《房地產狼性激勵+營銷+禮儀+銷售訓練營》

（全程房地產案例講解訓練+工具）

房地產訓練導師閔新聞老師主講

閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升績效利潤

【課程背景】

2016年10月份后,全國21城限購,限貸政策的落地和執行,未來房地產市場競爭空前激烈，客戶到訪量不足,客戶質量不高,傳統媒體推廣效果不佳,營銷費效比降低,造成整個房地產市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.在接下來的房地產營銷道路上,如何在逆勢的大環境下做好團隊激勵管控？如何提升案場管理及提升各個營銷活動的效果？如何提升銷售員禮儀服務意識？如何提升銷售員客戶談判逼單能力 ,已擺在各家房地產領導的面前。

縱觀當今房地產市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產銷售行業流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

【課程收益】

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：

1、掌握如何做好團隊管理和激勵管控。

2、掌握如何做好案場管理和提升各個節點營銷活動效果。

3、掌握如何提升銷售員在整個銷售過程中的禮儀服務意識。

4、掌握如何提升銷售員談判溝通逼定殺單成交能力。

【培訓方式】

互動演練，學員代表實操模擬訓練（理論講授40％+實操訓練35％+案例討論15%+ 10%現場答疑）

【講師簡介】

閔新聞導師：

一、學歷背景：

1、上海同濟大學   土木工程專業（本科）

2、上海交通大學   營銷管理專業（MBA

二、職業履歷：

1、曾任中原地產銷售總監5年

2、曾任易居地產副總3年

3、地產實戰經驗16年。

4、擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師。

5、擁有5年的房地產職業講師授課經歷,滿意率達到90%以上。

三、行業榮譽：

1、房地產狼性營銷第一人

2、房地產狼人講師團總教練

3、房地產狼人大講堂創始人

四、主打課程：

1、《房地產狼性冠軍團隊打造訓練》

2、《房地產狼性拓客營銷渠道為王》

3、《房地產心智銷售談判逼定成交》

4、《房地產中層管理及跨部門溝通》

【培訓要求】

1、場地面積盡量大（以方便學員代表現場演練）

2、音響、話筒、投影儀具備

    3、準備學員名單

4、每個參訓團隊盡量都派代表參與現場實操模擬訓練.

【培訓對象】

房地產置業顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監

【培訓時間】

實戰課時2天12小時

注：閔新聞老師可以根據房地產企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升業績服務

第一模塊：團隊管理激勵考評訓練

第一單元：房地產銷售團隊目標執行

1、定業績目標原則

(1)、SMART                      (2)、可視化                              (3)、軍令狀

2、目標分解

3、資源挖掘

4、監督考核

第二單元： 房地產銷售團隊系統打造

1、制度執行---------------制度是無情的，管理是有情的

2、流程執行---------------流程科學的、暢通的、支持的

3、團隊執行---------------沒有借口，沒有理由，絕對服從

第三單元：房地產銷售團隊早課晚會執行激勵總結訓練

1、早會激勵

（1）、激勵舞蹈

（2）、面貌檢查

（3）、公司訓導

（4）、早會激勵

訓練環節：按照碧桂園銷售團隊早會進行激勵訓練學習，養成系統

2、晚會總結

（1）、置業顧問匯報一天工作情況

（2）、沒有達成目標原因分析

（3）、全隊銷售員腦力激蕩

（4）、現場演練

（5）、激勵懲罰

（6）、第二天工作計劃

訓練環節：按照碧桂園營銷團隊早會晚會進行激勵訓練學習，養成系統

第二模塊:案場管理及營銷節點控制

第一單元： 項目準備階段的精細化管理                                              
1、客戶積累及客戶組織的方法
1)明確銷售目標
2)測算需求來訪量
3)擬定媒體覆蓋計劃
4)設定回籠節點
5)進行客戶篩選
2、接待流程的設計
1)銷售流程中動作要點
2)常規銷售流程
3)來訪接待的精細化要求
4)常規簽約流程
5)銷售流程中的技巧
6)銷售流程案例

第二單元：項目開盤及續銷的精細化管理                                             

1、開盤組織技巧及現場控制
1)靈活運用賣場空間
2)合理組織開盤流程
3)如何設計壓迫環節
4)學會運用“群眾”斗“群眾”的方法
5)案例：開盤組織案例
2、銷售數據解讀技巧
1)如何建立數據表單系統
2)如何解讀銷售數據
3)數據解讀案例
4)客戶屬性分析
5)典型特征分析
3、案場精細化執行管理
1)銷售執行力
2)來電精細化執行
3)提高來電3個核心數據
4)來電接聽優化
5)如何提高首次來訪接待質量
6)客戶管理維護

第三單元：淡市下項目熱銷的關鍵點管理                                               
1、銷售控制的方法及技巧
1)銷售控制的定義
2)銷售控制的分類
3)開盤前的銷售控制
4)開盤中的銷售控制
5)續銷期的銷售控制

第三模塊：案場銷售禮儀及服務意識提升訓練

第一單元：地產標桿企業禮儀標準

1、著裝禮儀

1）、置業顧問著裝的基本原則

2）、置業顧問常見著裝誤區點評

3）、男性置業顧問西裝及領帶禮儀

4）、女性置業顧問穿著職業裝的禮儀

5）、男女置業顧問鞋襪的搭配常識

6）、男女置業顧問首飾、配飾、皮包的選擇和使用規范

7）、男女置業顧問在日常上班、開會、談判、拜訪等著裝）

案例視頻：《萬科地產銷售人員著裝禮儀》案例和視頻

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行自我形象檢查與重新塑造

          2、房地產銷售人員分組進行著裝配色練習和指點

2、儀容禮儀

1）、置業顧問工作妝的規范

2）、置業顧問發式發型的職業要求

3）、女置業顧問化妝與男置業顧問修面的具體要領

4）、女置業顧問淡妝技巧

5）、男女置業顧問職場儀容的禁忌

培訓方式：講解、示范、點評

案例視頻：《保利地產銷售人員儀容禮儀》案例和視頻

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行自我儀容檢查

          2、房地產銷售人員分組進行儀容指點和點評

3、舉止禮儀

1）、優秀房地產銷售人員站、坐、走、蹲體資禮儀

（1）、站姿規范

站姿禁忌（含訓練）

（2）、坐姿規范

坐姿禁忌（含訓練）

（3)、走姿規范

走姿禁忌（含訓練）

(4)、正確蹲姿（含訓練）

2）、優秀房地產銷售人員正確地使用手勢

（1）、置業顧問幾種常見的手勢

（2）、置業顧問手勢注意事項

3）、優秀房地產銷售人員得體地遞接名片

（1）、攜帶名片

（2）、名片的遞送

（3）、名片的接收

（4）、如何索要名片

4）、優秀房地產銷售人員握手禮儀，有規可循

（1）、握手的場合

（2）、握手的順序

（3）、握手禮儀

（4）、握手忌諱

案例視頻：《龍湖置業銷售人員舉止禮儀》案例和視頻

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行站、坐、走、蹲體資禮儀訓練    

          2、房地產銷售人員分組進行名片、手勢和握手禮儀訓練

第三單元：置業顧問各環節的服務意識

1、 置業顧問接待客戶及接聽電話禮儀服務意識訓練

2、 置業顧問了解客戶需求和建立信任感禮儀服務意識訓練

3、 置業顧問沙盤介紹和模型介紹禮儀服務意識訓練

4、 置業顧問帶看現房或樣板房禮儀服務意識訓練

5、 置業顧問呢談判逼定禮儀服務意識訓練

6、 置業顧問客戶跟蹤和客戶售后服務禮儀意識訓練

案例視頻：《華潤地產銷售人員服務接待禮儀》案例和視頻

分組訓練：房地產銷售人員分組進行客戶接待的全程動作和話術禮儀訓練 

第四模塊：房地產銷售談判逼定

第一單元：房地產客戶需求分析訓練

1、如何掌握客戶5大必備信息？

2、如何挖掘客戶7大隱藏需求？

3、如何探聽客戶預算6大策略？

4、如何判斷客戶市場認知3大話術？

5、如何讓客戶需求升溫3大策略？

－－【案例分析】：上海恒大房地產企業銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶需求方面進行思考，哪些作的不錯，哪些還有待改善，以及未來如何更好的優化和提升

－－【學員訓練】： 就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰

                   訓練及考核

第二單元：房地產客戶心理分析訓練

1、客戶購房心理的5W2H角色分析

2、客戶購購房決策的6大認知

3、客戶購房的8大心理階段

4、激發客戶購房的2大心理法則

5、客戶了解房屋的6大心理歷程

6、購買者8大行為策略解析

－－【案例分析】：大連萬達房地產企業銷售冠軍劉顯如何對客戶心理活動案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去把控客戶心理活動方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時接待和操作過程如何如何把握客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

第三單元：房地產解除異議訓練

1、房地產客戶5大異議分析

2、處理客戶異議的4大原則

3、解除客戶抗拒點4--6法則

4、客戶異議的5大處理技巧

5、八種常見異議處理案例分析

－－【案例分析】：福州融信地產銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去如何解除房地產客戶問題和異議進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時解除客戶異議和問題方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

第四單元：房地產價格談判訓練（殺、守、議、放價）

一、房地產銷售員價格談判的6大盲點

二、置業顧問走上談判桌的2個條件

三、房地產置業顧問價格談判5大維度

四、房地產置業顧問價格談判3大準備

五、房地產置業顧問價格談判的3大法則

六、     房地產價格談判的5步法