【構建世界級解決方案銷售體系】

【課程收獲】：

使企業的銷售活動與“客戶的購買過程”有緊密的對應關系，掌握客戶 “業務發展潛在問題” 和 “解決方案構想” 銷售機會之間的差別。有效的進行客戶拜訪前計劃和研究，激發潛在客戶的興趣并建立信任關系，讓潛在客戶與你分享他（她）的業務發展潛在問題/認同解決問題的方法。通過顧問式咨詢對話，突出企業的產品/解決方案的優勢，與決策鏈的客戶建立信任關系。有效管理企業項目銷售機會，更好的控制和管理項目銷售周期，提高競爭性項目銷售的成功率。縮短銷售周期并且避免項目丟單的情況發生，高效處成項目銷售成功。

【學員對象】：企業CXO、HR經理、流程經理、銷售與營銷經理、解決方案經理、客戶服務經理

【課時】：2天

【需求情況】：

“企業為什么要有銷售流程？”簡單的答案就是：客戶的采購行為已經發生了重大的變化，客戶都具備了比較完善的采購流程和對供應商等級管理流程，因此企業應該重新設計企業的銷售流程，并且該流程必須與客戶的采購流程協調一致。銷售流程是為參與銷售工作人員提供了一個路線圖，告訴下一步該做什么，更有可能實現企業項目銷售可重復的成功。現今企業可歸納為三類：夜夜無眠型（有臨時的銷售流程）月月挑戰型（非正式的銷售流程）年年成功型（結構化的銷售流程）。

如今少有企業項目銷售的完全由一個人完成的，并且無論企業的銷售周期長短？銷售模式是簡單的單一項目或是由長時間的一系列項目組成的，團隊知道做什么？什么時間做以及如何去做？對于提高企業核心銷售指標都有著至觀重要的意義。企業實現成功項目銷售的幾個關鍵指標：1、完成銷售任務的銷售人員比例；2、公司整體銷售目標完成的比例；3、贏單和丟單以及其它的比例；4、銷售人員的流失率。企業越是把銷售當成科學（而不是藝術）來看待，企業就越能獲得成功。

【課程特色】：

課程是一門針對專業銷售人員、銷售管理者和市場人士的集成的、端到端的銷售流程培訓課程，同時以結構化的方式將知識和技能培訓集成到可重復的流程和方法中，系統解決企業銷售流程制定策略與客戶的采購流程過程相一致，確定企業銷售團隊不同的角色分工和職責劃分，3、提供結構化的診斷方法解決企業面臨的銷售問題，從而為企業帶來可持續的獨特價值。

【培訓方式】：

案例講授、分組研討、學員練習、角色扮演、老師點評

【主要內容】：

一、解決方案銷售方法論及其關鍵概念介紹 （概念與案例分析結合）

Ø  解決方案將如何幫助銷售員

Ø  銷售過程體系

Ø  練習

二、拜訪訪前策劃與調研

Ø  基本概念

Ø  售前策劃中的調研領域

Ø  識別潛在客戶痛苦

Ø  識別潛在支持關系

Ø  練習

三、 激發客戶的興趣

Ø  基本概念

Ø  業務發展的戰略和戰術

Ø  業務發展的信息因素、模塊和媒介

Ø  練習

四、拜訪時如何讓客戶承認他的痛苦  （概念，案例分析與工作模擬實戰結合）

Ø  基本概念

Ø  在初次拜訪中和客戶聯合

Ø  銷售員如何應對客戶的反應

Ø  練習

五、創造客戶購買構想  （概念，案例分析與工作模擬實戰結合）

Ø  基本概念

Ø  針對創造購買構想的問題單元

Ø  與客戶的溝通中建立構想和價值

Ø  練習

六、改造客戶購買構想（概念，案例分析與工作模擬實戰結合）

Ø  基本概念

Ø  從事活躍的機會

Ø  建立提問模型來改造客戶購買構想

Ø  練習

七、確定客戶資格以及他們的購買過程 （概念，案例分析結合）

Ø  基本概念

Ø  確定支持度并且商議權利支持者

Ø  權利支持者資格并且確定評估標準

Ø  練習

八、評估營銷計劃的組成部分（課程總結、學員寄語、行動計劃）

Ø  介紹

Ø  評估營銷計劃的主要組成部分

Ø  練習

九、達成最后協議 （案例設計、演練方案、演練準備、實戰演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）

Ø  介紹

Ø  了解你的買家及其談判戰術

Ø  談判對話樣本

Ø  練習

十、解決方案銷售開始 （行動計劃）

Ø  解決方案銷售開始

【授課語言】：中文

【授課方法】：面授

【課前要求】：請學員準備簡單客戶拜訪案例：

【課程報價】：課酬X萬元整（謝絕還價）；

原華為大學營銷實戰金牌講師介紹

常興老師

【工作經歷】：

【華為公司項目銷售沙盤模擬實戰對抗演練設計師】

【原華為公司西北片區交換產品行銷總監】

【華為大學全球營銷課程優秀設計師和金牌講師】。

【美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導認證講師】

【Esprit Change ware Ltd.“關鍵時刻MOT”認證講師】

【美國博斯騰領導力中心認證授權領導力培訓課程講師】

【美國ICF國際NLP專業教練文憑】。

【美國NLP高級執行師文憑】。

【美國NLP大學執行長頒發企業專業教練文憑】。

【美國艾瑞克森高級催眠師培訓文憑】。

【德國系統排列中級系統排列師文憑】。

25年在企業中高層營銷管理的實戰經歷。期間在電子部企業負責整機電路IT設計。后作為設計院項目通信專業工程師負責國家鐵路網規劃、設計、施工和監理工作。

98年入職華為。期間負責投標和解決方案部門的籌建、人才培養和運營工作。2005年底負責華為公司級LT運營商寬帶全國招標項目，拿到份額第一。2006年負責西北三省市場開拓和產品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務并拿下戰略性電信網絡改造項目。

06年-09年期間在華為大學負責全球客戶經理培訓工作，開發了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術—雙贏談判】；【企業大客戶關系拓展與建立】。【項目營銷沙盤模擬實戰對抗演練課程】【海外市場戰略營銷—九招制勝】。作為內聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養項目【KAM領導力發展項目】。09年作為華為海外市場部干部部學習發展部門負責人，負責華為全球銷售經理學習發展和營銷能力提升工作。期間遠赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯體授課并培養課程講師。三年累計培養2000多名銷售經理，平均授課滿意度96%，連續三年授予公司級金牌講師。2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發設計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

【擅長領域】：作為咨詢顧問為國內數十家上市公司設計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發設計中具有豐富的實戰經驗和理論知識，特別對互聯網公司、軟件公司、IT制造行業、商業銀行、運營商行業的客戶有深入系統、獨特的理解和思考。在企業銷售人才培養、銷售團隊建設、銷售高管培養領域具有豐富的實戰經驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】的創始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設計并實施的【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數千學員高度好評。并將項目沙盤應用于各個銀行的對公業務培訓中。

【主講課程】：

1、《組織—組織項目型大客戶銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術》—【雙贏商務談判技巧】

3、《沙盤模擬實戰對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《華為產品行銷實踐、方法和理論》—【“營”取市場】

6、《鑄造為客戶服務的企業價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運用情緒能量把握決策的質量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價值轉移的企業創新業務設計》—【發現利潤區】

9、《華為業務領導力模型》—【戰略與執行的力量】

【授課風格】：

常興老師實戰經歷豐富，且精通教練技術和應用心理學，擅長課程設計開發，引導、控場能力強，對學員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學和實戰演練開發，課程內容實用性和互動性極強，深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學院智慧與實戰經驗完美結合。2013年、2015年連續獲得中華講師協會和中華講師網聯合頒布中國百強講師稱號。

授課風格可歸納為：思路清晰邏輯性強：善于幫助學員梳理實戰營銷的思路，策略，方法；反應迅速敏捷：善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業解決營銷難題；獨特案例體驗方式：通過實戰連續案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境；

【服務客戶】：

華為技術有限公司、華為中國區各代表處、華為軟件公司、華為終端公司、中海油集團、烽火科技集團、華勤通訊集團、福建富士通、美的集團、長城電子集團、江蘇牧羊集團、深信服科技公司、共進電子集團、深圳宇順、九洲電器、奧瑪電器、深瑞電力、賽藍科技、法本科技、易科科技、中國科技大學、華南農業大學、科大訊飛、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團、重慶長安汽車集團。交行總行、四川建行、山東建行、蘇州建行、深圳農行、廈門招行、南昌招行、桂林中行、鎮江中行、深圳移動、。