學習內容

第一單元：如何掃描診斷客戶？如何與客戶“一見鐘情”？

•      護士、醫(yī)生和專家的差別在哪里？

•      一見鐘情的內在規(guī)律

•      顧問式銷售的準備與進步階梯

第二單元：了解客戶、分析客戶的方法

•      學習了解客戶、分析客戶的工具

•      如何判斷客戶的購買意愿？

•      如何評價客戶的“素質”？

•      如何分析識別四種類型的客戶

•      如何培養(yǎng)個人愛好匹配銷售工作

•      金牌銷售顧問應具備的十大類業(yè)務能力外的知識

•      四類客戶應對的銷售方法綜述

•      練習

第三單元：銷售實力評述

•      銷售顧問個人銷售風格測試

•      如何理解和使用測試，全面認識自己

•      兩種主要銷售方式的核心要點

第四單元：銷售實力深度解析

•      深度分析銷售人員的七大內在銷售實力

•      同質化市場的營銷競爭關鍵點

•      練習：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：階段性采購分析與應對

•      客戶采購的方向盤

•      客戶購買的若干個階段

•      每個階段我們的目標、策略和手段

第六單元：望聞問切與SPIN技法的點睛應用

•      聽話聽音，你真的了解客戶的意圖嗎？

•      用SPIN打開與客戶溝通的大門

•      客戶“隱性需求”快速解讀與破解

•      如何梳理和豐富自己識別客戶、接近客戶的套路

•      行動計劃：你最近3個月的銷售改善計劃

課程時長： 2天

課程對象

Ø  具備2年以上銷售經驗的一線客戶經理、主管

Ø  與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的客戶代表

Ø  銷售團隊的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人銷售能力曲線測試）

練習

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。