專業銷售技巧-客戶溝通影響力及談判技巧

專業銷售技巧-客戶溝通影響力及談判技巧

培訓時間/地點：2024年4月23~24日（星期二 ~ 星期三）/上 海

2024年7月22~23日（星期一 ~ 星期二）/蘇 州

2024年10月21~22日（星期一 ~ 星期二）/上 海

收費標準：￥4500/人

Ø 含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費

Ø 不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐

 

課程背景：

在買方市場環境下，客戶愈加強勢，經常會提出不合理要求，對此，銷售人員非常糾結，拒絕這些要求，會傷害客情關系，而不拒絕，自己難以滿足。這不僅表現于與客戶的合同談判中，也表現于日常業務交往中。這就需要銷售人員具備更強的溝通談判能力，從而有效應對日益復雜的業務場景。

 

課程收益：

Ø 觀念方面，熟悉談判的本質，承諾在談判中爭取雙贏，讓利益最大化

Ø 認知方面，學習談判模型，學員能夠陳述談判準備的關鍵要素

Ø 技能方面，練習溝通工具，學員能夠模擬與客戶談判溝通，達成共識的方法

 

參訓對象：

銷售經理、銷售代表等、客戶服務相關人員

 

授課形式：

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

 

課程大綱：

第一部分 雙贏談判的本質

Ø 談判是回報最快的活動

Ø 雙贏談判的三個關鍵詞

² 溝通協調

² 利益分歧

² 達成共識

Ø 雙贏談判的三個前提

² 有彈性

² 有共識

² 有分歧

Ø 雙贏談判中的常見誤區

² 目標不清

² 彈性不足

² 爭論對錯

² 過早讓步

 

第二部分 雙贏談判的準備

Ø 雙贏談判來自于準備

² 視頻賞析：《你被解雇了》

² 雙贏談判=80%的準備

Ø 雙贏談判準備的三個維度

² 我方

² 你方

² TA方

Ø 雙贏談判準備的實戰練習

² 目標準備

² 籌碼準備

² 策略準備

Ø 階段練習

² 案例：這臺打印機定價多少合適

² 活動：不均等分配

Ø 階段產出

² 談判準備清單

² 籌碼來源的分析

 

第三部分 雙贏談判的溝通

Ø 傾聽練習

² 視頻賞析：我的前半生片段

² 核心要點：影響他人前，先傾聽和理解

² 傾聽工具：SOFTENER

² 傾聽障礙：好為人師、打斷對方、假設對方

Ø 澄清練習

² 案例分析：客戶要什么

² 核心要點：問清楚，再回應

² 澄清工具：2W2H

Ø 表達練習

² 案例分析：我們的條件一點都不過分

² 核心要點：同理，而不對抗

² 表達工具：3F同理表達法

² 案例分析：這個不可能

² 核心要點：要拒絕，但不要太生硬

² 表達工具：協作拒絕法

Ø 階段產出

² 談判過程中的常見溝通動作

² 處理價格異議的有效方法

 

第四部分 雙贏談判的流程

Ø 開局控場

² 誰先報價

² 優先報什么價

Ø 中盤拉鋸

² 絕不接受第一次報價

² 用先例和數字堅守報價

² 黑臉白臉

Ø 僵局破局

² 替換破局

² 讓步策略

Ø 終局收尾

² 總結共識

² 恭喜對方

² 行動計劃

 

講師介紹 ：高老師

資歷背景

Ø IPTS認證講師

Ø DISC認證講師

Ø 國資TOP3壽險公司金牌講師，大區經理

Ø 美國財富500強公司高級講師、客戶總監

Ø 世界500強零售公司中國區高級培訓經理

Ø 實戰型銷售教練，多次幫助客戶實現了業績的翻倍增長

Ø 績效咨詢專家，為諸多世界500強企業提供業務診斷、績效項目咨詢和落地

Ø 全國培聯推優賽40強

高老師有著深厚的業務背景和豐富的培訓經驗，為客戶提供專業培訓咨詢服務，涉及的領域包括銷售績效提升，服務能力提升，管理及領導力，團隊建設等諸多企業的績效提升主題，由他獨立或者參與設計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結果的顯著提升。

在成為培訓咨詢顧問前，高老師已經擁有近15年的工作經驗，既服務過世界500強企業，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務過國內上市企業，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經理，開展客戶開發和大客戶管理工作的豐富經歷，也有作為培訓經理，開展人才培訓的工作。在業務開發與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務、資源整合和流程優化、人力資源培訓以及團隊建設與管理等方面具備豐富的實戰經驗。

在亞勝集團（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一，參與了延保產品在中國市場的本土化和標準化。同時，作為資深講師和大客戶經理，高老師帶團隊推動項目在客戶端實現了快速普及和發展，一方面，他與團隊對客戶實施了全方位的培訓，包括項目管理培訓、銷售技巧培訓等，確保了客戶對于延保項目的全方位理解，并有效地傳達給到消費者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務，優化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等，在此期間，他曾多次成功實現了客戶銷售業績的翻倍增長。

在麥德龍集團旗下電器公司（萬得城）工作期間，高老師結合其豐富的銷售實戰與咨詢經驗，協助公司建立了銷售終端的培訓體系，包括零售營運各個職位的能力模型和內容建設，同時為銷售端的流程優化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務等相關課程的組織和實施，為門店在中國的復制與擴張奠定了基礎。

主講課程

銷售類：《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發與維護》、《專業零售技巧》

溝通類：《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》、《專業培訓師培訓》、《高效演講技巧》

管理類：《中層管理人員領導力提升》、《目標與計劃管理》、《高效時間管理》、《高效團隊建設》、《高效能人士的七項修煉》、《卓越領導力的五項修煉》

曾服務客戶

通信電子：

中國電信麗水分公司、上海電信、內江移動、三星電子、惠普集團、英特爾、AMD、江蘇有線等

零售（酒店）行業：

玩具反斗城（Toysrus）、沃爾瑪、山姆會員店、紅星美凱龍、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等

制造行業：

蔚來汽車、上汽大眾、博世華域、上海電氣、中聯重科、康佳集團、島津、海爾、創維、TCL、武漢工貿電器、愛德萬、史丹利百得、展宇光伏、晶科電力、博思格鋼鐵、安博電子（臺灣）、芬納輸送帶（英國）、禾欣電子（嘉興）、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗（常州）、杜凱軟管、寶理工程塑料、創元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維（上海）、思維科技（河南）等

金融行業：

銀聯商務、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、中國銀行上海分行、齊商銀行、郵儲銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業銀行山西分行、興業銀行總行、農業銀行牡丹江分行、農業銀行麗水分行、華夏銀行濟寧分行、交通銀行湖北分行、光大銀行長沙分行、溫州農商行、武漢農商行、晉商銀行、昆山農商行、北京農商行、忻州農商行（山西省聯社）、廈門國際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯盟、新華人壽、太平人壽、太平洋財險浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安財險江西分公司、江蘇阜寧農商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險寧波分公司、上海金融期貨交易所等

物流行業：

遠成物流、廈商物流、均志物流、點我達、廣西郵儲（EMS）

地產行業：

中駿集團、融信集團、美好置業

電子商務：

安客誠（中國）、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等

FMCG:

Adidas、伊利集團、光明集團、愛茉莉太平洋、雅漾、洋河酒廠、聯成迅康、碧生源、三生健康等

其他行業：

唯美、民生健康、紅十字血站、貝德瑪（法國）、紫覺貿易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉橡膠（日本）、迪由控制、融信集團、上海金橋、天津海洋高新區管委會等

授課風格　　    

學員反饋：

“通過本次培訓，我學到了很多之前沒有用到過的銷售工具，很有收獲，以后希望再有機會學習高老師的課程。”  

——禾邦電子 《跨部門溝通技巧》 總經理 郭總

“感謝您帶來的非常精彩的課程，您授課過程聚焦課程本身，風趣幽默，熱情洋溢，認真負責，學員反饋很好，希望有機會多多合作”

— 上汽大眾長沙培訓中心《高效溝通》 李娜

“高老師的課很實戰，對我們酒店有很大的幫助和啟發。”

——金堂恒大酒店副總經理 《客戶營銷技能》 鄭中心

“高老師的授課技巧和表達能力非常出色，語言生動幽默，充分調動了學員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來，暢所欲言。”

—— 史丹利百得《培訓師培訓》

“非常喜歡Frank老師的授課風格，風趣幽默，課程內容設計嚴謹、環環相扣，稀飯稀飯”

——《專業培訓師培訓》玩具反斗城HR Ruby

“高老師，您的課很實用，希望您再來給我們上課。”

——融信集團杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經理 宋總

“高老師的課程內容深入淺出，工具方法簡單易上手，給新任管理者在未來工作中的運用提供了更便捷的方法。同時，高老師授課臺風穩健，語言幽默詼諧，培訓的學習場域打造能力強，課程的節奏感強！是非常厲害的影響型講師！”

——中駿集團世邦泰和物業 總部培訓經理 劉寅秋

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網 咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218 聯 系 人：潘洪利 13051501222 電子郵箱：phL568@163.com 網 址：www.nangtong.cn