構建持續贏單的銷售系統

——依靠組織能力而非個人能力的自動自發的業績增長體系

適合對象： 董事長、總經理、營銷總、業務負責人（建議核心層一起參與，同頻共進）         

時    間： 9月27-28日/深圳  

費    用： 6800元/人

學習形式： 授課+案例分析+實戰演練+現場答疑

n 課程背景

華為公司從1987年的2萬元起家，短短的30多年時間，發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司，華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經驗值得學習？華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊，華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業學習。

n 常見銷售系統問題

1. 對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點

2. 優質客戶掌握在少數銷售手上，客戶信息風險高

3. 沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評估狀態

4. 銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維

5. 激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場

6. 對銷售人員的選擇、培養計劃、崗位標準定位不清晰

n 課程模型

對一家企業來說，銷售是關乎企業生死存亡的發動機，一旦企業的

發動機出了問題，企業隨時有可能面臨著滅頂之災，銷售的牽引和

拉升，可以給企業的其他模塊創造發展時間，帶動企業的快速增長，

所以卓越的企業必須有一套可復制，能持續，有效率的銷售系統。

構建銷售體系元素有很多，銷售系統基礎由5個模塊組成，客

戶定義決定了銷售系統的方向，流程和客戶關系是銷售系統的支

撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統的基石。這5個模塊構成

了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續向外延伸出更加龐

大和復雜的銷售系統。

n 課程收益

1. 幫助企業梳理客戶，搞清產品定位，確定銷售模式

2. 將品牌推廣植入銷售動作中，4個方面打造企業品牌形象

3. 建立3維度全面穩固的客戶關系，提升拿單成功率

4. 提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率

5. 設計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性

6. 識別優秀的銷售，淘汰平庸銷售

7. 提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本

n 課程大綱

張老師

Ø 13年華為經歷

Ø 原華為某系統部集團服務解決方案部部長

Ø 原華為某地區部服務解決方案部部長

從業經驗與實戰背景

13年華為經歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。

張陽老師具備豐富的一線業務管理經驗，大型項目管理經驗、具備強大的客戶業務和財務解讀等能力。長期的一線經歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經驗，能根據不同類型客戶發掘新的機會點，根據業務需要快速調整產品方案和拓展方向。

在華為期間歷經多次組織變革、對企業管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業務領域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統部期間，簽訂1.2億美金戰略項目。

在華為任職期間的培訓經歷

2008年：在北非地區部給片區骨干培訓《全Turn-key項目投標實戰要領》，在業務場景最復雜的Turn-key項目中，為北非地區部制定了Turn-key項目的實戰操作標準。

給系統部全員培訓《從關鍵客戶關系到普遍客戶關系》，結構性的促進了客戶關系的深層次改善和客戶連接力與關系黏性。

2011年：基于解決方案種類的復雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區部服務解決方案部全員培訓《標書的背后》，培訓大家如何通過分析客戶業務鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰略合作。

2012年：給中東地區部Etidalat系統部培訓《如何改善合同質量》（背景：本人負責的Etisalat某1億美金項目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結構性內容和改善了諸多權益細節，為公司避免了重大損失，此項目獲得杰出個人獎、杰出團隊獎、總裁嘉獎令、記一等功）

作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓LTC流程落地操作要領，并監督執行。

2013年-2017年：華為大學兼職講師和實戰演練教練員（注：華為大學的講師是各業務部門員工兼職擔任，條件是達到一定任職資格和級別、并具備豐富的一線經驗、且通過了華為大學的講師認證。）

作為華大實戰演練教練員，重點培訓新員工的實戰能力，基于一線的實戰經驗，從海外國家宏觀業務分析、客戶需求分析、線索發掘、機會點引導、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務基本要領、項目整體戰術實操、客戶關系、團隊管理、流程遵從等全方位對新員工未來將面臨的工作場景做實戰演練。