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基本信息
咨詢(xún)電話(huà):010-62885261 13051501222
【開(kāi)課時(shí)間】2015年03月20日-2015年03月21日
【培訓(xùn)師資】陳攀斌
【課程費(fèi)用】￥3,800
【培訓(xùn)地區(qū)】廣東
【詳細(xì)地址】深圳
【人 氣 度】957次
課程內(nèi)容
《絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》
2015年3月20-21，深圳/ 7月17-18日、廣州 / 11月20-21日、深圳
培訓(xùn)費(fèi)：3800元/人
參訓(xùn)對(duì)象：制造業(yè)、通信業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、能源等工業(yè)品企業(yè)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理和銷(xiāo)售管理干部、營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
員，以及想提高企業(yè)綜合管理能力的優(yōu)秀積極人士
學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后可以參加認(rèn)證考試，成績(jī)合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)
<<高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理師>>證書(shū)，認(rèn)證費(fèi)用：800元/人
| 課程收益 |
| 課程背景 |
| 課程背景 |
| 課程特色 |
| 課程收益 |
其實(shí)銷(xiāo)售人員信心與其受訓(xùn)水平和工作成績(jī)直接相關(guān)，越是有業(yè)績(jī)?cè)绞怯行判挠屑で椋绞菬o(wú)成交越是挫敗越是灰心。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體精神風(fēng)貌是企業(yè)的第二張形象面孔，直接影響著該企業(yè)和該產(chǎn)品在客戶(hù)心中的印象和認(rèn)知，因此，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)水平勢(shì)在必行。那優(yōu)秀銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員有沒(méi)有辦法通過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練來(lái)打造？——答案無(wú)疑是肯定的，在實(shí)際工作中，我們看到的不是銷(xiāo)售員沒(méi)有意愿，而是缺乏專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練和工作上的激勵(lì)。
實(shí)際中大部分企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績(jī)只來(lái)自于20%的銷(xiāo)售人員的話(huà)，意味著剩下80%的銷(xiāo)售人員的潛能是可以再充分發(fā)揮的。
本課程是從實(shí)戰(zhàn)入手，通過(guò)系統(tǒng)的分階段訓(xùn)練，來(lái)提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售主動(dòng)性、團(tuán)隊(duì)配合度和銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能，使每一個(gè)銷(xiāo)售人員都成為金牌銷(xiāo)售員。課程在講師多年的各行業(yè)銷(xiāo)售實(shí)踐、咨詢(xún)與培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，進(jìn)行提煉和總結(jié)而成，凝聚了講師多年的銷(xiāo)售管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和真知灼見(jiàn)，針對(duì)性的解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的精神萎靡，工作效能低下，專(zhuān)業(yè)水平生疏和產(chǎn)能低下等問(wèn)題，協(xié)助銷(xiāo)售管理者進(jìn)行整體銷(xiāo)售水平的提升。
l 端正對(duì)銷(xiāo)售的理解，針對(duì)面對(duì)面的工業(yè)品銷(xiāo)售樹(shù)立正確的理念。
l 掌握顧客的分析技巧，根據(jù)不同類(lèi)型的顧客采取不同的銷(xiāo)售推薦方式。
l 訓(xùn)練銷(xiāo)售溝通技巧，在發(fā)現(xiàn)需求、處理異議，促進(jìn)簽約三個(gè)流程上熟練運(yùn)用。
l 通過(guò)訓(xùn)練，使銷(xiāo)售員掌握?qǐng)A融而順暢的銷(xiāo)售技能，迅速提升業(yè)績(jī)水平。
實(shí)戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的銷(xiāo)售理論底蘊(yùn)和實(shí)操技巧。課程使用的案例全部來(lái)自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢(xún)案例，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
互動(dòng)性：課程采用互動(dòng)式教學(xué)，內(nèi)容包括生動(dòng)的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會(huì)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)。
針對(duì)性：課程講師具有多年的工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，通訊設(shè)備、民用爆炸品、大型電器等等，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會(huì)和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問(wèn)題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得咨詢(xún)的收益。
| 課程主要內(nèi)容 |
| 課程內(nèi)容結(jié)構(gòu) | 課程結(jié)構(gòu)圖 |
| 絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法： 1、 引發(fā)興趣-了解客戶(hù)因何而好奇 2、 建立信任-信任基礎(chǔ)是交易前提 3、 發(fā)掘需求-把握銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的本質(zhì) 4、 展示方案-精煉有效的銷(xiāo)售演示 5、 談判成交-通過(guò)談判來(lái)迅速成交 | |
第一天上午（9:00-12:00）
| 課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
| 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建 | 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)破冰：體驗(yàn)項(xiàng)目：《滾雪球》和《我是記者》 | 體驗(yàn)式項(xiàng)目 |
| 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示（繳納銷(xiāo)售成交基金） | ||
| 學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn)激勵(lì) | ||
| 課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
| 絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第一步：銷(xiāo)售人員的自我準(zhǔn)備 | 金牌銷(xiāo)售的三業(yè)：定位、形象和專(zhuān)業(yè) | 課程講授+形象制定練習(xí) |
| 金牌銷(xiāo)售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信團(tuán)隊(duì) | ||
| 金牌銷(xiāo)售的三情：激情、熱情、煽情 | ||
| 實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)：《銷(xiāo)售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測(cè)試》 | 水平測(cè)試 |
| 絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第一步：引發(fā)興趣 | 知識(shí)1：正確的會(huì)談程序-銷(xiāo)售六大問(wèn)句 知識(shí)2：什么吸引消費(fèi)者-四個(gè)死穴 知識(shí)3：顧客心門(mén)的朝向-無(wú)處不在的逆反作用 絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法精華策略 | 課程講授+小組討論+案例分析 |
| 第一步：引發(fā)興趣，克服逆反 技能1：引發(fā)興趣的三板斧-相關(guān)、新奇和部分 技能2：克服逆反的二指禪-多提問(wèn)與中性化表達(dá) | ||
| 實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售文書(shū)寫(xiě)作練習(xí)（郵件、短信、微信） | 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) |
| 課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
| 絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第一步：引發(fā)興趣之電話(huà)邀約（找對(duì)人） | 知識(shí)1：電話(huà)邀約的主要和次要目標(biāo) | 案例分析 小組討論 |
| 知識(shí)2：電銷(xiāo)的典型流程-30秒原則 | ||
| 知識(shí)3：電銷(xiāo)三板斧-提問(wèn)、傾聽(tīng)和表達(dá) | ||
| 實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)：《30秒電話(huà)邀約話(huà)術(shù)PK》 | 情景模擬 |
| 課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
| 額外練習(xí) | 練習(xí)一：銷(xiāo)售觀察技巧練習(xí)-開(kāi)場(chǎng)印象營(yíng)造 | 模擬練習(xí) 分組對(duì)抗 |
| 題目1：分小組競(jìng)賽，進(jìn)行客戶(hù)角色情況判別（引薦者、意見(jiàn)者還是決策者） 題目2：分小組競(jìng)賽，進(jìn)行顧客溝通微表情分析 |
第一天下午（14:00-17:00）
| 課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
| 絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第二步：建立信任（說(shuō)對(duì)話(huà)） | 知識(shí)1：信任是交易的基礎(chǔ) 知識(shí)2：信任-影響他人的六種魔術(shù)（互惠、喜好、權(quán)威、短缺、認(rèn)同和承諾） 知識(shí)3：建立信任的五個(gè)步驟-尋找認(rèn)同（肢體、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)言、價(jià)值觀） | 課程講授+小組討論+案例分析 |
| 第二步：建立信任，擴(kuò)大影響 技能1：建立信任絕招A-尋找認(rèn)同（六大原理的綜合運(yùn)用） 技能2：建立信任絕招B-專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧 | ||
| 實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)1：《銷(xiāo)售員影響力水平測(cè)試》 實(shí)操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用分析 | 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) |
第一天晚上（19:00-21:30）
| 課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
| 絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對(duì)事） | 知識(shí)1：需求的本質(zhì)：銷(xiāo)售和買(mǎi)賣(mài)提供的是好處和體驗(yàn)，顧客買(mǎi)的是對(duì)銷(xiāo)售員的信任和所認(rèn)同的價(jià)值觀念 知識(shí):2：客戶(hù)需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂(lè)與痛苦） 知識(shí)3：銷(xiāo)售溝通技巧中的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)綜合運(yùn)用 知識(shí)4：需求定位的SPIN手法 知識(shí)5：潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化 | 體驗(yàn)式項(xiàng)目 |
| 第三步：專(zhuān)業(yè)提問(wèn)，定位需求 技能1：專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧的三要素（簡(jiǎn)單、引導(dǎo)和區(qū)分） 技能2：SPIN提問(wèn)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問(wèn)困難、問(wèn)影響和問(wèn)解決 | ||
| 實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí) 實(shí)操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí) 實(shí)操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析 | 情景練習(xí) |
| 當(dāng)日收尾 | 當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享 | 分享發(fā)言 |
第二天上午（9:00-12:00）
| 課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
| 絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第四步：展示方案 | 知識(shí)1： 產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價(jià)值是好處和體驗(yàn)，越是高價(jià)值商品，越要賣(mài)體驗(yàn)（服務(wù)）而不是賣(mài)功能。 知識(shí)2： 展示產(chǎn)品的價(jià)值應(yīng)該做減法，精準(zhǔn)契合客戶(hù)的核心訴求 | 課程講授+小組討論+案例分析 |
| 第四步：展示解決方案，秀出核心價(jià)值 技能1：展示方案的FABE方法練習(xí) 技能2：產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)提煉 | ||
| 實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)1：《隨機(jī)抽取的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)FAB分析》 實(shí)操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí) | 模擬練習(xí) |
| 課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
| 絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理 | 知識(shí)1：銷(xiāo)售溝通過(guò)程中的同理心和認(rèn)同感 知識(shí)2：銷(xiāo)售溝通中的贊美話(huà)術(shù)-承諾和一致 | 課程講授+小組討論+案例分析 |
| 方案溝通過(guò)程中的異議處理和投訴處理 技能1：肯定認(rèn)同的《太極七式》，把但是改成也 | ||
| 實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn) 客訴處理情境1：質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量 客訴處理情境2：質(zhì)疑服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度 客訴處理情境3：質(zhì)疑廠(chǎng)商承諾的可信度 以上均為小組競(jìng)賽 | 模擬練習(xí) 分組對(duì)抗 |
| 當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享 |
第二天下午（14:00-17:00）
| 課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
| 絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第五步：談判成交 | 知識(shí)1：談判是求同存異，不是辯論 知識(shí)2：談判是索取，是互換，而不是一味讓步 知識(shí)3：談判三要素：信息、時(shí)間和選擇 | 課程講授+小組討論+案例分析 |
| 第五步：優(yōu)勢(shì)談判，促進(jìn)成交 技能1：開(kāi)場(chǎng)談判技巧-開(kāi)出高于預(yù)期的條件 技能2：中場(chǎng)談判技巧-訴諸更高權(quán)威 技能3：終場(chǎng)談判技巧-黑臉和白臉策略 | ||
| 實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測(cè)試（10題）簡(jiǎn)單型》 實(shí)操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí) | 水平測(cè)驗(yàn) 模擬練習(xí) |
經(jīng)典銷(xiāo)售案例深度分析：
| 課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
| 經(jīng)典銷(xiāo)售案例《賣(mài)拐三部曲》賞析 | 分析一：銷(xiāo)售原理的運(yùn)用 | 案例分析 |
| 分析二：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)解剖 | 案例分析 | |
| 話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí) | 練習(xí)：針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)綜合話(huà)術(shù) | 話(huà)術(shù)撰寫(xiě) |
銷(xiāo)售綜合考核：
| 課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
| 銷(xiāo)售綜合考核-模擬銷(xiāo)售大賽 | 題目：各隊(duì)各2名銷(xiāo)售員和2名顧客，1隊(duì)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品給2隊(duì)的顧客，2隊(duì)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品給3隊(duì)的顧客，以此類(lèi)推。 | 綜合模擬 |
| 規(guī)則：綜合使用SPIN需求問(wèn)話(huà)技巧+FABE銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)分析+太極七式異議和投訴處理技巧+談判技巧進(jìn)行模擬銷(xiāo)售。每組10分鐘，得分取4名評(píng)委的平均分。 | ||
| 結(jié)訓(xùn)典禮 | 優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)，學(xué)員合影 | 典禮 |
授課導(dǎo)師：陳攀斌
國(guó)家級(jí)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬培訓(xùn)師認(rèn)證
中國(guó)體驗(yàn)式培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì) 金盾教練認(rèn)證
中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)SMAT項(xiàng)目福建負(fù)責(zé)人
銷(xiāo)售經(jīng)理國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證老師
集美大學(xué)銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)主講老師
【實(shí)踐經(jīng)歷】
銷(xiāo)售資歷權(quán)威：上市集團(tuán)廈門(mén)進(jìn)步集團(tuán)十年銷(xiāo)售管理，五年職業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)師授課經(jīng)歷。
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富：四年2家地產(chǎn)集團(tuán)（均在百億以上）十五個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、兩年工業(yè)品（通訊設(shè)備）全國(guó)25個(gè)分支機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，五年服務(wù)行業(yè)（餐飲、KTV、賣(mài)場(chǎng)）門(mén)店店長(zhǎng)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售訓(xùn)練履歷。
【個(gè)人經(jīng)典語(yǔ)錄】：
1、如果把世界上的工作歸為一類(lèi)那就是銷(xiāo)售！
2、銷(xiāo)售是職場(chǎng)人應(yīng)該學(xué)習(xí)的所有技能中最重要的一個(gè)！
3、信任是交易的基礎(chǔ)和前提，沒(méi)有信任，一切都是零！
4、在銷(xiāo)售談判過(guò)程中爭(zhēng)取到的任何一分錢(qián)，都是純利潤(rùn)！
【授課風(fēng)格】：
綜合采用行動(dòng)學(xué)習(xí)、體驗(yàn)培訓(xùn)、心理測(cè)評(píng)、情境模擬等多種授課方式，風(fēng)格以生動(dòng)、睿智、實(shí)用著稱(chēng)。言之有物，行之有效！
聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) 咨詢(xún)電話(huà)：010-62885261 傳真：010-62885218 聯(lián) 系 人：潘洪利 13051501222 電子郵箱：phL568@163.com 網(wǎng) 址：www.nangtong.cn |
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