采購成本控制和談判技巧

《采購成本控制和談判技巧》

—兩軍對壘實戰演練工作坊

 

【課程背景】：

當今產業鏈的商業模式已躍升成為企業間供應鏈管理的競爭與合作模式，甚至加入了數字智能化的要素進行改革，從供應鏈上游節點到企業內部直至下游終端或消費者客戶服務；采購成本控制的創新質優乃謀求企業利潤的新源泉；但是，客戶訂單/交付軌跡變更的情況經常發生，市場與終端或消費的需求變化加劇，使企業對采購供應一步到位的應對變化要求相對加高；而企業在供應鏈管理提高質量穩定/交付一致/庫存平衡三大主要訴求的呼聲又不斷的加大加碼！

所以，采購供應鏈的成本控制癥結問題在哪里？采購成本控制重中之重在于開發尋源公開透明/成本與價格合理化/談判技巧務實練兵？如何創新與優化現有的流程？持續降本增效的質優做法又在哪？

采購供應鏈相關職能是運營流程里創造利潤的關鍵部門，您是否思考過采購供應鏈的關鍵價值在哪？企業集團化與內外部激烈的競爭已經轉化成多邊聯合共享的供應鏈競爭，采購成本控制與物資控管在整個數智化供應鏈中所發揮的作用愈加重要，采購團隊面臨著空前的機遇與挑戰。

 

【課程收益】：

學會如何進行：

1. 計劃和目標管理

2. 激勵和組織人力資源去實現目標

3. 輔佐上司、跨部門協同溝通、激勵下屬的能力

4. 對公司的運營規劃及有效的決策方法

5. 正確理解個人與組織的關系，在為組織做出貢獻的同時， 使組織為你工作

 

【課程結構】：

本課程第一部分是提升采購人員的格局，從尋源評價體系頂層設計開始的務實精煉基本功到成本管控技巧的案例分析能力建制…課堂上以工作坊學習方式進行醒腦啟發，利于管理人員課后再出發布局為集團/公司捋順流程降本增效！

采購職能的發揮就在直擊面的商務談判（Acquisition Negotiations）上，而談判是指企業為采買商品作為買方采購（甲方），與賣方廠商（乙方）對購銷業務有關事項，如商品的品種、規格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協議，建立雙方都滿意的購銷關系。采購商務談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

本課程第二部分由企業提供案例或附加顧聞知老師精心設計的腳本，為采購供應鏈從業人員打開思路，提升實戰能力，用采購商務談判～兩軍對壘案例實戰演練（類似劇本殺的角色扮演或Workshops組隊談判工作坊式），將團隊合作推進中的問題與應對技巧進行分析與指導，從而提升采購實際與供應商談判的能力；特色在角色扮演分工合作細部步局方式實務談判演練，演員們互評互動，顧老師的適時合宜點撥。

 

 

【課程對象】：

采購/計劃/物控/財務等供應鏈相關職能崗位

 

【課程方式】：

兩軍對壘案例實戰演練（類似劇本殺的角色扮演或Workshops組隊談判工作坊式），將團隊合作推進中的問題與應對技巧進行分析與指導，從而提升采購實際與供應商談判的能力。

【課程安排】

Ø 課程地點：開課前3天短信通知(成都市三環內）

Ø 課程時間：2024年10月24日-25日

Ø 課程費用：3680元/人（費用包括學員版講義（紙質），不含午餐以及電子版課件，停車費用自理）

Ø 溫馨提示：為保護講師知識版權，課程全程禁止錄音、錄像；

 

 

【課程大綱】

第一講 數智化供應鏈基本功賦能與溫故知新

1. 采購兩個字與供應鏈三個字拆解啟發與數字智能化訴求的關鍵

2. 采購供應鏈平臺化同步并行縮短節拍；五環結構的重中之重

3. 降本增效最佳格局；實際提貨節拍探討（銷一補一體系下同步并行+無縫對接！）

4. 上下游共享的布局；交付平臺三貨平衡～有錢真的難買早知道？

5. 新時代國際供應鏈安全管控的挑戰？合作共享與安全保證的的平衡？

第二講 采購降本增效～建制尋源開發的評價體系實操臨摹（課程重中之重）

1. 物料分類與供應商分級形成的矩陣關系是什么？

2. 供應商評價體系與招標結合的App系統流程圖實操臨摹

3. 臨摹學習采購對供應商的評價體系平臺結構化

4. 搜商準入技術/商務/價格段的重中之重是？

5. 邀請評標技術/商務/價格段的重中之重是？

6. 交貨驗收技術/商務/價格段的重中之重是？

7. 評價體系流程圖圍繞采購的哪個重點制作？

8. 舉一反三—談判中供應商優劣勢KPIs的判定與選擇

第三講 采購評價供應商與談判技巧～最低價+性價比實操案例互動

1. 不能破規格的底線 !

2. 反復報價乙次 !

3. 不能走規格下限 !

4. 性價比的公式探討與內部說服力演示

5. 性價比值差距在±10%內，應視作同一層次，取 最低價 勝出 !

·小微工作坊—模型的算法探討與互動發表

 

 

第四講 供應鏈真實的降本增效“零payment庫存”共享體系建制的重中之重

1. 零payment庫存是什么？適用性與風險分析經驗傳承！

2. 創新的JVMI=JIT+VMI聯合庫存管理體系推行！

3. 交付條件與支付條件對于JVMI的協助！

·小微工作坊：零支付庫存平衡體系適用在哪些物資品項？

 

第五講 如何利用采購成本細分表進行成本分析

1. 十字型的價格公式導入,人機料的成本結構…

2. 利潤隱藏的分析…

3. 價格與固定成本/變動成本…

·臨摹學習成本細分表

 

 

第六講 采購成本分析技巧～供應商階梯報價表的成本分析演示與探討

1. 倍數比值分析法：三段式報價的貓膩

2. 期望臨界分析法：決定適宜的談判范圍

3. 統計學理分析法：更具結構性的成本分析

 

第七講 更換供應商的選擇與成本風險控制再精細探討

1. 案例提示演示：新供應商導入

2. 采購預算限制供應商份額計算演示

3. 談判風險與份額調整

·小微工作坊：【供應商選擇與評價工作坊】——更換供應商的誤區規避

 

第八講 商務談判的話語權定位？采購份額與降價響應

1. 供應商感知模型1——公式與量化管制技巧

Ø 交集戰術👉核心聯盟;降價？求份額

2. 供應商感知模型2——談判話語權務實規劃，協助商務談判

Ø 采購視角的份額；供應商視角的份額

3. 采購分配份額與供應商感受的對應關聯

Ø 門當戶對👉選擇般配～采購訂單分配份額，供應商的感知份額案例演示

·小微QNA座談會～商務談判的策略、方法、技巧、流程、方案，如何優化？

 

第九講 商務談判的兩軍對壘與實兵演練（20位志愿軍）

1. 一體兩面=銷售與采購的對應；兩軍對壘談判的角色扮演；談判風格～3P2C的特質

2. 談判前的準備：資料分析提示

3. 會談中的技巧：優劣勢的提示

4. 后續重中之重：沖突對價應變

第十講 談判前的準備，會談中的技巧，后續談判的重中之重

1. 談判團隊ABCDE五大角色扮演

2. 搜尋供應商的軟肋；預測價格底線防線

3. 對等對價的切入點；下一場景溫馨感知

 

 

第十一講 采購談判戰術再精煉探討

1. 隊長智商情商平衡～隊長要掌握議程

Ø 技術質量起始…;商務服務緩頰…;僵局前要喊停…

2. 沖突的關鍵掌握

Ø 盡量不要陷入價格漩渦…;與價格做對等對價置換…;抓住退讓時機不斷強調…

3. 會談中找Plan B

Ø 讓乙方多說感知找防線的破綻…;甲方用數量質量成本數據找尋替代方案…;僵局前盡快提出Plan B方案…

4. 記錄過程優缺點+儀容端莊精氣神+結束時握手擁抱…

工作坊混合式的實兵演練案例參考（可以依據行業/產品特色來設計案例）

   

 

第十二講 幾個務實協助采購供應鏈降本增效的體系改革措施探討

1. 數智化供應鏈管理大數據分析能力～穩定的預測控制！

Ø Min/Base/Max三條線的穩健預測！

Ø 常態與旺季的預測風險差距控制技巧！

Ø (壹)戰備庫存；(貳)安全庫存在哪里？

Ø 常態與淡季的預測風險差距控制技巧！

Ø (叁)超備庫存在哪里？

Ø 上市/下市的預測風險差距控制技巧！

Ø (肆)沖量庫存與(伍)售后庫存在哪里？

2. 配送段的成本控制關鍵技巧探討

Ø 成品物流與銷售客服配送到客戶倉儲收料臺的革新挑戰？

Ø 物流倉儲接手客戶庫房作業-缺料報告的取得或取得實際提貨節拍的挑戰！

3. 物控段的成本控制重中之重～MRP中的核心計劃與庫存管理關鍵管制啟發！

 

第十三講 采購供應鏈管理下，降本增效的關鍵KPIs 如何監控？

1. 供應鏈管理第一大KPI-新鮮周轉比率為何？

2. 供應鏈管理第二大KPI-供料齊配套率為何？

 

第十四講 小微座談會+全程參與學員們的高光時刻+培訓機構鼓勵激勵與頒獎。

 

 

 

【講師介紹】

顧聞知老師：數智化供應鏈管理實戰專家

 

Ø 中國臺灣清華大學IE工業工程學士

Ø 美國德州大學IE工業工程碩士

Ø 中國臺灣RCA工業工程師

Ø 中國臺灣中國生產力中心管理師

Ø 美國加州洛杉磯Red Chamber經銷配送物流優化顧問

Ø 中國臺灣鴻海集團供應鏈管理戰略顧問

Ø 中國廣東深圳富士康供應鏈管理規劃處長

Ø 中國廣東深圳軟通物流供應鏈管理總經辦顧問

Ø 中國廣東廣州毅昌(金發)科技集團董事長特助

Ø 中國廣東中山長江印務董事長特助

Ø 曾任清華大學/上海交大/中山大學/浙江大學/四川大學/華南理工大學/香港亞洲商學院MBA班物流與供應鏈管理特聘講師

Ø 2014中國培訓華譽獎生產管理講師前十大

Ø 2012 CEO高峰論壇十大管理培訓講師

Ø 聯合國ITC國際采購中國培訓師種子教官

Ø 2010培訓雜志百佳講師

Ø 2018北京格局商學物流供應鏈管理講師

 

40年供應鏈管理領域服務多家國際企業實戰經驗，25年以上供應鏈管理專職顧問，培訓講師經驗，總結和提煉出一套能夠適合當今企業實施改善改造改革供應鏈管理環境的務實戰略規劃與戰術執行方法論，主軸在降低供應鏈管理成本的有效技巧，結合實戰幫助企業輔導培訓落地。

 

課堂氛圍：設計專業課程的死板融入幽默語言技巧，互動點撥結合案例實操分析，采用工作坊式授課。

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網 咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218 聯 系 人：潘洪利 13051501222 電子郵箱：phL568@163.com 網 址：www.nangtong.cn