《客戶關系與回款技巧：建立長效客情關系》

【課程對象】toB大客戶銷售、回款總監、經理、專員

【課程時間】2024年11月23-24日

【課程地點】深圳開課

【課程費用】4800元/人，費用包含：學費、資料費、休閑點心及其它服務費，交通和食宿費用自理，

v 抖音500W+粉絲著名銷售專家

v 銷售全流程與信用回款實踐研究第一人   

v 實戰經驗——程老師擁有十三年一線市場銷售、回款及管理經驗，曾任職德國拜耳、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際等大型企業，歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理。擅長解決各種大客戶銷售難題，特別是回款問題。

v 專業背景——得到APP《跟程廣見學做大客戶銷售》課程主理人、《得到錦囊》專家委員。2007年成為職業培訓師，十年來面授學員十萬人，課時超過10000小時。

v 授課特點——輕松幽默。現場互動多，控場能力極強。

v 主講課程——成就銷售高手——銷售談判與專業回款技巧、大客戶銷售技巧與客戶關系管理、高績效銷售團隊的建設與管理等

v 服務客戶——西門子、施耐德、中石化、國家電網、中國建材、中國兵器、京東方、五礦發展、中化集團、徐工集團、三一重工、格力、萬科、中國移動、廈門建發、聯想集團、新浪網、愛奇藝、網易等上千家中外企業。

v 銷售難，回款更難，

v 在當前的商業環境中，競爭日益激烈，客戶需求也越來越多樣化。在不確定的環境下，維護與客戶的長期關系，有效地管理資金流，已經成為影響企業生存和發展的關鍵因素。因此，無論是初創公司還是已有多年歷史的企業，都需要在這些方面進行持續的優化和提升。

v 銷售過程中是否遇到這樣的問題？

Ø 想從別人手里搶客戶，但找不到切入點

Ø 面對一堆人，不知道該在誰的身上花力氣

Ø 貨款催了好久，總是要不回來錢，資金壓力大

Ø 面對大客戶，總覺得低人一等，不知道如何打交道

v 如何緩解銷售管理者的窘境？

v 為此，我們特邀抖音500W+粉絲著名銷售專家，銷售全流程與信用回款實踐研究第一人程廣見老師與您一同學習與分享。本課程針對銷售管理人員設計，圍繞B2B銷售的特征展開，把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結合，以達到快速成交，收款環節觸發二次銷售的良性循環。獨創【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經】【邏輯技術】【鷹羊狐驢識人術】，注重工具落地，產出實效，有效幫助企業提高銷售額、加快應收賬款回收。

【企業收益】

1.為公司建立完善的客戶關系管理體系，提高客戶滿意度和忠誠度；

2.為銷售團隊制定全程信用回款管理策略，縮短回款周期；

3.把大客戶銷售流程與全程信用回款管理。

【崗位收益】

1．提升銷售專業素養和能力；

2．收獲一套大客戶銷售方法論，培養客戶關系管理能力；

3．學會一套易上手能應用識人術，公關客戶關鍵人物；

4. 學會制定回款規劃，以達到快速成交，收款環節觸發二次銷售的良性循環。

v 20%理論+80%技巧：一套大客戶銷售方法論，涵蓋客戶關系管理及回款全流程；

v 注重產出實效：十套可復制的工具方法，結合實際案例，讓你學以致用；

v 注重工具落地：提供一份轉訓輔助手冊，帶回公司培訓團隊，指導實踐。

第一部分：優秀的銷售人員畫像

1．見自己：了解自己的優勢

2．見天地：了解自己的不足

3．見眾生：影響他人成功

第二部分：客戶關系營銷

1．銷售的角色轉換

2．決定客戶采購的五個要素

3．關注“采購氛圍”的四類人

4．大客戶銷售的六個步驟

5．銷售漏斗與機會管理

第三部分：客戶管理硬分析，大客戶銷售項目1+2+1跟蹤策略

1. 結合大客戶銷售的六個步驟做好銷售跟蹤表

2. 三個案例學會1+2+1跟蹤流程

第四部分：客戶管理軟分析，4種關鍵客戶特征、談判能力與應對方法

1．了解四類關鍵客戶的行為特征并做好需求分析

2．用好“次序技術”逐個擊破

第五部分：信用管理與收款心理對抗

1．信用管理是企業新的利潤增長點

2．信用管理的三個階段

3．信用管理部門的合理設置及人員配備

4．渠道商常見拖延借口分析及應對策略

第六部分：左右腦談判回款技巧訓練

1. 開發左右腦能力的方法

2. 與客戶對話中通過“邏輯技術”捕捉關鍵線索，化被動為主動