略

①　使用的時機

②　我方使用的要點

③　應對對方的要點

n 折中的技巧

①　使用的時機

②　常見的錯誤

③　組合應對策略

n 如果策略互逼底牌

①　使用的時機

②　使用的邏輯

3. 反攻策略：

n 黑臉白臉的運用

①　使用的時機

②　如何正確運用雙臉策略

n 常見的讓步方式分析

①　使用的時機

②　常見的錯誤

③　開場如何面對

④　整體把控節奏

n 反悔策略巧用

①　客戶最后階段的攻擊

②　應對的思路

n 情分策略，感受雙贏

①　如何讓對有贏的感覺

②　燙手山芋怎么辦

③　蠶食策略配套

工具：常用策略話術參考

概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關過程，以及我們應該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。

講師介紹： 張譯老師

² 世博會合作講師

² 交大、財大、復旦等多所大學合作講師

² 商戰名家網核心專家

² 著有《三分靠本事，七分靠溝通》

背景介紹：

實戰經驗：

l 二十八年銷售與管理實戰背景

l 現任：上海峻拓展覽展示有限公司總經理

授課特點

張老師是可以將實戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

主要課程

l 頂尖銷售之一：大客戶銷售策略

l 頂尖銷售之二：銷售路徑優化

l 頂尖銷售之三：王牌談判

l 頂尖銷售之四：專業銷售技巧

l 頂尖銷售之五：察言觀色

l 頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現

l 頂尖銷售之七：銷售團隊管理

l 受歡迎的人之一：有效溝通跨部門溝通

l 受歡迎的人之二：魅力演講                 

l 受歡迎的人之三：卓越服務