《房地產狼性拓客營銷提升訓練營》內訓7.0版本

                   —— 房地產訓練導師閔新聞老師主講

                  ————（全程房地產案例講解+訓練+工具）

            閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

一、【課程背景】

2017年在限購、限貸、限地價、限房價的4限嚴控政策下，房地產市場競爭空前激烈，房地產供給量嚴重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質量不高,傳統媒體推廣效果不佳,營銷費效比降低,造成整個房地產市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.然而2017年房地產市場的去庫存是歷史以來最有挑戰的一年，也是深化的一年，各家房地產企業，就如何打造狼性營銷團隊戰斗力，提升狼性營銷團隊拓客到訪能力,提升客戶上門量已顯得尤為重要各家地產企業的面前。

要快速去庫存就需要您擁有全新的營銷團隊和拓客營銷模式及工具，更需要一整套完備的經過訓練的職業化拓客營銷團隊，比賽已經開始，2017年時間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓練，在比賽中盡快把我們的營銷團隊鍛煉成為職業選手，只有這樣才能在激烈的2017逆境市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！

二、【課程收益】

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：

1、提升目標客戶拓展開發能力，提升案場到訪率。

2、掌握快速殺客成交轉化能力，提升轉化成交率。

三、【培訓方式】

互動演練，學員代表實操模擬訓練（理論講授40％+實操訓練35％+案例討論15%+10%現場答疑）

四、【培訓要求】

1、場地面積盡量大（以方便學員代表現場演練）

2、音響、話筒、投影儀具備

3、準備學員名單

4、每個參訓團隊盡量都派代表參與現場實操模擬訓練.

五、【培訓對象】

房地產置業顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經理、總監

六、【培訓時間】

實戰課時2天12小時

七、【講師簡介】

閔新聞導師：

一、學歷背景：

1、上海同濟大學   土木工程專業（本科）

2、上海交通大學   營銷管理專業（MBA

二、職業履歷：

1、曾任中原地產銷售總監5年

2、曾任易居地產副總3年

3、地產實戰經驗16年。

4、擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師。

5、擁有5年的房地產職業講師授課經歷,滿意率達到90%以上。

三、行業榮譽：

1、房地產狼性營銷第一人

2、房地產狼人講師團總教練

3、房地產狼人大講堂創始人

四、主打課程：

1、《房地產狼性冠軍團隊打造訓練》

2、《房地產狼性拓客營銷渠道為王》

3、《房地產心智銷售談判逼定成交》

4、《房地產中層管理及跨部門溝通》

注：閔新聞老師可以根據房地產企業的具體情況重新設計大綱，哪個模塊為企業痛點，閔老師就重點解決和處理了，一切為提升業績服務！

（領導開訓:強調學習的意義和紀律）

導言：關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于房地產拓客營銷方面遇到的各種問題 /每人提一兩個問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第一單元：2017年房地產創新拓客營銷策略剖析

一、2017房地產行業存在的3大痛點

1、“庫存”壓力過大

2、“去化”壓力過大

3、投入在持續下降

二、房地產企業銷售執行現場存在的4大通病

1、來訪量低

2、來訪質量不高

3、成交率下滑

4、管理難度加大

三、房地產營銷策略的6段

1、建設觀念階段——標準規劃

2、樓盤觀念階段——銷售策劃

3、推銷觀念階段——概念策劃

4、準營銷觀念階段——賣點群策劃

5、營銷觀念階段——全程策劃

6、整合營銷觀念階段——整合策劃

【分組討論】學員討論以上6個階段對于自己所在項目有什么更好的促進？

【實戰演練】學員分組就自己所在項目分角色換位思考，系統的從策劃、銷售、消費者角度來推銷樓盤閔老師老師現場指點。

四、房地產營銷策略的7大創新改革

1、品牌營銷

2、人文營銷

3、知識營銷

4、綠色營銷

5、合作營銷

6、服務營銷

7、社會營銷

【分組討論】學員討論自己所在項目2017年適用于哪種營銷策略改革，才能加速樓盤的去化率？

【實戰演練】學員分組就自己所在項目分角色換位思考，系統的從策劃、銷售、消費者角度來推銷樓盤，閔老師現場指點。

五、房地產地產如何運用4大策略解決高庫存，加速項目去化

1、降價促銷壯士斷腕

2、產品類型轉化，出售轉出租

3、拿對地，做準產品定位

4、考核產品去化率

【案例分析】保利是個P案例分析

【總結】房地產營銷方向轉變是需求導向型經濟的體現。沒有一個營銷策略優于另外一種渠道，房地產企業在營銷過程中應不拘泥于一種銷售渠道，而應根據各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發揮各種營銷策略的優點。總之，所有的營銷方向都是為拓客準備，拓客又最終服務于到訪和成交。

第二單元：管理層緯度拓客行銷系統思路

一、拓客戰略高度布局

1、公司全員對當前房地產市場大環境高度重視和認知！

2、房地產項目熱銷8大緯度思考點

3、公司全員對拓客必要性客觀認識和拓客行為的權利支持

二、拓客戰術

1、如何進行營銷拓客團隊組建框架及人數安排

2、如何進行拓客精準客戶人群定位

3、如何進行拓客精準客戶地圖定位

4、如何進行拓客渠道挖掘和開發

5、如何進行拓客海陸空3個陣地拓客

6、如何進行拓客4大活動策略運用

7、如何控制拓客營銷成本3大思維

三、拓客管控

1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢

2、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設定原則

3、拓客實際行動中如何提升效率的5大管控監督制

4、拓客監督考核的四大地雷

5、拓客績效獎勵懲罰系統管控.

－－【案例分析】：標桿房企碧桂園、恒大、融創拓客營銷案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖

                  擊

－－【分組討論】：學員就自身企業項目和具體情況，我們在拓客戰略和戰術哪些做的非常不錯，哪些還

                  有待改善，以及未來如何提升和優化？

－－【實戰訓練】：受訓學員進行老師課程拓客營銷戰略和戰術方面的知識進行我們自身項目拓客方面進行進行研發和訓練及閔新聞老師現場指點

第三單元：一線銷售層緯度拓客行銷落地執行

一、商圈派單 

二、動線阻截

三、商戶直銷

四、客戶陌拜  

五、展會爆破

六、企業團購

七、商家聯動

八、異業聯盟

九、分銷渠道

十、競品阻截