碧桂園拓客營(yíng)銷策略及房地產(chǎn)狼性營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)       

全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具

                                             ——房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)師閔新聞主講

Ø  時(shí)  間：2014年11月29-30日     

Ø  地  點(diǎn)：沈陽(yáng)      

2013年，碧桂園銷售額躍至1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬(wàn)平方米，這個(gè)2012年銷售額才完成476億元的房企，合同銷售建筑面積約764萬(wàn)平方米,同比增幅分別達(dá)到122%及108%,成為去年房企“千億俱樂部”的大黑馬。那2013年的“千億碧桂園”究竟是如何煉就的呢?

房地產(chǎn)開發(fā)或者代理公司，所有部門都是花錢的部門，唯有營(yíng)銷部門相對(duì)是賺錢的部門，換句話說：所有部門都是輔助配合房地產(chǎn)營(yíng)銷部門。十八屆三中全會(huì)、國(guó)家新政策及房產(chǎn)稅等政策的頒布，房地產(chǎn)開發(fā)商或代理公司案場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)面對(duì)如何招人，留人、育人，用人及爆炸式提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效，快速完成項(xiàng)目和公司的戰(zhàn)略業(yè)績(jī)目標(biāo)一直成為很多開發(fā)商，地產(chǎn)代理公司營(yíng)銷管理者頭疼的問題？

    如今，全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從來沒有假期，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)與樓盤消化速度及開發(fā)商、代理公司持續(xù)盈利路在何方？

    新形勢(shì)，新發(fā)展，新機(jī)遇！如何搶占、培育房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)奪房地產(chǎn)市場(chǎng)有限的客戶源、快速培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成交客戶的能力已成為各營(yíng)銷管理者的必備技能。

    樓盤銷售業(yè)績(jī)上不來，房屋去化速度不明顯，到底是市場(chǎng)政策還是團(tuán)隊(duì)惹得禍？你是否聽說過同一個(gè)案場(chǎng)更換不同管理者后，樓盤還是那個(gè)樓盤，市場(chǎng)客源還是那個(gè)客源，置業(yè)顧問還是那個(gè)置業(yè)顧問，什么都一樣，而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)過一個(gè)季度的發(fā)展，團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)卻達(dá)到原來的兩倍、三倍。為什么呢？狼性金牌營(yíng)銷管理者與普通的營(yíng)銷管理者之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？如何培養(yǎng)營(yíng)銷管理者由“銷售型管理”到“管理型管理”再到“狼性培訓(xùn)型管理”三級(jí)跳？如何讓營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)掌握案場(chǎng)管理及培訓(xùn)技能的模式，成為案場(chǎng)營(yíng)銷與業(yè)績(jī)提升的鑰匙？

    俗話說：“火車跑得快，全靠車頭帶。”“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。”房地產(chǎn)開發(fā)或者代理企業(yè)要健康、快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，或者在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，永遠(yuǎn)比對(duì)手快一步，勝一疇，多一法就必須堅(jiān)持訓(xùn)練房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者的管理能力和培訓(xùn)教練能力，房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者則應(yīng)該在訓(xùn)練中認(rèn)真聽，用心想，深刻悟，學(xué)會(huì)用。否則，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、或代理企業(yè)在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)落伍，換句話說，不合適的營(yíng)銷管理者就會(huì)被淘汰。

Ø  體驗(yàn)碧桂園的拓客營(yíng)銷整體方案

Ø  掌握碧桂園拓客營(yíng)銷策略工具

Ø  房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何提升自我認(rèn)知和角色分析能力；

Ø  房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何更好自我卓越心態(tài)提升；

Ø  房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)管理方法;

Ø  房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何提升團(tuán)隊(duì)溝通和合作意識(shí)；

Ø  房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何提升團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行力；

Ø  房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何招人、留人、育人、用人的實(shí)戰(zhàn)方法；

Ø  房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何培訓(xùn)下屬，讓自身的知識(shí)轉(zhuǎn)化銷售員的實(shí)際銷售能力；

Ø  房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何進(jìn)行早會(huì)、晚會(huì)開展、激勵(lì)和總結(jié)；

Ø  房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握整個(gè)銷售環(huán)節(jié)如何讓團(tuán)隊(duì)更喜歡學(xué)習(xí)和訓(xùn)練；

Ø  10、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者可以掌握如何開發(fā)課程和培訓(xùn)下屬的技巧和動(dòng)作。

Ø  房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理  房地產(chǎn)招商經(jīng)理   房地產(chǎn)銷售總監(jiān) 及房地產(chǎn)總經(jīng)理

閔新聞：中企聯(lián)特約營(yíng)銷講師。曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任上海區(qū)域銷售總監(jiān)5年；在易居中國(guó)擔(dān)任華東區(qū)域銷售副總經(jīng)理3年；擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師。

授課風(fēng)格：

1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂的授課方式，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員高度參與，明銳發(fā)現(xiàn)問題，有效解決實(shí)際問題。

2、用“心”和自身態(tài)度在詮釋實(shí)戰(zhàn)銷售，真正大幅度提升銷售業(yè)績(jī)，絕不空談。

3、運(yùn)用心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，把正確的行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行合一的訓(xùn)練目的；

第一章、碧桂園拓客營(yíng)銷及應(yīng)用                                                                                 

一、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)略價(jià)值

1、拓客含義         2、拓客目的

二、房地產(chǎn)拓客戰(zhàn)略目的

1、客戶拓展         2、資源拓展

三、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)術(shù)

1、拓客策略         2、編制詳細(xì)客戶地圖

3、人脈資源拓展

4、拓客人員分工的縱向一體化

5、競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度

6、有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)

7、拓客工具的運(yùn)用---大禮包

8、兼職及編外經(jīng)紀(jì)人    9、數(shù)據(jù)管理

【案例分享】：

【南京鳳凰城】   【碧桂園塘廈三城】

【和縣碧桂園】   【碧桂園十里金灘】

【碧桂園】

第二章、房地產(chǎn)企業(yè)簽證變更管理及案例解析                                                                                     

一、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者自我角色分析

1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)人生使命和目標(biāo)。
2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)的自我能力識(shí)別。
3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)角色分析和測(cè)評(píng)。

——案例分析討論：

通過萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)寧波分公司的營(yíng)銷部王總監(jiān)案例故事對(duì)我們有什么啟發(fā)，我們平時(shí)是否進(jìn)行自我認(rèn)知和角色有效互換？閔老師就此問題進(jìn)行引導(dǎo)和延伸探討。

 二、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷管理者自我心態(tài)提升訓(xùn)練

1、積極陽(yáng)光心態(tài)      2、正面思考心態(tài)   

3、學(xué)習(xí)提升心態(tài)      4、認(rèn)真負(fù)責(zé)心態(tài)   

5、勇于承擔(dān)心態(tài)      6、培養(yǎng)下屬心態(tài)    

7、團(tuán)隊(duì)協(xié)作心態(tài)      8、企業(yè)當(dāng)家心態(tài)   

9、全力以赴心態(tài)      10、忠誠(chéng)感恩心態(tài)

——案例分析討論：

作為地產(chǎn)營(yíng)銷管理者在這十大職業(yè)心態(tài)種自身?yè)碛心男�，還缺失哪些？以及為什么要有這十大心態(tài)？在未來工作和職場(chǎng)中又如何提升這十大職業(yè)心態(tài)？閔老師就此問題進(jìn)行引導(dǎo)和延伸探討。

第三章、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)提升訓(xùn)練                                                                       

一、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

1、如何團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定5大步驟

2、如何團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)執(zhí)行5大計(jì)劃

3、如何團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)施5大步驟

4、如何團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)控制5大應(yīng)用

5、如何團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)績(jī)效考核5步法

——案例分析討論：

華潤(rùn)地產(chǎn)杭州分公司營(yíng)銷部劉總監(jiān)是如何進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定、計(jì)劃、實(shí)施、控制、考核的？自我察覺本案例對(duì)自己在平時(shí)目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)考核有哪些啟示？以及未來自身如何制定團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)和制定有效的可執(zhí)行的計(jì)劃，并如何實(shí)施、控制盒考核團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)？閔老師就此問題進(jìn)行引導(dǎo)和延伸探討。

二、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)團(tuán)隊(duì)溝通與合作

1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)對(duì)上有“膽”訓(xùn)練

2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)平級(jí)有“心”訓(xùn)練

3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)對(duì)下有“肺”訓(xùn)練

三、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化養(yǎng)成

2、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)建立

3、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行方法

4、房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的8字態(tài)度，16字原則，24字流程                                               

四、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)之團(tuán)隊(duì)選、留、育、用

1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)選才秘笈
2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)留人秘笈
3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)育人秘笈
4、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)用人秘笈
——案例分析討論：

華潤(rùn)地產(chǎn)杭州分公司營(yíng)銷部劉總監(jiān)是如何進(jìn)行中高層管理者四大技能的修煉？自我察覺本案例對(duì)自己在平時(shí)四大技能的修煉有哪些啟示？以及未來自身如何提升四大技能的修煉？閔老師就此問題進(jìn)行引導(dǎo)和延伸探討。

第四章、房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理教練技術(shù)提升訓(xùn)練                                                                    

一、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)興趣的三大關(guān)鍵

1、感性         2、理性        3、互動(dòng)

※激發(fā)興趣訓(xùn)練

二、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)五線譜訓(xùn)練

1、W1 線(when)：什么時(shí)間講什么

2、W2 線(what)：講的內(nèi)容要精練和有邏輯

3、W3 線(how) ：用什么方法和技巧

4、W4 線(whom)：用什么工具與資源

5、W5 線(why) ：為什么用這種方法

※無線譜討論和訓(xùn)練

三、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)氣場(chǎng)塑造訓(xùn)練

1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)聲音塑造訓(xùn)練

2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)手法塑造訓(xùn)練

3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)步法塑造訓(xùn)練

4、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)表情塑造訓(xùn)練

5、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)身法塑造訓(xùn)練

四、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)互動(dòng)技巧訓(xùn)練

1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)團(tuán)隊(duì)互動(dòng)核心三原則(※全場(chǎng)均為訓(xùn)練)

2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)4大發(fā)問技巧與現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練(※全場(chǎng)均為訓(xùn)練)

3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)互動(dòng)8大技術(shù)大盤點(diǎn)(※全場(chǎng)均為訓(xùn)練)

五、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何進(jìn)行課程設(shè)計(jì)

1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何進(jìn)行課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)(※全場(chǎng)均為訓(xùn)練)

2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)龍頭開場(chǎng)七步法(※全場(chǎng)均為訓(xùn)練)

3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)豬肚設(shè)計(jì)技巧（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）

4、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)鳳尾5步完美結(jié)尾（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）

※5 分鐘自命題講課訓(xùn)練

六、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練

1、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何做好早會(huì)技巧提升訓(xùn)練（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）

1）、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)早會(huì)流程設(shè)計(jì)

2）、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)工作計(jì)劃激勵(lì)

2、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何做好晚會(huì)技巧提升訓(xùn)練（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）

1）、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)晚會(huì)流程設(shè)計(jì)

2）、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)工作總結(jié)檢討

3、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何做好態(tài)及激勵(lì)能力提升訓(xùn)練（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）

1）、如何從目標(biāo)方面提升銷售團(tuán)隊(duì)

2）、如何從積極方面提升銷售團(tuán)隊(duì)

3）、如何從學(xué)習(xí)方面提升銷售團(tuán)隊(duì)

4)、如何從協(xié)作凝聚方面提升銷售團(tuán)隊(duì)

5）、如何從行動(dòng)方面提升銷售團(tuán)隊(duì)

6）、如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)保持巔峰狀態(tài)

4、狼性房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理、總監(jiān)如何做好團(tuán)隊(duì)銷售溝通技能提升訓(xùn)練（※全場(chǎng)均為訓(xùn)練）

1）、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)與客戶建立信任感

2）、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)挖掘客戶隱藏需求

3)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)了解客戶心理

4)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶資源

5)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)電話邀約客戶看房

6)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)掌握溝通技巧

7)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)完美接待客戶

8)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)帶看成交客戶

9)、如何培訓(xùn)經(jīng)銷售團(tuán)隊(duì)解除客戶異議

10)、如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)逼定簽約